Лидогенерация в LinkedIn с минимальным бюджетом. Подробный гайд

Коннект* — добавление контакта в друзья в LinkedIn.

Фоллоап* — сообщение, которое отправляется, чтобы напомнить о себе.

Оффер* — предложение услуги, УТП

Успех — не окончателен, неудачи — не фатальны. Значение имеет лишь мужество продолжать.
Знаменитая фейковая цитата Уинстона Черчилля

Лидогенерация в LinkedIn — это игра на среднесрочную перспективу. По времени результаты этой игры находятся где-то между краткосрочными тактиками, такими, как платная реклама, и долгосрочными стратегиями, такими, как оптимизация под поисковые системы (SEO).

Чтобы получить наибольший выхлоп, на лидген нужно закладывать минимум пару-тройку месяцев. Хотя бывает, релевантные созвоны с потенциальными клиентами назначаются в первую же неделю рассылок.

Какие навыки потребуются в работе с лидгеном:

Постоянство. Накопительный эффект от регулярных действий творит чудеса.

Настойчивость. Если потенциальный клиент не отвечает, это не всегда означает, что ему неинтересно. Не стесняйтесь напоминать о себе. Как говорится, вся соль в фоллоапах.

Ясность изложения. Эффективность лидгена во многом зависит от того, насколько понятно вы можете представить свой оффер.

Терпение. Общение через LinkedIn асинхронно и требует поэтапной работы. В каких ситуациях особо пригодится терпение:

Расширение сети контактов. В идеале нужно достигнуть 500+ коннектов в LinkedIn. Хотя начинать лидген можно и имея 100 коннектов.
Ограниченный объем приглашений. Это поможет оставаться ниже радаров алгоритмов LinkedIn, чтобы избежать временных или постоянных банов.
Время на принятие заявки на коннект. После отправки приглашения может пройти некоторое время, прежде чем получатель примет запрос на коннект.
Задержки в ответах. Общение в LinkedIn асинхронно. Может потребоваться время, прежде чем ваши потенциальные клиенты ответят.
A/B тестирование. Время на тестирование ваших сегментов, позиций в компании, сообщений и офферов.

Хорошие новости! Множество рутинных действий можно автоматизировать, и я покажу вам как это сделать на каждом из этапов:

Сбор лидов
Отправка приглашений
Сообщения после принятия запроса на коннект
Последующие сообщения (фоллоапы), если лид вам не ответил
Анализ намерений (заинтересован или просто здесь за бесплатным виртуальным кофе? — что тоже неплохо)
Построение CRM
Отправка предложения/демо/презентации по запросу лидов на емейл, который они оставили.

Изучай правила, чтобы знать, как правильно их нарушить.
Далай-лама XIV

Как и в любой игре, у лидогенерации в LinkedIn есть свои правила. Так называемые бутылочные горлышки. Некоторые из них можно расширить. Некоторые следует принять. Рассмотрим каждое узкое место и как с ним быть.

Алгоритмы LinkedIn «презирают» инструменты автоматизации. Это противоречит их правилам, и они наказывают за это юзеров. Обратите внимание на два ограничения:

Количество действий за 24 часа (отправка сообщений, открытие профилей по URL, лайки, комментарии и т. д.). Придерживайтесь лимита не более 150 действий за сутки. Чтобы не отслеживать вручную, инструменты автоматизации позволяют ставить отсечку автоматом.

Количество отправленных приглашений. LinkedIn позволяет отправлять около 200 приглашений в неделю для зрелого аккаунта (с конца лета 2023 года LinkedIn усложнил преодоление этих ограничений). Масштабируется подключением нескольких аккаунтов.

Внимание! Если у вашего аккаунта мало коннектов, и/или он только что создан, не спешите выкручивать лимиты на максимум. Начните вручную в первую неделю с 10-15 приглашений в день. Каждую последующую неделю добавляйте по 5-10 штук.

Как разблокировать аккаунт?

Если ваш аккаунт был заблокирован и привязан к реальному человеку, разблокировка возможна через отправку вашего ID/паспорта. Занимает несколько дней/недель. Замечено, что если у вас Sales Navigator, то Li более толерантен. Ниже риск бана и быстрее разблокировка.

Если прошла уже неделя, попробуйте обратиться через форму поддержки LinkedIn:

Hi there, I would like to ask about the update on my frozen account. I sent my ID on [Date]. Do you need any other documents? Could I know an estimate on how long the process might last? Thanks, in advance.

