Как вернуть клиентов в высокомаржинальные продукты?

Приветствую👋

Исследуя клиентов, мы часто выявляем у них критические задачи, которые с первого взгляда «противоречат» заработку на ваших высокомаржинальных продуктах.

Но любого клиента можно привести к высокомаржинальному продукту. Даже если клиентские задачи кажутся с этим продуктом несовместимыми. Для этого нужно создать «продукт-мостик» между критической задачей пользователя и высокомаржинальным продуктом.

Недавно мы изучали клиентов банка в Белоруссии и благодаря сегментации по методу Dreams To Be Done очень точно определи критическую задачу массового сегмента “минимизировать вероятность “процентных” денежных обязательств”, которая противоречит самому высокомаржинальному банковскому продукту — кредитам. При этом у клиента есть еще одна критическая задача – "минимизировать вероятность недостатка средств при оплате дорогих или внезапных незапланированных покупок".

Эти замудреные фразы означают, что клиентам нужны заемные деньги, но платить проценты они не хотят🫣

Тогда в качестве решения выступает рассрочка. Это менее удобный для банка продукт, но главное, что он подводит клиента к нужному банку целевому поведению как заемщика. С помощью рассрочки клиент снимает свои страхи перед заемными деньгами. И там уже, где одна рассрочка, там вторая, где вторая, там целевой кредит, а где целевой кредит, там кредитная карта и т.д. Человек успокаивается и остается вовлеченным в ваш продукт.

Получается, продукт-мостик — рассрочка.

И несмотря на то, что задача противоречит высокомаржинальному продукту, мы все равно постепенно приводим клиента в нужное состояние. Здесь нет никакого обмана, мы просто снимаем страхи клиента.

Еще одна задача того же массового сегмента, которую мы выявили у клиентов банка, звучала как “минимизировать время доступа к собственным накоплениям”.

У пользователей повысилась тревожность и они не хотят надолго расставаться со своими деньгами, поэтому не хранят деньги на срочном вкладе в банке.

Тогда мы предлагаем пользователю сперва открыть накопительный счет, а не вклад, с возможностью пополнения и быстрого снятия. При этом рядом с накопительным счетом в списке вариантов сбережения постоянно «маячит» и срочный вклад. Клиент несколько месяцев использует счет, затем переходит на краткосрочный вклад сначала на 3 месяца, затем на 6 и так по нарастающей перетекает в нужный нам продукт - срочный вклад.

Продукт-мостик — накопительный счет.

В этом случае продукт-мостик убрал напряжения клиента перед словосочетанием “срочный вклад” и тот постепенно перешел в необходимый продукт.

✅Так с помощью исследования клиентов по Dreams To Be Done мы можем привести их в высокомаржинальные продукты. Для этого важно очень точно выявить их критические задачи и создать продукты-мостиков.

Мы с командой знаем, как это делать, если нужна помощь, пишите 👇