Продвижение Визового Центра: как за год мы получили 2308 заявок, увеличили штат продажников х5 и окупили бюджет х15?
Лиды а-ля "я только цену спросить" или "а мне бы пока просто программу посмотреть" — нестареющая классика в визовом и туристическом бизнесе.
К тому же, конкурентов много, а удачи мало, поэтому спасаемся единственным надёжным способом — комплексом маркетёрских инструментов.
С подходом, о котором я расскажу ниже, можно делать результаты и покруче, чем 1-2 лида в день. Например, превратить $14 078 рекламного бюджета в $216 756 выручки.
Привет! Это Катерина Чернышова, СЕО диджитал-агентства ROCK&ROMI. Мы помогаем визовому и туристическому бизнесу, а так же бизнесам из других сфер, настраивать комлексный маркетинг и получать клиентов из социальных и поисковых сетей стабильно.
Мы не делаем фокус на самой рекламе, мы делаем фокус на масштабах развития проектов, которые к нам обращаются. Поэтому выстраиваем связки. Иногда это целый арсенал: смм, таргет, контекст, брендинг, личный бренд, закупы рекламы и тд. А иногда достаточно и двух-трёх маркетинговых каналов.
Здесь подробно разберу кейс, как мы помогли собственнику-продажнику в одном лице вырасти в международное визовое агентство с офисом на Бали. И обеспечили стабильный поток новых лидов на выдачу виз по всему миру.
Ниже показываю ключевые моменты в стратегии, лучшие промопосты, связку трафика с смм.
Содержание:
Быстренько о проекте / задачах
Катя, привет!) Мне нужны заявки на выдачу виз.
В январе 2023 к нам обратилось визовое агентство Liberty. С задачей: регулярно привлекать заявки на выдачу виз и смежные услуги с помощью трафика.
Основные услуги:
- оформление виз в любую точку мира (приоритетные направления: Япония, Австралия, Индонезия, США, Корея, Тайланд, Канада);
- консьерж-сервис и релокация на Бали "под ключ";
- помощь с легализацией бизнеса на Бали;
- оформление КИТАС инвестора, фриланс КИТАС;
- оформление загран. паспортов;
Точка А:
- Не упакованный профиль в соцсетях
- Бизнес в стадии фрилансера. Клиент до работы с нами занимался этим бизнесом год, сам вел соц.сети и в принципе был единственным представителем агентства. Занимался как стратегическими, так и операционными вопросами лично.
- Конкуренты с устоявшейся репутацией (например, «Бали лофт»)
- У бизнеса не было бренда — только небольшой личный бренд собственника. Стояла задача аккуратно перепрофилировать контент от лица компании, при этом избежать пресности.
Точка Б:
- Ежедневно привлекаем по 8-12 заявок на оформление виз + допродаём смежные услуги. Результат: $ 216 756 выручки.
- Теперь клиент помогает делать визы звёздным клиентам (Осипов, Митрошина, Петерсил, AlexV и др.)
- Стали агентством №1 в Индонезии по количеству клиентской базы
- Открыли офис для сервиса на Бали
- Наш контент и промопосты стали нагло копировать конкуренты)
Часть 1. Анализ рынка и стратегия
Анализ целевой аудитории и конкурентов
Во время ресёрча ознакомились с отзывами клиента и конкурентов, изучили, что люди пишут на форумах (боли, страхи, потребности) и пообщались с ЦА, чтобы написать цепляющие офферы и тексты, на которые будут откликаться наши сегменты.
Что сработало лучше:
1. Многие туристы приезжают на Бали в основном на зимовку.
Под эту задачку им нужна виза. Здесь можно оформить либо визу по прибытию, либо тур визу. Но в любом случае встает вопрос о продлении.
Поэтому очень хорошо работал триггер вроде «заканчивается виза?» в промопостах и креативах.
2. В ряде стран возникали проблемы по сбору документов для оформления виз.
В этом случае мы давили в корректно заполненное интервью, анкету. Т.к. условия оформления кажутся для людей страшными и сложными. Чаще всего при самостоятельном заполнении люди получают отказы.
О конкурентах
Изучили практически каждого конкурента по направлениям нашей специализации.
В итоге решили отстраиваться видео-креативами. Почему?
Они давали лучшие конверсии в отличие от статических крео — больше текста, больше триггеров и смыслов, больше визуальных крючков. Плюс передавали атмосферу путешествий.
Вдобавок, часто конкуренты давали прямое предложение в лоб. Мы же пробовали разные крючки и цепляли болями по сервису, скорости и вероятности одобрения.
Давали офферы с ограничителями по времени, говорили о скорости и стоимости, которые отсеивали нецелевую аудиторию.
Плюс иногда запускали имиджевые крео с проф дикторской озвучкой на охваты (пример ниже):
Что взяли в стратегическую связку:
- СММ для блога в Инст (об этом подробнее ниже)
- Рекламная кампания в Инст и ФБ
- Продвижение личного бренда собственника и бренда агентства с помощью контент-маркетинга (статьи в СМИ и профильные площадки)
- Продвижение через партнёрский маркетинг
Часть 2. Подготовка аккаунта. И СММ
Перед стартом привели аккаунт в норму:
- Сделали "зачистку" контента — удалили личные и ненужные публикации
- Оформили шапку профиля
- Разработали контент-план и рубрикатор
- Подготовили визуал и фир стиль сторис
- Прописали продающие-вовлекающие сценарии для рилс
СММ играл роль «дожиматора».
Трафик, который приходил с рекламы, оседал в аккаунте (сказывался отложенный спрос).