В современном быстро меняющемся мире ваш имидж — это ваша валюта. Инвестируйте в него с умом.
Ричард Брэнсон

Создайте страницу компании и добавьте свою должность в раздел Experience.
Добавьте обложку с вашим предложением/достижениями/командой/клиентами.
Добавьте короткий питч в раздел био (под аватаром и именем)

Отличный пример:

Сила вашей сети определяет широту ваших возможностей.
Мишель Обама

Лайфхак 1. Сначала попросите своих друзей добавить вас.

Лайфхак 2. Отправляйте запрос на коннект фаундерам — у них отличная и разнообразная сеть.

Преимущества наличия 500+ коннектов:

Улучшенный доступ. Наличие 500+ коннектов увеличивает ваши шансы на доступ к важным контактам через коннекты 2-го и 3-го уровня (друзья друзей и друзья друзей друзей). По мере поиска лидов их количество в вашей сети будет увеличиваться.
Повышение доверия. Чем больше у вас коннектов, тем выше вероятность, что потенциальный клиент будет иметь общих друзей. Это повышает доверие. Кроме того, бейджик "500+" это сильный профессиональный сигнал.
Широкий охват. Больше коннектов дает лучший охват вашего контента среди тех, кто может быть заинтересован в ваших услугах, продуктах или навыках.

Простая математика, как быстро можно достичь 500+ коннектов:

40 приглашений в день, 5 дней в неделю — это в сумме 200 отправленных приглашений в неделю. При конверсии 25%, это около 50 соединений в неделю. 2,5 месяца и вы добрались до 500.
Обнуляйте отправленные запросы на коннекты, которым более 30 дней. Много застревших коннектов ограничивает ваш охват и органическое продвижение вашего контента.
Такие инструменты, как Linked Helper, могут делать это на автопилоте. Если в вашем профиле много не принятых запросов на коннект, LinkedIn может пометить ваш профиль как потенциально спамный или ненадежный.

Успех достигается путем выполнения правильных действий, в правильном порядке, с правильным мышлением.
Брайан Трейси

Допустим, ваш профиль оптимизирован, есть четкое УТП и ваш нетворк расширен.

Пришло время рассмотреть 4 фазы лидгена: сбор лидов, принятие запросов на коннект, отправка сообщений и получение ответов.

1. Сбор лидов

Через поиск LinkedIn. Самый простой и бесплатный способ искать лидов, но с ограниченными фильтрами.
Через Sales Navigator. Вам доступны более точные фильтры, чем обычный поиск. Самые полезные функции включают:

— Исключение определенных гео;

— 2500 контактов на запрос поиска (по сравнению со стандартным ограничением в 1000);

— Сбор лидов из определенных групп (аналог групп фейсбука);

— Фильтры по должности и уровню иерархии в компании.

Через другие инструменты, такие как Apollo, Evaboot, Bettercontact и т. д.
Через базы данных RaaS (Research as a Service):

— Crunchbase

— Cyberleads

— Growthlist

Сбор вручную с вебсайтов. Виртуальный ассистент или технический спец для написания скрэперов/парсеров вам в помощь.

2. Принятие запросов на коннект

Для отправки холодных сообщений в LinkedIn вам нужен коннект с лидом. Да, есть способ отправить ограниченное количество сообщений тем, с кем у вас нет коннекта (InMails). Но выглядит это максимально спамно.
В запрос на коннект можно вставить необязательное сообщение. В некоторых случаях стоит A/B тестировать, но достаточо хорошо показал себя подход «пустого сообщения».
Гипотеза «пустого сообщения». Есть 3 возможных объяснения, почему отправка приглашений без сообщения обычно конвертирует лучше.

Лиду проще принять решение. Нет дополнительных усилий ума для изучения сообщения.
Любопытство. Без конкретной информации возникает любопытство, увеличивающее вероятность принятия.
Избегание отказа. Пустое сообщение не вызывает интуитивного отказа. Особенно когда сообщение длинное и продающее (в худшем смысле этого слова).

3-4. Скрипт, фоллоапы и ответы

Используйте структуру повествования. Это означает, что вы не повторяете свой оффер снова и снова. Вы скорее раскрываете все больше и больше деталей о вашей услуге/продукте:

Лидогенерация в LinkedIn с минимальным бюджетом. Подробный гайд

Используйте последовательность 1 + 4. Первое сообщение отправляется после коннекта. Далее через каждые 48 часов вы отправляете до 4 фоллоапов.

