КЕЙС: 4 млн. оборотки с помощью чат-бота в нише инфобиза
Привет, друзья!
На связи Дмитрий Фердман и в этом кейсе расскажу, как с помощью чат-бота удалось продать все слоты на обучении у Марии Полуяновой.
О продукте
Проект Марии очень понятный, а поэтому нужен каждому. Курс о том, как эксперту вести и развивать свой телеграм-канал с помощью рекламы и контента. В курсе 9 вебинаров от Марии и 4 от приглашённых экспертов.
Темы уроков системно выстроены от простого к сложному. Начиная от способов монетизации канала до поиска и найма подрядчиков для делегирования некоторых задач.
Несмотря на то, что Мария давно на рынке, она делает запуск впервые.
«Это хорошо» - думаю я. Значит аудитория еще не перегрета предложениями и готова купить что угодно за любые деньги
За плечами канал в ~ 60.000 лояльных подписчиков, отстроенные бизнес-процессы внутри команды и даже специально обученный человек, который разработал скрипты продаж на любой сегмент аудитории.
Просто прекрасно. У нас и аудитория уже есть! А значит, что шансы на успех возрастают!
Минимальный тариф (Базовый) на курсе стоит 59.000, максимальный (Индивидуальный) - 259.000. Есть еще Продвинутый за 79.000 с проверкой домашних заданий. Помимо этого, предусмотрено однократное повышение каждого тарифа.
Та-а-а-ак. Получается, что Мария четко знает ценность курса и с самооценкой у неё все в порядке. Любопытно… :)
Стратегия работы с большими чеками
Когда в работу приходит эксперт, у которого минимальный тариф стоит в несколько раз дороже максимальной цены по рынку - это своего рода вызов. Потому что при работе с такой аудиторией бот не должен надоедать однотипными сообщениями с призывом «НУ КУПИ, ПАЗЯЗЯ».
Чем выше стоимость - тем больше отдел продаж должен уделять персональное внимание каждому из тех, кто хотя бы посмотрел программу курса
Поэтому я принял решение следить за каждым «чихом» пользователя в боте и предусмотрел следующие градации «теплоты» клиента.
- Пользователь зашёл в бота
- Пользователь зашёл в раздел «Программа курса»
- Пользователь перешёл во вкладку «Тарифы»
- Пользователь выставил счет по любому тарифу
- Пользователь не оплатил выставленный счёт
- Пользователь оплатил выставленный счет
- Пользователь присоединился в соответствующий тарифу чат
Каждое действие пользователя сохранялось в отдельный лист сводной Google-таблицы для последующего диалога с менеджером из отдела продаж.
Помимо даты совершенного действия, в таблицу добавлялась еще и ссылка на диалог с пользователем.
Также бот присылал соответствующие уведомления администратору:
«Пользователь «имя_пользователя» заинтересовался тарифом «название тарифа». Вот его данные - ссылка на соответствующий лист в таблице"
или
«Пользователь «имя_пользователя» выставил счет на тариф «название тарифа». Вот его данные - ссылка на соответствующий лист в таблице"
Если человек не оплачивал тариф в течение получаса, то бот вежливо напоминал об оплате и присылал ссылочку на оплату.
Ну а если оплачивал, то данные попадали в соответствующий лист таблицы.
Администратор бота, отдел продаж и менеджеры видели все действия каждого пользователя в переписке и на отдельных листах гугл-таблиц.
То, что я не предусмотрел, а потом ка-а-а-к предусмотрел
При активации, пользователю приходил кружочек с видео-приветствием от эксперта и навигацией по боту
Опытный читатель заметит, что кружочек на скриншоте выше вовсе не кружочек, а видеозапись.
- Дим, чё не мог нормальный кругляш залить по ID?
- Да мог, но есть нюансы..
Оказывается, у некоторых пользователей стоит запрет на отправку кружочков и войсов. А так как этот шаг был самым первым в нашей воронке - бот просто останавливался и выдавал ошибку...
Учитывайте это когда собираете сценарии с медиа-контентом
Нестандартная механика №1
В связи с тем, что на некоторых тарифах («Продвинутый» и «Индивидуальный») количество мест было ограничено, необходимо было придумать механику, которая бы ограничивала покупку этих тарифов, если места на них закончились.
