Маркетинг
Alla Vulah
1374

Супергероини с детьми: как продвигать услуги для мам

Мамы — движущая сила коммерции. Большинство покупок семьи совершают потому, что мама так решила. Это справедливо не только для полушутливой «модели советского матриархата» — дескать, отец семейства зарабатывает, а мать распределяет. Но и для современной Америки. Поэтому уметь продавать мамам — важно для любого бизнеса.

В закладки

Мы в AllRight.com делаем онлайн-школу английского для детей, поэтому, очевидно, у нас два «клиента». Продавать мы должны мамам, а удерживать — детей. Из этого и берётся некий дуализм продукта и продвижения. Но про детей мы, пожалуй, расскажем, в следующий раз, а сегодня — как продавать мамам.

Папа может, папа может?

Сразу скажу, что позиция «папы — те же мамы, только мальчики» — опасная штука в нашем бизнесе. Можно сколько угодно настраивать таргетинги и выкручивать форматы, можно сколько угодно верить в родительское равноправие и сознательное отцовство, но факт остаётся фактом — в массе своей, папы не покупают детям подобные услуги.

В каком-то смысле это даже обидно: именно дети вдохновили нашего основателя на создание школы, но другие папы в контексте образования думают разве что о спортивных секциях. По крайней мере на рынках, где мы работаем — Россия и СНГ, Польша и Испания.

Итак, надеюсь я вас убедила, что работать нужно именно с мамами. Чем же они особенны?

Мама — супергероиня. Так что не лезьте ей под руку

Запомните, что мама — это всегда супергероиня. Это огромная ответственность и постоянный стресс. Она как жонглёр перекидывает задачи из рук в руку, координирует своё расписание и расписание ребёнка (а то и двух), часто успевает работать и делать домашние дела. Если вы сможете забрать один из «шариков», то вы прекрасны — мамы вас будут любить. Если вы только подкидываете новые задачи маме, то вас возненавидят.

Роли, которые исполняет типичная мама. Ссылка на исследование ниже

В контексте языковой школы, к примеру, мы стараемся доносить в своих преимуществах то, что не надо никуда ехать, потому что каждый новый кружок или секция — это тайм-менеджмент и логистика, а у нас — нет. Всё это нужно вписывать в скрипты и доносить до своего отдела продаж и отдела заботы: чтобы они подавали любую особенность продукта как способ разгрузить маму.

И вот их суперсилы (и немного слабостей)

Мама — это современный человек, а современный человек — это пользователь интернета, мобильный пользователь. В среднем, они проводят по 3,5 часа в день в сети. Интернет для мамы — особое место, где она не только вдохновляется и узнаёт новое, но и ищет совета, а также проводит анализ рынка.

Нужно определить площадки, на которых сидит ваша аудитория. Например, для нас в России одним из основных каналов привлечения стали «инстамамы». Визуальный контент в Instagram хорош, чтобы заявить о себе, но куда идут мамы потом, чтобы принять решение о покупке? Чтобы реклама конвертировалась в горячие лиды, нужно озаботиться присутствием в тех местах, где мамы будут проверять вас на вшивость. Анализ рынка и выявление лучшего предложения по соотношению «цена/ценность» — главная суперсила любой мамы.

Во-первых, это сайты-отзовики. Мы всегда просим своих клиентов, чтобы они оставили пару слов на тех или иных агрегаторах оценок, и это отлично помогает. В нашем случае это как популярные отзовики для всего на свете — вроде Otzovik.com, Trust Pilot, Yell.ru и другие. Но также старайтесь добавить и нишевые площадки, в сегменте онлайн-образования их достаточно много (а особенно для языковых школ), хотя их названия вряд ли вам что-то скажут: angliyskiyazik.ru, languagecoursefinder.com, schoolrate.ru и т.д. Скорее всего, если вы уже начали работать и имеете клиентов, то достаточно поискать «название вашей компании + отзывы», и вы удивитесь, что уже есть десятки мест, где вас обсуждают.

Во-вторых, женские форумы на русскоязычном рынке тоже очень сильны: до сих пор Woman.ru — это практически соцсеть #2 для активных в интернете мам. Впрочем, здесь лучше тоже быть реактивным: смотреть на то, где вас уже обсуждают, и приходить в дискуссию как помощник. Неплохо будет, если вы будете раз в пару недель мониторить, есть ли вопросы про вашу компанию, и отвечать на них.

В-третьих, это публикации в СМИ. И речь здесь, конечно, не про колонки на VC.ru. Заведите блог на Mel.fm, напишите несколько статей для женских изданий (например, Letidor), купите у них нативную рекламу (например, N-E-N.ru). Сделайте всё, чтобы когда мама начала искать вашу компанию, она видела, что вы у вас работают классные специалисты, которые могут делиться опытом.

Мамы очень социальны в своей цифровой жизни, и особенно это относится к русскоязычным мамам. Instagram — это центральное место сбора в России и реклама через инстамамочек стабильно приносит клиентов большинству компаний, которые ориентируются на эту аудиторию. Этому есть причины: мамы в 75% случаев рекомендуют бренды, которые нравятся им самим, и, следовательно, с благодарностью принимают рекомендации других.

Скидки и купоны — это, конечно, хорошо, но самое сильное подспорье для маркетолога в борьбе за внимание мамы — это персонализация. Мамам важно, чтобы предложение было подобрано не только специально для неё, но и для её ребёнка. Есть данные, что мамы на 59% чаще соглашаются на персональные предложения чем женщины без детей.

Забота — самое важное. Но ей сложно научиться

Но все эти факторы выше были бы бесполезны без самого главного, без заботы. Именно её нужно проявлять в продажах мамам. Например, те же персональные предложения важны для того, чтобы мама не забивала себе голову волнениями о том, будет ли ребёнку интересно. Поэтому старайтесь всегда думать о маркетинге в парадигме заботы: вызывает ли ваше предложение эту эмоцию, сформулирована ли ваша услуга правильно, не перегружаете ли вы маму лишней информацией и создаёте больше забот, чем решаете.

Пожалуй, это единственное, чему нельзя научиться и положить на цифры, поэтому старайтесь окружать себя такими людьми, которые это чувствуют. Возможно, поэтому так сложилось, что главный методист AllRight.com и все наши руководители маркетинга — тоже мамы.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alla Vulah", "author_type": "self", "tags": ["2"], "comments": 3, "likes": 0, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 102920, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 24 Jan 2020 11:02:35 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 102920, "author_id": 221865, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/102920\/get","add":"\/comments\/102920\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/102920"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
3 комментария
Популярные
По порядку
0

Мне кажется Папы за более "олдскульное" обучение просто. По крайней мере из моих знакомых, то есть за лично общение с учителем и тд.

Ответить
1

Думаю, тут сразу несколько факторов влияют: мамы все-таки больше вовлечены в принятие решений по поводу образования, для мам остро стоит фактор экономии времени (потому что это их время!) - а именно он часто является очень важным при выборе онлайн-формата. 

Ответить
0

Абсолютно согласен, "эконом-фактор" - весьма значимый мотиватор для онлайна:) 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }