300 лидов за месяц из Google Ads для Визового агентства на Бали
В этом кейсе я поделюсь опытом настройки рекламы в Google ADS для визового агентства, которое находится на Бали.
В работе с данным проектом я настраивал трафик не только в Google ADS, но и Facebook, Instagram, Яндекс Директ и ВК реклама
Однако в данном кейсе речь будет идти только о результатах, реализуемых с помощью Google ADS.
Особенности проекта
- ЦА из разных стран. Даже русскоязычное ЦА — это Россия, Беларусь, Киргизия, Казахстан и другие страны. Иностранная — еще более обширная. По факту — это человек, которых хочет прилететь на Бали, соответственно, нуждающийся в визе.
- Сложности в том, чтобы продать наиболее маржинальный продукт. Есть разные типы виз и выгоднее всего продавать продолжительные. Поэтому, нужно как-то сегментировать аудиторию тех, кто просто летит на 14 дней в отпуск и тех, кто хочет жить несколько месяцев (фрилансеры)
- Большое количество визовых агентств, которые продают те же типы виз, что и мы. Соответственно — это постоянная гонка креативов, цен, подходов к общению с клиентами и т.п.
Точка А
К моменту начала работы в проекте в качестве основного рекламного канала была только реклама в Инстаграм на цель "переписка". Минус этой цели был в том, что большой объем лидов нецелевой — люди писали про визы в другие страны, хотели сделать разрешения на работу и т.п.
Также не было никакой работы с базой, то есть если человек не оформлял визу здесь и сейчас, то он навсегда терялся в Директе.
Кейс по тому, что было сделано с Instagram я также скоро опубликую, однако сегодня речь пойдет о внедрении в проект рекламы Google ADS
Подготовка к работе
Первое, что выяснилось при работе с клиентом — это отсутствие счетчика GA4 на сайте, была только Яндекс Метрика, поэтому, чтобы нагляднее показать ситуацию "До" и "После" — прикреплю скрин из Яндекс Метрики.
Поэтому для клиента был установлен счетчик GA4, также настроены конверсионные события. Конверсионные события были разделены на 2 типа: посещение страницы «Спасибо» после того, как клиент оставил заявку и переход клиента в месседжер WA|TG с целью связаться с мессенджером.
Также мною были проанализированы все посадочные страницы сайта и даны рекомендации по их устранению. Была проделана большая работа с клиентом, с целью прийти к общему понимаю того, что на конверсию влияет как содержание сайта, так и расположение конкретных блоков.
Дизайнер, с которым я сотрудничаю подготовил для сайта новые яркие баннеры, отражающие каждую из виз с целью повысить вовлеченность и интерес к продукту.
По каждой визе создана отдельная посадочная, были проанализированы вопросы и возражения клиентов, чтобы отразить их на посадочной и тем самым увеличить конверсию в заказ.
Настройка рекламы
После, я приступил непосредственно к настройке. Так как ранее в проекте не было контекстной рекламы, было принято решение вести на общую посадочную по всем визам Индонезии. В ходе анализа ключевых запросов было выявлено, что клиент не склонен вводить в поиске конкретное название визы, так как попросту его не знает.
Но в дополнение к этому к этому были созданы кампании по конкретным визам, чтобы проверить все гипотезы
Также клиент захотел протестировать еще визы в Индию, поэтому были созданы объявления на поиске с переходом на посадочную на визы в Индию.
Работа с англоязычной аудиторией
Для того, чтобы увеличить объем лидов, было решено протестировать трафик англоговорящей аудиториии. Гео был выбран весь мир, за исключением стран, которые не могут сделать данную визу. Обширное гео было выбрано с целью проанализировать: из какой страны люди чаще переходят на наш сайт и подают заявку на консультацию.
Для этого была создана страница на английском языке с самой продаваемой и маржинальной визой на полгода.
Далее создана кампания на поиске, на английском языке, которая с первых дней начала показывать себя хорошо. Возникли некоторые проблемы с тем, что иностранцы не писали код своего телефона в форме заявки, однако это было исправлено специалистами заказчика и больше заявки не сливались.