Хак: если сообщение выскакивает тут же, авторассылка сразу становится очевидной и может оттолкнуть. Ставьте паузу хотя бы в один час.
Фоллоапы — ваша главная суперсила.

Есть две фазы, когда вам нужны фоллоапы:

— После того, как вы соединились и еще не получили ответа. Эта фаза может быть автоматизирована.

— Когда лид ответил и началось общение, но потом застряло. Хорошее правило: ответьте лиду и сразу же запланируйте фоллоап.

Учитывайте культурные особенности — будьте четки, кратки и прямо к делу с англосаксами. Стройте доверительную связь с азиатами, латиноамериканцами и латинскими европейцами. Книга "Культурная Карта: Преодоление Невидимых Границ Глобального Бизнеса" может помочь.
Используйте ChatGPT для создания сообщений. Но используйте мудро. Да, GPT — это огромный спасательный круг. Но обычно нужны итерации и подстройка промптов, чтобы получить хорошие результаты. Результат «прямо из коробки» уж слишком многословен и неестественен. LinkedIn — это среда, поощряющая неформальный стиль общения.

Есть мнение, что чем более формально и официально вы общаетесь, тем ниже воспринимается ваша позиция в компании.

Вот пример суперпромпта для GPT, который создает цепочку из 5 сообщений на основе краткого описания продукта/услуги:

Act as a top-notch lead generation sales professional. Create messages for cold outreach in Linkedin. Each call-to-action should end with questions. [Company name] = Veller [Product/Service] = Problem-solving agency for startups: launching new apps, testing hypotheses through sales & marketing, and product development. Name your problem — we solve it. [Key benefit 1] = Problem-oriented. Focusing on your business problem, not means needed to solve it. [Key benefit 2] = Execution not advising. Instead of saying what should be done — we take up on the execution. [Additonal Key benefit] = Bring any startup problem: we know how to use research, design, development, sales & marketing in a startup environment. Everyone onboard is working in a startup right now or using their skills and money to build their own. [proof of expertise 1] = Solved business cases for clients in U.S, UK, Latam and MENA [proof of expertise 2] = Talents with proven strike record in Seed / A / B-round startups [proof of expertise 3] = Launched our own startups including apps, platforms and B2B SaaS Step 1. Create the opening message after the lead accepted the invite in Linkedin. Be as short and clear as possible. It should contain strictly 3 sentences. Use these guidelines: 1. Start with “Hi {firstName}, “ 2. Show gratitude to the recipient for accepting your connection request (just one sentence) 3. Every Key benefit should be summarized in just one sentence. 4. Start with [Company name] + [Product/Service] + [key benefit 1] 5. Call-to-action: short and relevant to the offer. Should be a question. Best examples: "would you like to take a look" or "would you like to see a demo?". Don't mention the [Additonal Key benefit]. 6. Don't add anything else after call-to-action. No junk as "best regards" or "thank you". In this case here’s the input data for the service/product we offer: Step 2. Create the follow-up message in linkedin. Be as short and clear as possible. It should contain strictly 2 sentences and NO MORE. Use these guidelines: 1. Start with a friendly greeting using {firstName}. 2. Mention that you forgot to mention an [Key benefit 2] 3. As a CTA ask whether the lead would benefit from that (make it dead short). Should be a question. Step 3. Create the follow-up message in linkedin. Be as short and clear as possible. Use these guidelines: 1. Forbidden to use such junk as " I hope this message finds you well" or Best, [Your Name]. 2. Start with a soft greeting using {firstName} + mention that you you didn’t hear back and thinking to drop another message (keep it dead short in one sentence) 3. List proofs of expertise as a bullet-point list 4. [one super short sentence]: As a CTA make a soft one sentence assumption whether the lead wants to know more. Should be a question. Example template: "{firstName}, hi. Didn’t manage to hear back and thought I’d drop you one more message. [refer to the expertise of the company but no bragging]: - [proof of expertise 1] - [proof of expertise 2] - [proof of expertise 3] Are you open to know more?" Step 4. Create the follow-up message in linkedin. Be as short and clear as possible. Use these guidelines: 1. Start with “Hey {firstName}. Just a friendly follow up.” 2. Mention what the company does with [Additonal Key benefit]. 3. As a CTA ask whether the lead is the right person at the company to discuss it (make the sentence no more than 12 words long)? Example: "Hey {firstName}. Just a friendly follow up. LabelAnts provides a 95% accuracy AI datasets labeling service starting at $12/hour. Are you the right person at the company to discuss it?" Step 5. Create the follow-up message in linkedin. Be as short and clear as possible. Use these guidelines: 1. One sentence: Start with “Hi {firstName}. For the sake of professional persistence, I wanted to follow-up.” 2. One sentence: Remind of what the company does, mentioning the [key benefit 1]+[key benefit 2]. 3. One sentence: As a CTA ask whether is it fine to catch later? Should be a question.

