Ключевые показатели эффективности (KPI) для повышения производительности отдела продаж

Что такое KPI?

Ключевые показатели эффективности (КПЭ), также известные как KPI, представляют собой набор индикаторов для этого измерения и оценки прогресса в достижении целей и результатов на уровне организации, проекта или процесса. Они служат в качестве конкретных метрик, помогающих определить, насколько хорошо достигаются стратегические и оперативные цели.

КПЭ выбираются в зависимости от конкретных целей и приоритетов компании. Они могут применяться к различным аспектам деятельности, включая финансовые показатели, продуктивность, качество обслуживания клиентов и многое другое. Каждый из них должен быть измеримым, конкретным, достижимым, актуальным и ограниченным по времени (SMART-подход).

Примеры ключевых показателей эффективности (KPI) могут включать такие параметры, как общая выручка, прибыль, рыночная доля, удовлетворенность клиентов, количество новых клиентов, своевременность выполнения проектов и другие. Основная идея KPI заключается в том, что каждый из показателей имеет свою целевую величину, которую требуется достичь или превысить.

Ключевые показатели эффективности играют важную роль в системе управления и контроля, помогая оценивать продуктивность работы, выявлять слабые места и определять необходимые изменения и улучшения для различных бизнес-процессов. Регулярный мониторинг и анализ ключевых показателей эффективности позволяют организации принимать взвешенные решения.

Ключевые показатели эффективности подразделяются на два основных типа: операционные и итоговые, с различными примерами и целями.

Основное различие между операционными и итоговыми KPI заключается в их предназначении: операционные KPI используются для контроля и оптимизации рабочих бизнес-процессов, а итоговые - для отражения общих результатов деятельности компании.

Операционные KPI:

Отслеживают и измеряют эффективность выполнения конкретных задач и рабочих процессов, а также помогают контролировать и оптимизировать их. Определяют, насколько успешно выполняются определенные процессы и виды деятельности, влияющие на достижение целей различных бизнес-направлений.

Примеры операционных KPI:

1. Время обработки запроса: оценивает, сколько времени требуется для обработки запроса или задачи от начала до завершения.

2. Количество выполненных звонков или встреч у менеджера: показатель отражает уровень активности и трудолюбия сотрудника, помогает оценить его ответственность и эффективность работы.

3. Конверсия в продажу: демонстрирует эффективность рекламных кампаний, скриптов для менеджеров и других маркетинговых инструментов

Итоговые KPI:

Отражают итоговые результаты и достижения в соответствии с целями организации. Оценивают общую производительность и успехи компании или проекта. Помогают определить степень достижения стратегических целей и ожидаемых результатов.

Примеры итоговых KPI:

1. Общая выручка: показывает общую сумму денег, полученную от продаж товаров или услуг за определенный период.

2. Чистая прибыль: отражает прибыль, оставшуюся после учета всех расходов и налогов, и показывает эффективность работы компании.

3. Количество сделок: указывает на количество заключенных сделок за определенный промежуток времени, что может быть ключевым показателем для менеджера по продажам. Если смотреть с точки зрения жизненного цикла клиента (LTV), для хантеров это может быть основным KPI для плана.

для справки

“Хантер - это специалист, занимающийся привлечением новых клиентов. Он использует различные методы, такие как посещение выставок и конференций, для привлечения потенциальных клиентов. В больших компаниях хантерами могут быть продавцы, а в небольших - операторы call-центров, занимающиеся “холодными продажами”. Их основная задача - привлечь клиентов, которые никогда не пользовались товарами или услугами компании.”

"Фармер - это менеджер по продажам, который работает с существующей клиентской базой, обеспечивает повторные продажи и стремится увеличить продолжительность отношений с клиентами (Lifetime Value).

Фармеров также называют “персональными менеджерами” или “менеджерами по работе с клиентами”. Они получают клиентов от хантеров. Хотя фармеры не так активны и настойчивы в переговорах, они обладают умением выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, заботясь о них и вникая в их потребности.

“Ледорубами” в продажах называют специалистов, которые занимаются поиском и привлечением новых клиентов. Они используют различные методы, такие как холодные звонки, участие в выставках и конференциях, работа с базами данных и социальными сетями, чтобы найти потенциальных покупателей и заинтересовать их в продукции или услугах компании.

Использование KPI для мотивации сотрудников.

"Ключевые показатели эффективности могут быть использованы для мотивации сотрудников. Вот некоторые из способов использования KPI для материального поощрения в отделах продаж и маркетинга:

1. Постановка целей. Определите конкретные цели для каждого сотрудника, связанные с ключевыми показателями эффективности, и предложите вознаграждение за достижение этих целей.

2. Бонусная система. Разработайте систему бонусов, которая будет учитывать достижение каждого KPI. Бонусы могут быть как фиксированными суммами, так и процентами от общей выручки.

3. Программы лояльности. Создайте программы лояльности, которые будут поощрять сотрудников за достижение определенных KPI и улучшение их показателей со временем.

4. Нефинансовое поощрение. Не забывайте о нематериальных стимулах, таких как признание достижений, возможность профессионального роста и развитие, а также возможности для обучения и развития.

5. Обратная связь. Регулярно проводите встречи с сотрудниками для обсуждения их KPI и результатов работы, а также предоставляйте обратную связь о том, как улучшить свои показатели.

6. Индивидуальный подход. Учитывайте индивидуальные особенности каждого сотрудника и его роль в команде при разработке системы мотивации на основе KPI."

Надеюсь, что вы дочитали эту статью, и она была вам интересна. Если вам нужен рабочий сценарий автоворонки продаж, то информацию о нём можете найти на моём сайте.

Более подробно об автоворонках, можекте узнать посетив вебинар.

Поделитесь пожалуйста в комментариях к статье, какие методы мотивации вы используете для ваших продажников и руководителей отдела продаж?

Хороших продаж!