{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alla Vulah

Супергероини с детьми: как продвигать услуги для мам

Мамы — движущая сила коммерции. Большинство покупок семьи совершают потому, что мама так решила. Это справедливо не только для полушутливой «модели советского матриархата» — дескать, отец семейства зарабатывает, а мать распределяет. Но и для современной Америки. Поэтому уметь продавать мамам — важно для любого бизнеса.

Мы в AllRight.com делаем онлайн-школу английского для детей, поэтому, очевидно, у нас два «клиента». Продавать мы должны мамам, а удерживать — детей. Из этого и берётся некий дуализм продукта и продвижения. Но про детей мы, пожалуй, расскажем, в следующий раз, а сегодня — как продавать мамам.

Папа может, папа может?

Сразу скажу, что позиция «папы — те же мамы, только мальчики» — опасная штука в нашем бизнесе. Можно сколько угодно настраивать таргетинги и выкручивать форматы, можно сколько угодно верить в родительское равноправие и сознательное отцовство, но факт остаётся фактом — в массе своей, папы не покупают детям подобные услуги.

В каком-то смысле это даже обидно: именно дети вдохновили нашего основателя на создание школы, но другие папы в контексте образования думают разве что о спортивных секциях. По крайней мере на рынках, где мы работаем — Россия и СНГ, Польша и Испания.

Итак, надеюсь я вас убедила, что работать нужно именно с мамами. Чем же они особенны?

Мама — супергероиня. Так что не лезьте ей под руку

Запомните, что мама — это всегда супергероиня. Это огромная ответственность и постоянный стресс. Она как жонглёр перекидывает задачи из рук в руку, координирует своё расписание и расписание ребёнка (а то и двух), часто успевает работать и делать домашние дела. Если вы сможете забрать один из «шариков», то вы прекрасны — мамы вас будут любить. Если вы только подкидываете новые задачи маме, то вас возненавидят.

Роли, которые исполняет типичная мама. Ссылка на исследование ниже

В контексте языковой школы, к примеру, мы стараемся доносить в своих преимуществах то, что не надо никуда ехать, потому что каждый новый кружок или секция — это тайм-менеджмент и логистика, а у нас — нет. Всё это нужно вписывать в скрипты и доносить до своего отдела продаж и отдела заботы: чтобы они подавали любую особенность продукта как способ разгрузить маму.

И вот их суперсилы (и немного слабостей)

Мама — это современный человек, а современный человек — это пользователь интернета, мобильный пользователь. В среднем, они проводят по 3,5 часа в день в сети. Интернет для мамы — особое место, где она не только вдохновляется и узнаёт новое, но и ищет совета, а также проводит анализ рынка.

Нужно определить площадки, на которых сидит ваша аудитория. Например, для нас в России одним из основных каналов привлечения стали «инстамамы». Визуальный контент в Instagram хорош, чтобы заявить о себе, но куда идут мамы потом, чтобы принять решение о покупке? Чтобы реклама конвертировалась в горячие лиды, нужно озаботиться присутствием в тех местах, где мамы будут проверять вас на вшивость. Анализ рынка и выявление лучшего предложения по соотношению «цена/ценность» — главная суперсила любой мамы.

Во-первых, это сайты-отзовики. Мы всегда просим своих клиентов, чтобы они оставили пару слов на тех или иных агрегаторах оценок, и это отлично помогает. В нашем случае это как популярные отзовики для всего на свете — вроде Otzovik.com, Trust Pilot, Yell.ru и другие. Но также старайтесь добавить и нишевые площадки, в сегменте онлайн-образования их достаточно много (а особенно для языковых школ), хотя их названия вряд ли вам что-то скажут: angliyskiyazik.ru, languagecoursefinder.com, schoolrate.ru и т.д. Скорее всего, если вы уже начали работать и имеете клиентов, то достаточно поискать «название вашей компании + отзывы», и вы удивитесь, что уже есть десятки мест, где вас обсуждают.

