Телефонные продажи в прошлом?

Привет!

Ундалова Катерина
Ундалова Катерина

Довольно часто, в последнее время сталкиваюсь с темой телефонных продаж и решила поделиться с вами своим мнением.

Считаю, что нужно разделять телефонные продажи, как минимум на два типа. Холодные продажи и входящие продажи.

Если говорить о холодных продажах, то в текущих реалиях они идут на спад, например в digital сфере. Более того, сейчас повальная замена человеческих ресурсов, ботами. И это объяснимо, бот не ходит на обед и перекуры, всегда вежлив и уступчив. Уверена, что каждый их слышал и сложились противоречивые впечатления на этот счёт, кто-то не готов общаться с бездушным роботом, кто-то наоборот считает за этим будущее. Но, давайте вернёмся к классическим холодным продажам в digital. Время, когда можно было легко продать услуги или товар, найдя телефон на «жёлтых страницах», давно ушло. Чтобы вас хотя-бы начали слушать, нужно максимально подготовиться к разговору. А именно:

1. Изучить клиента, если это возможно. Тут помогут, соцсети, классический поиск в браузере, а так же уточнить у коллег, работали ли они уже с этим клиентом. Узнать подробнее о психотипе клиента.

2. Сделать мониторинг конкурентов. Изучите цены, УТП, спец.предложение и другое.

3. Сделать внешнюю аналитику сайта или соцсети клиента. Тут понадобятся знания в digital, хотя-бы теоретические.

4. Только после этой подготовки можете звонить. Но ни в коем случае, не стоит клиенту указывать на ошибки и неточности, ведь профессионал в digital вы, а не он. Больше задавайте вопросов о бизнесе клиента или о нем самом, если речь идёт о PR личного бренда. И помните, что вы отнимаете драгоценное время клиента и как правило он не готов к этому звонку. Будьте максимально корректны, представьтесь и спросите, удобно ли ему говорить сейчас.

Входящие продажи. Принято считать, что «обрабатывать» их куда проще и это от части так и нет, и я поясню почему.

В случае холодных продаж, вы звоните неподготовленному клиенту и он не ждёт звонка, а во входящих иначе, у клиента уже есть интерес к услуге и его не нужно «подогревать» намеренно. И это определённо плюс. Этот факт, менеджеры по продажам и относят к простоте в работе. Но я не совсем с этим согласна, потому что, многие клиенты не всегда понимают что хотят и что им действительно нужно, для решения их задач. И вот тут, менеджер по продажам, должен показать своё мастерство как внимательный слушатель и профессионал в той области в которой работает. Только если менеджер грамотно и профессионально «подкован» он сможет услышать и понять клиента, предложить ему именно то, что решит его текущие и долгосрочные задачи.

Резюмируя. Холодные продажи или входящие продажи, решать только вам. Важно учитывать нюансы бизнеса. Имея опыт в HR, могу с точностью заявить, что найти хорошего продавца сейчас, все сложнее и сложнее. Сменилось поколение. Центениалы как принято их называть, кто родился после 1995 года, совершенно иного склада характера и взглядов, нежели те, кому центениалы пришли на смену. Многие из них не понимают, зачем звонить на стационарный телефон или даже сотовый, когда можно написать в мессенджере, ведь у многих из них даже не было домашнего телефона. Если вы собираете брать на работу молодого продавца, а его должность предполагает много звонков по телефону, советую изучить этот вопрос. Наше агентство столкнулось с этим фактом и к сожалению мы потеряли много времени и сил на менеджеров, которые просто не умели говорить по телефону.

Как и говорила в начале, в нашем агентстве TRIKO, холодные продажи уже давно трансформировались и не являются классическими как принято во многих агентствах и в других сферах бизнеса. Агентство не исключает звонки или поиск клиентов, но имея в вооружении все последние новинки в сфере digital, мы минимизируем звонки, которые клиент не ожидает.

Как вы относитесь к телефонным продажам?
Отношусь как к спаму! Кидаю трубку.
Если интересно, выслушаю. 
Люблю когда звонят после переписки на почте или в мессенджерах. 
Свой вариант в комментарии.
34 комментария

Абсолютно не воспринимаю входящие холодные звонки.

Если мне кто-то звонит и начинает что-то рассказывать- автоматически думаю что мне что-то «втуривают» и вешают лапшу.

Даже если звонящий подогрел во мне интерес- пойду гуглить где дешевле и лучше.

2
Ответить

Согласна с вами. О чем и писала собственно в статье) уверена, что холодные звонки совсем скоро уйдут в прошлое.

1
Ответить

Комментарий недоступен

Ответить

Комментарий недоступен

2
Ответить

Да, все верно. Но вот с вопросом об удобности разговора в данный момент,  бы поспорила. Ну хотя-бы потому, что это просто воспитание. Ведь, клиент может взять трубку, просто потому что о кого-то ждет звонка, ну или ему по работе часто звонят. В любом случае, лучше перестраховаться и спросить, когда удобно будет созвонится.

Но если вид продаж агрессивный, то безусловно, там никто не спрашивает. Лично мне такой подход не нравится. Но это лично мое мнение.

Ответить

Можно отвечу коротко? Телефонные продажи в прошлом

1
Ответить

Телефонные продажи если и канут в лета?! То очень и очень не скоро. Так как выйти на ЛПР возможно по средствам коммуникативной связи телефона. Остальное только в стадии развития и подразумевает входящие звонки, но все же звонки. Если ты по телефону не продал сейчас или 152му  потенциальному клиенту. Это не говорит о том, что ты не продашь этому же клиенту завтра. Исходя из опыта неудачных телефонных переговоров, можно подобрать определенные речевые модули и резонанс, для того или иного клиента. Для этого нужен огромный опыт холодных звонков, что-бы понять кто и что говорит с тобой по телефону.  А для этого просто необходимо прослушивать все звонки и полный анализ переговоров. Только так получиться научиться продавать с первого раза, незнакомому человеку, который еще секунду назад даже и не знал о вашем существовании. Согласен с мнением выше про альтернативу, что ее пока нет. Как сказал один мой из Сенсеев, "качай мозги, читай книги и больше знакомься с людьми просто так, даже если ты никогда больше не увидишь этого человека". Последнее я сначала не понимал, для чего. Но после практических действий понимаю. Так что всем удачи в продажах! Как говориться, "ни гвоздя гнутого, ни мента еб@...го".

1
Ответить