Как я реализовал этот запрос?
- После оплаты бот добавлял +1 единицу к значению «Количество покупок» по каждому тарифу. А администратору приходило уведомление о том, что занято еще +1 место на тариф «Название тарифа»
- Перед выставлением счета новому пользователю бот проверял значение «Количество покупок» и если оно было выше установленного значения (как на скрине выше), бот предлагал присоединиться к другому тарифу либо оформить предзапись по этому тарифу для следующего потока.
Нестандартная механика №2
Необходимо было реализовать механику повышения цен. И если в боте это решается обычным условием с проверкой текущей даты, то есть еще кое-что что вы должны знать при реализации этой механики.
Оказывается, если не поставить срок действия платежной ссылки при формирования платежа в боте, то ссылка будет действовать бесконечно :)) Настраивается эта функция в блоке «Действие» - «Действия с платежными интеграциями» - «Создать платеж» - «Показать дополнительные поля: да»
Если пользователь получит ссылку без ограничения срока действия и сохранит себе её куда-нибудь, то он сможет оплатить покупку по прежней цене даже после повышения.
Да, у нас были такие клиенты. У кого успели отследить - удалили ссылку из бота. У кого нет - тому повезло :-)
Нестандартная механика №3 и №4
После оплаты участник курса попадал в закрытый чат оплаченного тарифа. Общий чат был доступен для всех тарифов. Был создан отдельный канал с видеозаписями и отдельный для проверки домашних заданий.
Если бы кто-то из участников поделился ссылкой на закрытый чат с кем-то другим, кто не оплатил курс, то бот бы его не пустил в закрытый чат.
Перед автоматическим добавлением в чат, бот проверяет наличие оплаты любого тарифа у этого человека и только потом запускает в чат. Так мы отсекли желающих купить наш курс в складчину.
В самих каналах/чатах мы сделали запрет на копирование и пересылку информации.
После добавления в чат, бот присылает в личные сообщения информацию с расписанием курса, правилами чата и предложением заполнить информацию о себе, чтобы остальные ученики знакомились с новым участником курса.
Последний вопрос предполагал загрузку фотографии. Но интроверты могли от него отказаться :-)
После нажатия на кнопку «Всё верно», бот отправлял эту информацию в чат курса с хештегом #о_себе
С помощью этой функции бот «дружил» пользователей между собой по схожим интересам и избегали неловкого молчания, когда новый пользователь добавлялся в чат.
Результат (сухие цифры, ничего интересного):
- В бота зашли > 4000 человек
- Бот выставил 111 счетов на разные тарифы
- 56 из которых были оплачены. (50% конверсия в покупку!) Общий оборот запуска > 4 млн.рублей.
Отзыв Марии
С какой задачей пришли?
Для запуска была нужна посадочныя для привлечения клиентов. У меня было два варианта: сделать лендинг или сделать бота.
По стоимости – это одно и тоже. Но у лендинга есть 2 минуса:
- первый, который я знала заранее – это время на подготовку (дизайн, верстка и т.д.). А времени на запуске не хватает. Мне нужно было успеть запуститься в сезон. Времени заниматься лендингом не было совсем.
- Второй, который я прочувствовала уже во время работы с ботом – отсутствие возможности быстро делать рассылки и прогрев по всей базе подписчиков. Это только если они регистрировались на какой-то бесплатный вебинар или оставляли контакты, то тогда на них можно настроить рассылку.
В ином случае – они просто зашли, не зарегистрировались никуда и ушли. И как их потом прогревать? А никак))
А основные преимущества бота перекрывают минусы лендинга:
- сделали быстро, никакого согласования дизайна, верстки и т.д.
- можно с аудиторией делать касания через рассылки.
Какой результат получили?
В итоге я сэкономила время и деньги:
- на лендинге
- на дизайнере
- и на целом отделе продаж, т.к. большинство задач покрывал бот.
Ещё одно преимущество – возможность общаться внутри бота. Не обзванивать клиентов, а продавать в переписке. Я 2 VIP-пакета по 300 000р как раз через переписку в боте. Это отличный результат.
Ещё больше о работе моей команды по автоматизации читайте в канале @ferdman_znaet