Во-вторых, женские форумы на русскоязычном рынке тоже очень сильны: до сих пор Woman.ru — это практически соцсеть #2 для активных в интернете мам. Впрочем, здесь лучше тоже быть реактивным: смотреть на то, где вас уже обсуждают, и приходить в дискуссию как помощник. Неплохо будет, если вы будете раз в пару недель мониторить, есть ли вопросы про вашу компанию, и отвечать на них.

В-третьих, это публикации в СМИ. И речь здесь, конечно, не про колонки на VC.ru. Заведите блог на Mel.fm, напишите несколько статей для женских изданий (например, Letidor), купите у них нативную рекламу (например, N-E-N.ru). Сделайте всё, чтобы когда мама начала искать вашу компанию, она видела, что вы у вас работают классные специалисты, которые могут делиться опытом.

Мамы очень социальны в своей цифровой жизни, и особенно это относится к русскоязычным мамам. Instagram — это центральное место сбора в России и реклама через инстамамочек стабильно приносит клиентов большинству компаний, которые ориентируются на эту аудиторию. Этому есть причины: мамы в 75% случаев рекомендуют бренды, которые нравятся им самим, и, следовательно, с благодарностью принимают рекомендации других.

Скидки и купоны — это, конечно, хорошо, но самое сильное подспорье для маркетолога в борьбе за внимание мамы — это персонализация. Мамам важно, чтобы предложение было подобрано не только специально для неё, но и для её ребёнка. Есть данные, что мамы на 59% чаще соглашаются на персональные предложения чем женщины без детей.

Забота — самое важное. Но ей сложно научиться

Но все эти факторы выше были бы бесполезны без самого главного, без заботы. Именно её нужно проявлять в продажах мамам. Например, те же персональные предложения важны для того, чтобы мама не забивала себе голову волнениями о том, будет ли ребёнку интересно. Поэтому старайтесь всегда думать о маркетинге в парадигме заботы: вызывает ли ваше предложение эту эмоцию, сформулирована ли ваша услуга правильно, не перегружаете ли вы маму лишней информацией и создаёте больше забот, чем решаете.

Пожалуй, это единственное, чему нельзя научиться и положить на цифры, поэтому старайтесь окружать себя такими людьми, которые это чувствуют. Возможно, поэтому так сложилось, что главный методист AllRight.com и все наши руководители маркетинга — тоже мамы.

0
3 комментария
Популярные
По порядку
Denis Sevastyanov

Мне кажется Папы за более "олдскульное" обучение просто. По крайней мере из моих знакомых, то есть за лично общение с учителем и тд.

Ответить
0
Развернуть ветку
Alla Vulah

Думаю, тут сразу несколько факторов влияют: мамы все-таки больше вовлечены в принятие решений по поводу образования, для мам остро стоит фактор экономии времени (потому что это их время!) - а именно он часто является очень важным при выборе онлайн-формата. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Denis Sevastyanov

Абсолютно согласен, "эконом-фактор" - весьма значимый мотиватор для онлайна:) 

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
Как добиться перехода на электромобили? Спросите Норвегию

Две трети всех новых автомобилей, купленных норвежцами в прошлом году, были электрическими. Оказывается, вам просто нужно правительство которому можно подсказать.

Какое население мира или фейковые данные?

Так всё таки какое население мира в цифрах? Если смотреть источник

В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

Вы ВТБ или календарь праздников?

Зачем в мобильном приложении ВТБ каждый день показывают клиентам, какой сегодня день в истории? Нет, я очень уважаю Эйзенштейна, Сезанна и Винни-Пуха, но вам не кажется, что клиенты заходят совсем не за этим?

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

Токсичная маркетинг-тусовка: как у номинального директора по маркетингу Самолета подгорело от нашего кейса

Наш c Digital Bands кейс про продажу квартир на PornHub завирусился после публикации на VC. По сути мы были первопроходцами: до нас никто не продавал недвижимость на порносайтах. Получили награду, опубликовали кейс — и хапнули негатива от коллег по цеху и приближенных к маркетингу. Но одно дело — комментарии среднестатистического спеца под…

Как стартапу поднять мильён на проект

Как правильно работать с инвесторами.

Статус бота Veles
«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Услуга «Дарите акции» от Тинькофф Инвестиции – когда брокер забирает 30% подарка
null