Если вы ориентированы на конкретную географию и часовой пояс, придерживайтесь рабочих дней и часов. Если лиды распределены по всему миру, усредняйте часовые пояса. Или делите на кампании с индивидуальными рабочими часами для каждого сегмента.

Хак: используйте ChatGPT, чтобы найти перекрытие часовых поясов.

Существуют два разных подхода к взаимодействию с лидами:

Порой работает сразу переход к делу, когда с первого сообщения вы обозначаете свой УТП:

Как правило, работает лучше, когда вы плавно ведете к делу без агрессивных продаж в лоб:

Великий миф нашего времени заключается в том, что технологии убивают рабочие места. Это не так. Они меняют работу. Автоматизация не уничтожает рабочие места, она уничтожает задачи.
Эстер Дайсон

Автоматизация, которую я использую в своем агентстве, основана на рассыльщике Linked Helper в качестве основы. Принципы те же, что и в Expandi, Heyreach и подобных.

Автоматизация кампаний

Вы можете автоматизировать сбор лидов, отправку приглашений, первых сообщений и фоллоапов, и все в одном инструменте Linked Helper.

Предупреждение 1: Для безопасности вашего аккаунта LinkedIn используйте прокси из страны, указанной в местоположении вашего профиля LinkedIn. Желательно брать static residential proxy.
Предупреждение 2: Избегайте одновременных действий в LinkedIn с нескольких устройств, когда запущена автоматизация.

Сбор лидов в Linked Helper через поиск в LinkedIn или Sales Navigator можно изучить в руководстве.

Linked Helper использует конструктор блоков. Используйте импорт резервной копии, чтобы подгрузить шаблон кампании из 5 сообщений с безопасными настройками для минимизации бана.

Скачать шаблон можно здесь. По этой ссылке найдете два типа кампании:

Для расширения вашей сети
Для лидогенерации

А также прилагаю Руководство по импорту шаблона, которое вам тоже пригодится.

Как только ваш лид отвечает, удобно выгружать его в CRM. Например, её можно организовать в Google Sheet (вы также можете интегрировать Notion или другие инструменты).

Вам понадобится связка инструментов: Linked Helper (Webhook) + Make/Zapier + GPT + Google Sheets.
Как экспортировать данные с помощью Webhook из Linked Helper можно почитать здесь.
Шаблон CRM в Google Sheets может пригодится, и лежит он вот тут.

Используемый в автоматизации запрос ChatGPT для классификации ответа от лида:

Define whether a lead is interested or not in the services I offer through cold outreach. If you are sure he/she is interested, put "interested" (all in lowercase) (if you see questions from the lead that do not directly express their interest it still counts as "interested" (all in lowercase)). If you are sure he/she is not interested, put "not interested" (all in lowercase). If you are not sure and it's ambiguous, put "replied" (all in lowercase). Use this framework strictly (don't omit any punctuation): [Your judgment]: [Explanation of your judgment] Example: "interested: The lead clearly states that they already have a contractor that they are satisfied with and are not currently in need of the services offered." Context to analyze: [full_messaging_history]

Переменную Full Messaging History из Linked Helper можно "скормить" ChatGPT, чтобы определить, заинтересован ли ваш лид.

Примечание: Для анализа переменной Full Messaging History нужен тариф Pro у Linked Helper. Или же можно подтягивать переменную Last Message, которая доступна на самом дешевом тарифе. Она подгружает лишь последнее сообщение от лида. В 95% случаях этого достаточно.

Хак: Используя Make/Zapier, можно настроить уведомления по электронной почте. Это поможет вам приоритизировать ответы заинтересованным лидам: