Как продавать b2b SaaS в MENA
Краткое руководство по продажам цифровых инновационных продуктов в странах Персидского залива.
Почти три года наша команда занимается продажами местных b2b SaaS в ОАЭ или, как мы их называем, инновационных цифровых продуктов. Последними крупными проектами были Mamo Pay и Alaan.
Страны, входящие в регион MENA довольно сильно отличаются по разным параметрам, включая культуру, деловой этикет и язык ведения дел, развитие диджитал каналов коммуникации и рекламы.
Учитывая этот факт, а также то, что наиболее подходящей точкой входа в регион являются ОАЭ, мы сделали упор на систематизацию построения продаж продуктов для SME, именно в этой стране.
ОАЭ как основная точка входа в регион
Уникальность страны заключается в относительной легкости выхода на местный рынок и больших возможностях по масштабированию на другие рынки MENA в дальнейшем.
Основные преимущества ОАЭ:
- Регион MENA состоит из отдельных кластеров-рынков, где каждый сейчас ориентируется на Эмираты.
- Также, на большинство рынков (в особенности это касается Саудовской Аравии) практически невозможно выйти без наличия местного кейса в одной из соседних стран.
- При этом сам рынок ОАЭ остается довольно нишевым и в то же время открытым, что позволяет реализовать локальный кейс с меньшими затратами.
- Финансовая лицензия ОАЭ позволяет работать во всех странах региона и является, так называемой сильной лицензией, по сравнению, например, c Катаром, Бахрейном и Египтом.
- ОАЭ сохранили лидирующую позицию в регионе по развитию режимов регулирования. Есть правовая и регуляторная база, которая развивается и с которой можно работать. Есть возможность оценить типовые сроки и стоимость активностей в финтехе, планировать дорожные карты проектов.
Основной минус:
Обратная сторона развития регулирования в том, что для ведения деятельности под каждую из бизнес-моделей необходима обязательная легализация в ОАЭ, продумывание структуры компаний и их деятельности.
Основные особенности
Для изучения процесса продаж мы взяли сегмент финтех SaaS решений для SME, таких как: Mamo Pay (прием платежей + управление расходами), Ziina (платежный сервис) и другие (Qlub, Tarabut, Foloossi). Проанализировали и детально разобрали их бизнес-модели, схемы работы, привлечения клиентов, источники дохода и маркетинговые стратегии.
Особенности рынка:
- Высокий уровень цифровой грамотности и одновременно низкий охват населения и бизнеса цифровыми банковскими услугами.
- Отсутствие финансовых сервисов c привычным современным UX и функционалом. По мнению крупнейшего международного финансового центра на Ближнем востоке, DIFC, в 2023 году уровень качества клиентского опыта станет ключевым фактором дифференциации для компаний, предоставляющих финансовые услуги на Ближнем Востоке.
- Для все более растущей аудитории экспатов в B2B и B2C до сих пор нет понятных и удобных финансовых продуктов, которые покрывают основные потребности: цифровые карты, рассрочки, кредитование b2b, тревел карты, управление корпоративными расходами, программы лояльности и кэшбэк сервисы.
- В настоящее время в ОАЭ один рабочий цифровой банк для бизнеса Wio (является лидером рынка), который по стадии развития сравним с Точкой на этапе запуска. В КСА нет полноценных цифровых банков для бизнеса.
- Традиционные банки находятся на начальном этапе трансформации и слабо оцифрованы. Большинство вопросов решается через отделение банка, несмотря на внешний “цифровой” процесс.
- На рынок выходит множество нишевых финтех-сервисов с отдельными кабинетами и приложениями и это неудобно для клиентов. Консолидация сервисов внутри супер-апов или одной банковской лицензии позволит не отслеживать сразу 5 сервисов для разных нужд.
- Большинство инноваций в информационном поле на деле остаются пока “на бумаге”. У Дубая и Саудовской Аравии хороший потенциал и большие планы, но многие инициативы еще на стадии разработки. С этим можно сразу столкнуться при поиске партнеров.
- Доля наличных расчетов до сих пор составляет 80%. Самые неохваченные цифровыми платежами отрасли: международная логистика и грузоперевозки.
Особенности продаж:
- B2B продажи с точки зрения технологий, квалификации персонала, уровня сервиса и автоматизации процессов находятся на высоком уровне. И не имеют принципиальных отличий от Европы или России.
- Высокое значение при принятии решений имеет наличие местных успешных кейсов, PR в местных СМИ, узнаваемость бренда, партнерство с государством, и «сарафанное радио».
- Языком делового общения является английский, что позволяет нанимать сейлз персонал из разных стран, а также сделать интерфейс продукта и все маркетинговые материалы на английском, а не арабском языке.
- Скорость принятия решений ниже, чем в России и чаще требуется личное неформальное офлайн-общение с клиентами. В Рамадан деловая активность снижается практически до нуля.
- Сегмент SME — довольно низкий уровень зрелости использования диджитал платежных и финансовых сервисов. С одной стороны это говорит о высокой потребности в таких решения, но с другой — придется приложить достаточные усилия для обучения клиентов.