Результаты
Важно сказать, что на данный момент работа с проектом идет и еще много что предстоит интегрировать. Например, мы собираем аудиторию, чтобы запустить ретаргетинговые кампании в КМС, также планируется сделать посадочную и настроить рекламные кампании еще на 5+ стран, чтобы получить больше лидов и трафика на сайт.
Однако, за два месяца сотрудничества, уже есть, что показать, поэтому начну поэтапно.
1. Увеличение трафика на сайт
В начале статьи я прикрепил скрин из Яндекс-Метрики, где было 500 посетителей за месяц. После внедрения рекламного трафика из Google Ads их стало более 6 000, при этом рекламный бюджет вырос всего на 10%. Просто я перераспределил бюджет в пользу нескольких рекламных каналов (параллельно с этим еще тестировался Яндекс Директ)
2. Увеличение количества лидов
За 2 месяца мы получили 355 конверсий (при этом основная доля выпала на 2 месяц, так как вначале было много подготовительной работы) при средней стоимости лида в 3.8 доллара (основная доля продаж выпала на визы стоимостью от 160$)
При этом лучше всего себя показали рекламные кампании на общие ключи. Это было вызвано тем, что люди, еще не зная, какая виза конкретно им нужна, переходя на сайт, знакомились с ассортиментом и принимали решение.
В то время как настройка по узким ключам на конкретную посадочную, несмотря на высокий CTR, не принесла ожидаемых лидов. Моя гипотеза - это связано с тем, что основные запросы были из Индонезии. Люди, которые уже находятся в стране по какой-то из виз, смотрели информацию на будущее для того, чтобы продлить ее по более выгодной цене. Соответственно, это наши клиенты, но в долгосрочной перспективе
Хорошо себя показала кампания на англоязычную аудиторию, CTR был ниже, так так мы вели не общую посадочную, а на конкретную визу, но по общим ключам (так как у нас еще нет полной англоязычной версии сайта) . Однако, даже при этом, цена лида для нас была дешевле, чем для русскоязычной аудитории.
Так же получили 22 лида на оформление ВНЖ на Бали, стомость этой услуги от 1500$, что делает ее очень маржинальной.
Ниже скрин из кабинета
3. Многоканальность.
Внедрение нескольких рекламных каналов, особенно Google ADS расширило потенциал для рекламы услуг агентства. Совмещая таргетированную и контекстную рекламу, мы получили возможность охватывать аудиторию, которая находится на разных уровнях заинтересованности.
4. Более конверсионный трафик
Изучая обратную связь от отдела продаж выяснилось, что люди оставлявшие заявку на сайте или писавшие с сайта в мессенджеры намного чаще доходили до оформления визы, нежели, чем клиенты из Direct в Instagram.
Это связанно с тем, что на сайте человек подробно изучал особенности визы, условия, цену, соответственно, его решение получить консультацию у менеджера было более мотивировано, чем когда клиент просто перешел по баннеру и нажал автосообщение «получить консультацию».
Вывод:
Внедрение Google Ads позволило не только увеличить объем лидов и поднять их качество, но и подсветить нашу продукцию англоязычной аудитории и протестрировать новый продукт, который ранее не рекламировался.
Многоканальный подход позволил охватывать аудиторию разной степени заинтересованности и тестировать гипотезы стало намного проще, так как контекст позволяет работать с «горячей» аудиторией, которая уже ищет решение своей проблемы.
И если сначала заказчик относился к данному типу рекламы, как к «дополнению», то сейчас наоборот, спешит попробовать в контексте всю продуктовую линейку агентства)
Дополнительно, в данном проекте я изменил стратегию рекламы в Instagram и это позволило снизить стомость лида больше, чем в 2 раза, но об этом в следующем кейсе!
Если у вас возникли какие-то вопросы по кейсу или вы хотели бы обсудить ваш проект — свяжитесь со мной в телеграм:)