Партизанский маркетинг, или Как Пикабу приводит новых клиентов

Когда бюджеты на рекламу ограничены, маркетологи ищут нестандартные способы привлечения новых клиентов. На помощь приходит партизанский маркетинг — рекламная стратегия, в которой за продвижение отвечают не деньги, а креативный подход. Рассказываем, как работает скрытая реклама, почему её стоит размещать на Пикабу и как это делать правильно.

Впервые о партизанском маркетинге заговорил американский рекламщик Джей Конрад Левинсон. В 1984 году он выпустил книгу с одноименным названием, которую адресовал, прежде всего, малому бизнесу и стартапам. Не будем уходить в подробности и цитировать автора, а выделим ключевые его идеи.

Итак, главная цель партизанского маркетинга — получить максимум при минимальных затратах. Для этого маркетологи или владельцы бизнеса должны вкладывать в продвижение не деньги, а время. А если быть точнее — своё воображение и креативность.

Звучит сказочно, но так это и работает. Чтобы привлечь новых клиентов, необязательно грабить свой бюджет. Достаточно придумать оригинальный и цепляющий контент, который впечатлит вашу целевую аудиторию, вызовет у неё эмоциональный отклик.

И да, эмоции здесь очень важны. Ваш контент должен затрагивать боли потенциальных клиентов, только так они захотят обсудить или поделиться информацией с другими. Это, в свою очередь, работает на охват и узнаваемость бренда в интернете. Единственное условие — такая реклама не должна быть явной, здесь работает другая тактика…

Согласитесь, не все мы любим, когда нам активно пытаются что-то продать. Когда рекламу крутят направо и налево, она вызывает только раздражение, а не желание воспользоваться товаром или услугой.

В ответ на этот факт и появилась скрытая реклама — один из методов партизанского маркетинга. Её главная задача — рассказать о продукте таким образом, чтобы потребители не поняли, что это это реклама.

По сути, это как «троянский конь» рекламы: вы думаете, что потребляете обычный контент — статью, видео, пост в социальной сети. На самом деле, вам ненавязчиво предлагают товар или услугу.

Примеров скрытой рекламы тысячи. Мы можем встретить её в фильмах, сериалах, блогах на YouTube.

Допустим, вы подписаны на блогера, который делает обзоры на смартфоны. В одном из видео он «объективно» сравнивает телефоны разных брендов, отдавая предпочтение какому-то одному. Вы можете не заметить подвоха и воспринять данную информацию как личный опыт потребителя. Так и работает скрытая реклама, когда вам в ненавязчивой форме рассказывают о преимуществах продукта.

Каждый бизнес хочет, чтобы о нём знали. Поэтому многие уходят в социальные сети, ведут блоги, регистрируются на тематических сайтах или форумах. В общем, идут туда, где коротает своё время многомиллионная аудитория. Встретить такую можно на популярном сайте в Рунете Пикабу.

Портал сочетает черты блога, социальной сети и форума. Это одна из крупнейших UGC-платформ, которую ежемесячно посещают 45 миллионов пользователей.

UGC расшифровывается как user-generated content, что в переводе — пользовательский контент. Это любые публикации, которые выкладывают обычные люди: отзывы, видеообзоры, фотографии, истории из жизни, даже обычные комментарии под постами.

Любой желающий может поделиться своим мнением и опытом на Пикабу, что делает площадку привлекательной в глазах рекламодателей. Если вы еще не совсем поняли, почему Пикабу, объясняем:

Как мы уже сказали, она здесь огромная. А ещё разношёрстная, портал объединяет людей с разными интересами: от автостопщика, выкладывающего закаты на Териберке до специалиста по созданию чат-ботов. Большая публика даёт большие охваты, а разные интересы позволяют разным брендам здесь продвигаться. И да, возрастная группа сообщества — люди 25-34 лет, т.е. вполне себе платежеспособная аудитория.

Если раньше Пикабу воспринимался как развлекательный портал, в котором школьники постят мемчики, то сейчас аудитория сообщества выросла, а вместе с ней выросло и качество контента. На сайте публикуются разные лайфхаки, советы по ремонту или покупке недвижимости, профессиональные посты о бизнесе и финансах. В общем, серьёзные материалы, которые приносят реальную пользу.

В отличие от других площадок, посты на Пикабу можно оценивать не только лайками, но и «минусами». На основе оценок вы можете продвигаться вверх или вниз по ленте, так и формируется ваш рейтинг. Это делается с целью модерации контента и наказания нарушителей за мусорный контент. Посты, набравшие большое количество плюсов, попадают в «Горячее». Это гарантирует ещё больше просмотров и охвата аудитории.