- Лица принимающие решения (ЛПР) в SME при покупке платежных решений — собственник или СЕО.
Как не нужно продавать
Что обычно делает 95% фаундеров по нашему опыту с местными проектами:
1 шаг — Идут «продавать» своим знакомым. Но по факту они не могут продавать, потому что у них нет скиллов и зачастую времени. На выходе получается привлечь 3-5 клиентов.
2 шаг — Начинают вкладывать деньги в рекламу. Нанимают агентство или маркетолога. Платят агентству 20 000$, маркетологу 5000-6000$ (минимум по местному рынку).
3 шаг — Вложили в маркетинг от 10 000$ до 20 000$ минимум, плюс маркетолог 5000$/агентство 20 000-30 000$. Скопилась очередь лидов, но ее нужно отрабатывать. Чаще всего это делает маркетолог или фаундер. Иногда, привлекают ассистента фаундера или человека из операционки.
Итого, на выходе даже конверсия лидов, которые привлекаются маркетингом, очень-очень мала.
Как строятся продажи в регионе
В2В-продукты очень редко продвигаются при помощи маркетинга (только если есть большая аудитория, с которой можно взаимодействовать через В2С-сегмент).
Маркетинг для B2B продуктов создан лишь для того, чтобы поддерживать бренд и awareness.
Характеристики продаж:
- Большая часть продаж — 70 outbound, 30 inbound.Привлечение клиентов (лидогенерация)
- Привлечение клиентов (лидогенерация)
- Inbound (входящий трафик). Платная реклама Linkedin, Instagram, Google Ads. Каналы коммуникаций: Whatsapp, телефон, email.
- Outbound (исходящие коммуникации). Каналы: холодные звонки (все еще хорошо работают в SME), сообщения в Linkedin, Instagram и whatsapp, email.
Процесс продаж/онбординга клиента:
- Важно кастомизировать оффер под конкретный сегмент и иметь релевантные кейсы. Популярностью пользуются видео-кейсы - пример.
- Первый контакт — телесейлз менеджер, целью которого является назначение демо
- Демо: может проводиться как онлайн, так и офлайн (проводит сейлз менеджер)
- Комплаенс — у многих сервисов это узкое место, потому что клиенты часто не могут сразу предоставить все необходимые документы
- Получение доступа к сервису (аккаунт менеджер либо самостоятельная регистрация)
Люди:
- Средняя зарплата: джун 800-1500$ миддл: 2000-4000$ в месяц (без учета процентов за продажи)
- Найм сотрудников: на позиции джунов часто нанимают студентов, на позиции мидлов и синьоров часто нанимают опытных экспатов из разных стран. Чаще всего сейлз команда базируется локально.
Первые шаги, чтобы о вас узнали
Не продать, а сделать кейсы. Для клиента можно создать хорошие условия за их «имя», которое вы по сути купите для размещения будущего кейса в презентации. Чаще всего это происходит по бартеру либо продаже услуг по себестоимости.
Далее нужно расширять холодную воронку.
- На выходе получить новые лиды (их будет больше, чем через каналы маркетинга).
На что обратить внимание
В заключение, несколько ключевых особенностей, которые, по нашему опыту, отличают продажи в регионе от таковых на других рынках, и на которые точно стоит обратить внимание:
1. Присутствуйте в регионе: физически и юридически. Продавать продукт, юр. лицо которого находится в другом месте, очень сложно. Местное присутствие в ОАЭ значительно повышает доверие к компании и облегчает ведение бизнеса. Также, sales/bizdev команда обычно базируется локально.
2. Собирайте релевантные отзывы и истории клиентов. Истории успеха имеют значение, особенно если они касаются клиентов из той же отрасли или даже конкурентов. Местные имена определенно имеют вес.
3. Стройте доверительные отношения. Это длительный процесс, но это единственный метод, который действительно работает. Дело не только в вашем продукте; люди хотят знать, что могут вам доверять. Будьте реальны, покажите, что вы готовы помочь им, если что-то пойдет не так.
4. Встречайтесь лично. В отличие от некоторых рынков, здесь очень важны личные встречи. В здешней культуре ценятся личные связи; люди хотят видеть, с кем они имеют дело.
Finely Pro - команда финтех-экспертов с 3-х летним опытом запуска финтех-проектов в ОАЭ и бэкграундом 10+ лет в банках и финтехах СНГ.
Сейчас мы занимаемся не только продажами в регионе. Помогаем финтех-проектам быстро находить и тестировать бизнес-модели в ОАЭ либо полноценно выводить готовый бизнес на рынки ОАЭ и КСА.
Половина команды это местные эксперты - сотрудники банков и финтехов, которые работают в регионе.
Подписывайтесь на наш канал https://t.me/finely_pro
Рассказываем про тенденции и тренды финтеха в регионе, разбираем рабочие бизнес-модели и продукты, делимся инсайтами по рынку из закрытых источников.
Когда пил кофе в Brookfield Place, спарсил по приколу все компании, которые имеют лицензию в DIFC - финтеха там не очень много
Мои любимые компании
Это разбивка по названию лицензии. По факту многие финтехи работают как software, холдинги или сидят на innovation license