D2C-продажи от бренда потребителю в России и в мире: цифры, преимущества и 6 успешных примеров

Основатель веб-интегратора IARGA перевел статью про D2C e-commerce и доработал , снабдив русскими примерами. Получился неплохой материал с зарубежной статистикой, показывающей, куда движется тренд и подборкой компаний на нашем рынке, на которые можно ориентироваться.

Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе

Это означает, что D2C растет намного быстрее рынка.

Обратите внимание, насколько быстро растет электронная коммерция для товаров повседневного спроса:

Застой розничной торговли и замедление роста продаж - это всего лишь два катализатора, поддерживающих движение D2C. Розничные сети выпускают собственные торговые марки, которые конкурируют с существующими производителями..

Мы разделили отчет на три части:

На долю электронной коммерции в настоящее время приходится 11,1% от общего объема розничных продаж в США. К 2021 году ожидается рост до почти 14% от общего объема продаж:

Это значит, что, хотя электронная торговля быстро растет, большинство розничных продаж по-прежнему происходит в обычных магазинах. Таким образом для производителя важно строить омниканальные продажи, чтобы наращивать присутствие в e-Commerce и одновременно продолжать торговать оффлайн.

Рост электронной коммерции помогает производителям компенсировать замедление роста продаж.

Изображение: Digital Commerce 360

Выход в прямые онлайн-продажи - идеальный ответ розничным сетям, запускающим конкурирующие с производителями собственные торговые марки (СТМ).

Изображение: eMarketer

Изображение: Digital Commerce 360

Более половины покупателей сравнивают цены прежде, чем купить что-либо в интернете. С одной стороны, это говорит о возможном снижении маржи, а с другой о том, что ваши покупатели готовы заказывать у вас онлайн.

Часто производители опасаются, что выход в прямую онлайн-торговлю может каннибализировать ваши розничные продажи, а может оттолкнуть дилеров. На самом же деле дилеры будут лишь приветствовать вашу онлайн-торговлю, если вы сделаете все правильно.

Прямые продажи позволяет вам собирать собственные данные, которые вы можете использовать для персонализации взаимодействия с клиентами, и в конечном итоге монетизировать эти отношения. Данные, включающие в себя социальные профили, психографику и демографию, позволяют брендам строить персональные коммуникации с теми, кто готов заказывать онлайн.

Изображение: eMarketer

Прямые продажи позволяют брендам строить коммуникации с клиентами, а не уступать их розничному посреднику. При прямых отношениях с клиентами вам больше не нужно полагаться на розничных партнеров для защиты и продвижения вашего бренда. Установив прямую связь с конечным потребителем, вы можете выстроить идеальное обслуживание и поддержку и после продажи.

Важно вовлекать клиентов в постоянный диалог - от целевого маркетинга до последующих действий.

Выстраивание персональных коммуникаций с клиентами позволяет доносить до них ценности компаний. Все больше покупателей ориентируются на них (ценности) при выборе товаров. Покупателям важно, чтобы компания была социально ответственной, заботилась об экологии и хорошо относилась к работникам.

Изображение: eMarketer

Прямые коммуникации с покупателем позволяют вам кастомизировать товар под конкретного клиента: подход, невозможный при классической торговле.

Например, New York Times позволяет читателям создавать персональные кулинарные книги, которые включают их любимые рецепты.

Прямые продажи позволяют создавать премиальные версии товаров. Например, Dirty Lemon, бренд оздоровительных напитков, продает свои напитки по 10 долларов за бутылку. Компания сообщает, что с 2015 года было продано два миллиона бутылок.

Помимо привлечения внимания знаменитостей, компания принимает заказы только посредством текстовых сообщений, что добавляет ощущение бренда премиум-класса.

Изображение: CPC Strategy

В России D2C все еще находится в зачаточном состоянии для многих производителей. Из топа e-commerce всего 12 магазинов принадлежат производителям. Из них мы отобрали тех, на кого можно ориентироваться.

Найк - возможно, самый успешный D2C E-commerce проект. Суммарная посещаемость сайта более 80 миллионов человек.

Представленность в разных странах, локализованные версии, идеально продуманный интерфейс, великолепные фото позволяют прогнозировать продажи в 16 миллиардов долларов в 2020 году - до половины общего объема продаж

Русский производитель матрасов с посещаемостью в 2 миллиона человек в месяц. Это очень много, особенно для товара, который покупают 1-2 раза в жизни. Большая часть оборота компании (22 миллиарда рублей по последнему отчету) генерируется прямыми D2C-продажами через собственную сеть магазинов, сеть франчайзи и сайт компании.

В 2019 году IKEA открыла полноценную доставку по России при онлайн-заказе. Теперь товары можно выбрать в каталоге, получить по почте и оплатить дистанционно.

Таким образом, шведский мебельный магазин вышел в российский D2C-Ecommerce. Общая посещаемость ikea.com - около 160 миллионов человек, мировые онлайн-продажи составляют около 3 миллиардов долларов

С концепцией “низкие цены каждый день” Леруа активно захватывает DIY рынок России, а 16 активно продвигаемых собственных торговых марок позволяют явно позиционировать его как D2C-компанию.

Посещаемость русского сайта Leroymerlin - почти 17 миллионов человек в день. Онлайн-торговля была открыта вначале в формате Click&collect - с забором из розничных магазинов. Но сейчас активно развивается доставка, в тч в регионах. Объем продаж сети - 240 миллиардов рублей в год и около 8% из него - доход от онлайн-продаж. Доля онлайн продолжает расти.

Ювелирный производитель Санлайт также строит прямые отношения с покупателями. Их сайт с посещаемостью в 6.5 миллионов человек, в 2017 году выиграл премию “лучший ювелирный интернет-магазин”.

Один из крупнейших заводов кровли в России теперь продает свою продукцию онлайн. Сложность доставки тяжелых материалов компенсируется развитой дилерской сетью, на которую распределяются заказы.

На сайте построены конструкторы и калькуляторы, позволяющие даже неподготовленному человеку рассчитать необходимые материалы для крыши, забора, водостока, заказать их без участия оператора и получить доставку в удобное время.

Прямые продажи - это гораздо больше, чем просто онлайн-магазин. Это - продажи вашему потребителю там, ему удобно покупать, будь то физический магазин, компьютер на работе или мобильный телефон.

Независимо от того, продаете ли вы онлайн или оффлайн, помните, что успешные D2C-стратегии включают в себя:

Использование покупательских данных для решения проблем

Креативные решения в интерактивном взаимодействии с клиентом

Специализированный продукт или услугу, которую нельзя найти в другом месте

Тестирование и оптимизация различных предложений и маркетинговых кампаний

Помощь потребителям стать частью чего-то большего: общественного движения или благотворительной организации

Прямая продажа - это не просто продажа. Сегодня потребителю нужна эмоциональная связь с вами.

В связи с растущими тенденциями D2C, бренды должны использовать этот новый способ ведения бизнеса, чтобы привлекать своих клиентов, используя этот канал совместно с розничными продавцами и другими партнерами.

Ваши клиенты хотят взаимодействовать напрямую с вами, поэтому дайте им эту возможность.