Почему маркетинг и продажи "ссорятся" и как на этом собственники теряют деньги?
Почему маркетологи дают заявки, а отдел продаж не превращает их в деньги? Вопрос на 1.000.000, а иногда на больше.
Знаете ответ? Поделитесь в комментариях.
В нашему случае результат нашей работы составил +4.000.000 за 3 месяца в кассу.
Возьмем среднюю компанию, в нее в день приходит 15-20 заявок из разных источников.
Часть из них приводит отдел маркетинга.
Почти на каждой планерке РОП говорит одно и то же - "заявки холодные", "продаж мало".
Возникает вечный конфликт маркетинга и продаж. Как его решить я напишу в конце статьи.
Почему жалуется отдел продаж?
- Заявки действительно "холодные". Это люди которым нужно "просто спросить", а работать с ними, чтобы они купили, отдел продаж не хочет, или не умеет.
- Предложение на сайте не соответствует продукту. Да, частенько бывает такое - не успели обновить, продукт закончился, или представления отдела продаж отличаются от представлений отдела маркетинга.
- Потенциальные клиенты успевают "протухнуть" - отдел продаж оперативно не обрабатывает заявки, а к тому моменту клиент уже остывает.
Я могу перечислить еще десяток причин, но эти три мне встречались чаще всего!
Как внешний отдел маркетинга, работающий по технологии JTBD (jobs to be done или "работа, которую надо сделать"), мы столкнулись с этим у нашего клиента в 2021 году.
Нашей зоной ответственности был сайт и реклама, заявок было более чем достаточно, они стоили значительно дешевле обозначенного верного предела, но... отдел продаж их тупо сливал.
Нам не хотелось терять клиента, а ему - поток дешевых обращений.
Решение путем проб и ошибок мы нашли за 1.5 месяца, а окончательно решили эту проблему за 3 месяца плотной работы.
С чего мы начали в отделе продаж? 4 простых шага:
- Выделение одного из менеджеров на оперативную проработку и квалификацию заявок. Его задача только одна - как только появилась в CRM заявка, сразу же ее прозвонить. Срок - 15 минут в рабочее время.
- Максимальное вовлечение отдела продаж в маркетинг - теперь о том, какое качество клиентов, что они говорят нам сообщали не на планерке раз в неделю, а 1 раз в день в 18-00.
- Более подробная аналитика - мы начали анализировать не только канал, из которого пришло обращение, но и рекламную кампанию, привязав ее к получению денег в кассе.
- Доработка скриптов продаж по телефону, удлинение цепочки коммуникации, постоянные и многократные дожимы (в том числе автоматические).
Самое главное и ключевое - в отличие от большинства маркетологов, мы не стали утверждать, что "наши заявки самые лучшие", а начали копать вглубь.
Мы признали, что у продажников могут быть свои основания для недовольства, и предложили не конфликт, а сотрудничество для улучшения результатов.
Формат работы был выстроен такой:
- Брался объем заявок из определенного канала. Проводился анализ причин отказа или причин покупки. Выводилась корелляция.
- На совместных планерках обсуждалось то, как маркетинг может закрыть возражения, вызвавшие отказ.
- Планировались дожимы, через email и SMS сервисы плюс повторные прозвоны.
Фактически, мы синхронизировали маркетинг и продажи в реальном времени и начали дополнять друг друга, а не конфликтовать. Это стало ключевым фактором успеха всей деятельности.
Результат, который всех устроил:
По результатам такой существенной "перестройки", у отдела продаж пропали вопросы к маркетингу.
Работа превратилась в спокойную, системную деятельность, чего мы и добивались.
Конверсия отдела продаж повысилась на 28%, а маркетинг перестал тратить деньги на неэффективные каналы.
У вас подобная проблема? Меня зовут Константин Сентищев, и последние 10 лет я работаю в маркетинге в России, ЕС и США. С 2020 года глубоко погружаюсь в работу отделов продаж.
Задать мне вопрос можно в телеграм: https://t.me/seo38su или в ВК https://vk.com/highconvert
----
Сталкивались с тем, что делаете качественные лиды, а продажники их сливают? Расскажите в комментариях.
Отличная статья!!!
Андрей, что бы вы могли добавить из вашего опыта? )
Логичное правильное решение - начать разговаривать двум отделам (продаж и маркетинга), а не работать параллельно :)
Так целый рабочий день обычно и разговаривают. А кто работает?
Очень часто эти 2 отдела предпочитают бросать друг в друга разные непотребные продукты.
Это люди которым нужно "просто спросить", а работать с ними чтобы они купили отдел продажЗачем этим людям, покупать отдел продаж? (-:
Если пользоваться формулой Интерес > Желание > Покупка, то интерес - это входная точка.