Поэтому аккаунт должен был прогревать и продавать через контент.
У каждой линии сторис всегда делали призыв к действию. Разворачивали сторителл с интересными фактами про страны, делились фишками в получении виз.
Писали информативные посты каждый день про страны по направлениям, раскрывали особенности, события, рассказывали о туристических сезонах в конкретных гео.
В каждом посте заводили аудиторию на помощь с оформлением визы, рассказывали об условиях.
Клиент — уж так вышло, страшный эстет)) Поэтому мы делали упор еще и на имиджевую составляющую, чтобы выделиться среди конкурентов на уровне бренда и контента.
Что сработало хорошо
- Приняли решение сохранить личность руководителя, использовали в визуале его фото.
- В сторис иногда миксовали контент экспертный с лайвом от самого клиента
- Упаковка в фирменный стиль по архетипу бренда (темно-синие цвета, золотистые шрифты) — уклон в премиум и надежность.
С какой проблемой столкнулись
Рынок меняется постоянно. То вводятся ограничения на въезды, то меняются цены на визы. Часто возникают поправки в законодательство.
Поэтому над контентом и рекламной кампанией пришлось работать в режиме мобильности и гибкости.
Здесь нужно отдать должное клиенту — он был максимально вовлечен. Постоянно подкидывал новые идеи в рубрикаторы.
В итоге у нас родилась хорошая коллаборация: мы публикуем контент по стратегии, клиент — разбавляет собственным лайфстайлом.
Так, охваты и вовлеченность растут от месяца к месяцу.
За счет грамотного ведения и упаковки продажи шли не только с рекламных объявлений, но и напрямую из профиля.
Часть 3. Рекламная кампания
Так как мы работаем на достаточно узкую целевую аудиторию по некоторым направлениям, каждый месяц пишутся новые офферы. И креативы часто обновляются.
Иногда отделываемся крео, сделанными «на коленке». Иногда — делаем дизайнерские в статике или моушен-креативы с профессиональной дикторской озвучкой.
Примеры:
Видео дикторское
Какие цели в кампании использовали
В предыдущих проектах хорошо работала цель "сообщения" — поэтому начали с неё и не прогадали.
В итоге получали заявки сразу с объявлений.
В течение всей рекламной кампании пришлось поменять несколько кабинетов, потому что иногда требовалось откручивать больший бюджет, чем позволял лимит, а также периодически приходилось переносить рекламные кампании в другой кабинет, чтобы не было паузы в рекламе в случае блокировки ресурсов Facebook.
Помимо цели “Сообщения” мы запускаем рекламу с целью “Охват” для повышения узнаваемости агентства в Индонезии.
Плюс юзаем цель “Трафик” — чтобы привлечь в блог целевую аудиторию с отложенным спросом, тем, кому сейчас услуги не актуальны, но когда появится в этом необходимость, они могут совершить покупку. За счет контента мы дополнительно вовлекаем ЦА и доводим до покупки.
Таким образом, работаем с разными сегментами целевой аудитории: холодной, теплой и горячей.
Часть 4. Эффективность рекламной кампании
Эффективность рекламы и качество лидов анализируем на регулярной основе:
- каждый день в отчет фиксируется количество и стоимость лидов;
- каждый день контролируется переданы ли лиды в работу отделу продаж;
- ежедневно идет процесс оптимизации рекламной кампании, тестирование новых гипотез и взаимодействие с клиентом.
Ежедневный отчет
Каждый день отслеживаем количество лидов в кабинете, количество фактических переписок в директе с рекламы (бывает, что задваиваются заявки) и количество продаж.
Помимо ежедневного отчета и еженедельных встреч команды по окончании каждого периода готовим подробный отчет с выводами и рекомендациями на следующий период.
Ежемесячный отчет
Часть 5. Результат
Отчетный период: 29.11.2022 по 29.02.2024 (15 месяцев)
Лидов (заявок): 2308
Стоимость лида: 2,85$
Затраты на маркетинг с учетом оплаты услуг: $14 078
Конверсия в продажу 29%
Продаж: 669
Средняя цена визы: $324
Выручка с продаж: $216 756
ROAS 1540%
Скажем честно, цифры здесь представлены при минимальных рассчетах по нескольким причинам:
- Не сразу появилась CRM, в которую поступают данные по лидам и продажам;
- Поскольку мы активно работаем не только с рекламой, но и с органическим продвижением профиля, продажи осуществляются также в профиле через рилс, сторис, комментарии под постами.
- Среди подписчиков есть целевая аудитория с отложенным спросом, которая обращается не сразу, а в то время, когда появляется необходимость в услугах клиента. Поэтому сложно определить обратились старые подписчики клиента или те, кто пришли во время нашего сотрудничества.
Если вам интересна и актуальна тема продвижения, системной лидогенерации и маркетинга:
Посмотрите сайт моего агентства — пробегитесь по кейсам и оставьте заявку
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Там рассказываю много полезного и применимого на практике. Делюсь лайвом и иногда продаю услуги своего агентства)
Вот что значит подойти системно к продвижению! А не "давайте мы вам таргет по интересам настроим" и всё ))
Нормально написан кейс. Емко и по делу, с понятно описанными результатами и проделанной работой) Сохраню в закладочки этих ребят. Чувствуется адекватный подход к делу)
😊 Спасибо огромное)
Вот это статья, супер! Главное обращаться к толковым специалистам💪🏽👍🏽
Отличный кейс. Не по наслышке знаю, как сложно работать с этой нишей. Спасибо большое за подробное описание. Жду еще кейсы)
Уже на подходе) спасибо!)