Получается, что Пикабу — эффективный канал для партизанского маркетинга. Здесь большая, разнообразная и активная аудитория, которой нравится обсуждать и комментировать. Обычные пользователи делятся здесь своим опытом, что вызывает доверие у таких же «пикабушников», как они сами. Вопрос: как стать таким пикабушником?

Представим, что мы убедили вас продвигаться на Пикабу и вы уже готовы выкладывать свои первые посты. Перед тем как устраивать мозговые штурмы, нужно разработать чёткий план действий.

Нет, Боромир, здесь так не работает.

Во-первых, выше мы говорили о скрытой рекламе, посты не должны продавать продукт аудитории в лоб.

Во-вторых, прямая реклама на Пикабу — платная. Нас это не интересует, мы ведем партизанскую тактику без вреда кошельку.

Чтобы ваши посты получали просмотры и давали желаемый результат, нужно следовать 3 основным шагам:

Шаг 1: Определяем свою целевую аудиторию

Знание своей ЦА — ключ к успеху в партизанском маркетинге, как и в любом другом. Сегментируйте ваших потенциальных клиентов на несколько мелких групп: разделите их по возрасту, полу, географии, интересам и профессиям. Так вы сможете точечно работать с каждым сегментом и получать целевой трафик.

Шаг 2: Выясняем боли ЦА

Чтобы вызвать эмоциональный отклик у вашей аудитории, необходимо понимать её страхи и болевые точки. Подумайте, с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты? Какие эмоции они испытывают из-за нерешённого вопроса? Основные такие боли должны быть выделены в вашем контенте.

Шаг 3. Предлагаем решение проблемы

Понимание потребностей ЦА помогает построить грамотный оффер и предложить клиентам «лекарство» от боли. Главное здесь — не просто дать целевой аудитории волшебную таблетку, а продемонстрировать свою экспертность. Так вы вызовете больше доверия и желания обратиться именно к вам.

После того, как вы сформировали четкий портрет вашей ЦА, описали её страхи и незакрытые гештальты, можно переходить к написанию будущего поста. Здесь нет какой-то чёткой структуры, главное — соблюдать следующие несложные правила:

1. Пишите пост в формате сторителлинга. Чтобы затронуть вашу аудиторию, придумайте живого персонажа — это прототип вашего потенциального клиента, с его эмоциями и болями. Здесь нам как раз понадобятся вышеупомянутые мозговые штурмы и креативность. Опишите цель выдуманного клиента, трудности, с которыми он столкнулся на пути, а также шаги, которые вы предприняли, чтобы помочь ему в достижении цели. Написание поста от лица такого же пикабушника вызовет эмоциональный отклик пользователей, поскольку многие узнают в вашей истории себя или своих знакомых. Главное — не забывайте про экспертность, она должна прослеживаться в действиях, которые вы предпринимали на пути к решению проблемы.

2. Не оставляйте прямых контактов. Иначе вы нарушаете правила скрытой рекламы + вызываете подозрение у пикабушников в навязывании своих услуг. Никаких телефонов и ссылок на сайт (если такой есть) в тексте поста. Вы можете оставить ссылку на мессенджеры в комментариях, если пользователи Пикабу захотят с вами связаться.

3. Блюрим всё, что должно быть скрыто. Если вы прилагаете скрины реальных документов или других материалов, подтверждающих ваши слова — скрываем всё, что должно быть конфиденциальным.

Конечно есть. Правда мы не можем показать название и содержание постов, сами понимаете :) Но можем продемонстрировать на скринах, какие охваты получали данные посты на Пикабу.

1. IT, b2b. Один пост собрал около 500 тыс. уникальных просмотров и собрал более 19 тыс. плюсов. Но главный результат — дал более 40 обращений в компанию по профильной деятельности с выручкой 700 тыс. руб.

2. Теплооборудование, b2c. Здесь охвата существенно меньше, как и плюсов. Тем не менее один пост дал компании 4 продажи на 2.8 млн руб.

3. Юридическая компания, b2c. Данный пост собрал 113 тыс. уникальных просмотров и принёс компании 4 обращения на сумму 210 тыс руб.

Партизанский маркетинг — эффективная стратегия для привлечения новых клиентов. В отличие от традиционных методов рекламы, он не навязывает людям продукты, а вызывает интерес пользователей через оригинальный и цепляющий контент.

Чтобы такие работающие каналы, как Пикабу, приносили вам максимум охвата и обращений — нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. Только так вы сможете «надавить» на её боли и предложить решение от вас, как от эксперта. Остальное — дело техники :)

Понравилась статья? Читайте больше полезных материалов из мира IT в нашем Telegrаm-канале