Почему контекстная реклама не приносит продаж в первый месяц

Владелец сайта опасается, не потратит ли он рекламный бюджет зря. А агентство, обещает звонки и заявки и надеется что все получится.
Не получается примерно в половине случаев, и не всегда это вина агентства.

Если сайт новый, реклама запускается впервые и бюджет маленький, то вероятность получить заявки стремится к нулю.

Причины:

1. Фактическая цена клика будет известна после запуска рекламной кампании.

Если на этапе прогноза бюджета, мы рассчитывали получить 1000 переходов на сайт по цене 20 рублей/клик, то после запуска рекламы, фактическая цена может быть выше на 30-50-100% от прогнозной. Если клиент не готов увеличить бюджет, мы получим меньше трафика, значит меньше заявок.

2. Прогноз трафика возможен в Поисковых кампаниях и невозможен для других форматов рекламы.
Если для получения 10 заявок , с конверсией сайта 1% нужно 1000 переходов на сайт, а в Поисковых кампаниях цена клика слишком высока, мы тестируем кампании на РСЯ, Автотаргетинг, контекстно-медийный баннер, показы по аудиториям итд. Сколько там будет трафика и по какой цене станет известно примерно через неделю после того, как кампании будут запущены.

Для того, чтобы перенастроить кампании и замерить результат, нужно еще несколько дней.

3. Конверсия на сайте может быть ниже ожидаемой. И это мы узнаем через 300 кликов рекламной кампании.

Клиент рассчитывает на то, что целевой посетитель на сайте уж точно купит. Там все понятно и никаких проблем быть не должно.
Но если вы не измеряли конверсию на сайте до этого, результат может быть какой угодно.

В одной и той же тематике, даже с похожими товарами, конверсия сайта в заказ может отличаться в разы.

Конверсия может отличатся внутри одной тематики в разных регионах, это хорошо видно на строительных услугах, где важную роль играет сезонность. В Москве уже снег, а на юге тепло. Южный сайт дает заявки, а московский уже нет.

4. Данный товар или услугу не заказывают через интернет, либо еще какие то причины, по которым не покупают конкретно на этом сайте.

Мой любимый пример - интернет-магазин электроники. У них большой ассортимент, но покупатель привык делать покупки через Яндекс.Маркет, на сайтах больших гипермаркетов. Ну не хотят они на маленьком неизвестном сайте заказывать товар за 30-50 тысяч рублей. А вот аксессуары, которых не было в больших магазинах, заказывали.

Так что же делать, если рисков так много?

1. Понимать, что результатом рекламной кампании могут быть не только прямые продажи, но и
- тестирование спроса в разных регионах
- тестирование каналов связи с клиентами (не оформляют на сайте, сначала хотят позвонить или написать в мессенджер, кто-то подписывается на страницу в соц.сетях и спустя время покупает)
- тестирование количества и стоимости трафика в разных каналах рекламы (ищем те, которые дадут трафика много и дешево)
- тестирование форматов рекламы (к вечному спору, что лучше конвертит Поиск или РСЯ, добавился Автотаргетинг)
- тестируем спрос на товары и услуги. Из списка товаров или услугу могут проявится лидеры и аутсайдера
- тестирование работы сайта. Может у вас корзина не работает, а вы думаете что работает.

2. Быть готовыми на 2-3 месяца работы с одним агентством или исполнителем. Если первый месяц не принес заявок, он принес аналитику, которая позволит во второй месяц улучшить рекламу и сайт.

3. Проверять настройку аналитики. Рекламный бюджет будет потрачен зря, если Метрика не установлена, цели не стоят, обращения через сайт не фиксируются.

4. Сохранять результаты рекламных кампаний для следующего агентства. Если этого не сделать, новый исполнитель пойдет тем же путем и будет набирать аналитику за счет вашего рекламного бюджета. А вы его уже потратили.

В следующей статье напишу, где искать хорошего исполнителя, как провести тендер, какие гарантии можно требовать и от чего зависит стоимость услуг.