Как с Авито получать заявки по 500 ₽ на оборудование, которое стоит миллионы

Рассказываем, как компания «Мировое оборудование» добилась такого результата.

Я Андрей Климов, руководитель по развитию клиентов в Авито. В Авито обратилась компания «Мировое оборудование», которая продаёт технику по переработке полимерных материалов. В их ассортименте есть недорогие установки за 30 000 ₽ и производственные линии за 8 млн ₽. В компании сомневались, что товары с такой ценой смогут найти покупателей на Авито, но решили попробовать этот канал продаж.

Результат. Клиент получает заявки по 500 ₽ на оборудование, которое стоит миллионы. До 50% новых покупателей приходят именно с Авито. В статье рассказываю, какие советы экспертов Авито помогли дать такой результат.

Статистика в Авито Pro показывала, что объявления разных сотрудников компании «Мировое оборудование» дают разную конверсию. Так происходило потому, что сотрудники составляли объявления, как хотели. Мы рекомендовали подготовить для сотрудников шаблон объявлений, чтобы улучшить конверсию.

Вот из каких блоков состоят объявления «Мировое оборудование»:

• Описание оборудования и его характеристики.
• Преимущества покупки в компании.
• Призыв к действию. Если есть акция, в объявлениях рассказывают про неё.

К объявлению добавляют не меньше 5 живых фотографий — не стоковые картинки, а фото настоящего оборудования со склада. Так клиент понимает, что именно этот товар есть в наличии. Вместе с фотографиями добавляют короткий ролик, где показано, как работает оборудование. Покупатель сразу видит, что его ждёт.

В компании «Мировое оборудование» пробовали инструмент увеличения просмотров, но вышло неудачно. Ошибка была в том, что делали продвижение в рабочий день, а клиенты из сегмента B2B на рабочей неделе обычно заняты бизнесом и редко следят за новыми объявлениями.

Мы подсказали, что при работе с этим сегментом лучше использовать продвижение в конце недели, так как в выходные и праздники у руководителей появляется время, чтобы что-то посмотреть и определиться с покупкой.

Мы посоветовали провести мониторинг активности по регионам в сервисе «Аналитика спроса» и определиться с городами для дальнейшего размещения объявлений. Сервис помогает понять, какой товар и где стоит продавать.

Компания использует тариф с набором инструментов «Расширенный», он даёт возможность добавить контакты на карточку магазина. Эксперт по запуску продаж на Авито посоветовал добавить кнопку «Написать», и количество обращений увеличилось на 10–15%.

«Скорее всего, через эту кнопку пишут клиенты, которые уже знают нашу компанию. Они не попадают на объявления, а ищут нас среди других продавцов. Как только находят, обращаются напрямую», — предполагает руководитель отдела маркетинга компании «Мировое оборудование» Евгения Жаркова.

Компания продаёт сложное оборудование, поэтому покупателю нужно время, чтобы принять решение. Иногда цикл сделки составляет больше месяца.

По нашей рекомендации в компании решили уменьшить цикл с помощью сервиса «Рассылка спецпредложений». Отправляли оффер со скидкой 10% тем покупателям, которые добавили объявление в «Избранное», но ничего не купили. Это как добавить товар в «Корзину» интернет-магазина и забыть про него.

«Ожидали, что конверсия в контакт будет 5%, но получили 8%. На дорогую продукцию от 1 млн ₽ откликов было меньше — конверсия 6%, а вот на комплектующие и запчасти до 500 000 ₽ были хорошие показатели — 12% Поэтому в перспективе будем использовать этот инструмент для продвижения продукции до 1 млн ₽», — рассказала руководитель отдела маркетинга Евгения Жаркова.

В Авито Pro компания отслеживает, сколько контактов получили за месяц, сколько человек написали или позвонили, смотрит расходы на продвижение и среднюю конверсию из просмотров в контакты. Сейчас стоимость контакта с Авито обходится в нам в 200 ₽.

Ещё Авито Pro позволяет посмотреть детализацию продаж по каждому сотруднику. «Если у кого-то снизились показатели, разбираем причины. Возможно, сотрудник ставил неактуальную цену или разместил объявление не в тот раздел — это тоже влияет на конверсию», — объяснила руководитель отдела маркетинга компании «Мировое оборудование» Евгения Жаркова.

1. Правильно составлять объявления. В описании указывать характеристики и преимущества оборудования, рассказывать о компании и бонусах, а также размещать реальные фото.

2. Запускать продвижение в конце недели, когда у клиентов из сегмента B2B есть время, чтобы выбрать оборудование.

3. Добавить кнопку связи на страницу, чтобы увеличить количество обращений.

4. Запустить «Рассылку спецпредложений». Это помогло сократить цикл сделки.

5. Анализировать статистику в Авито Pro, чтобы оперативно менять стратегию продвижения.