Техника продаж, которая точно повысит эффективность вашего скрипта
Техник и механик продаж огромное множество, что-то уже совсем приелось клиентам и перестало работать, а что-то все еще дает неплохие результаты.
Сегодня мы поговорим про действительно рабочую технику, которая подойдет для любой ниши, и которую вы сможете внедрить в свой скрипт продаж уже после прочтения этой статьи.
Итак, сегодня речь пойдет о технике продаж “Вбитие крюка”, которая помогает менеджеру вести переговоры с клиентом в нужном для себя русле. С помощью данной техники мы сами уже 4-ый год успешно проводим продажи своих услуг, а так же активно внедряем её в скрипты продаж наших клиентов!
Сразу сделаем пометку: эта техника применяется не для холодного обзвона, а для ведения переговоров с теплыми клиентами. То есть, когда предварительно была получена договоренность на встречу, либо на повторный звонок для более предметного обсуждения вопроса.
Это база, based, это основа...
Базовое правило продаж заключается в том, что инициатива в переговорах всегда должна исходить от менеджера! Это позволяет не только увеличить количество продаж, но и сделать сам процесс проще и быстрее.
И вот как раз задача техники “Вбитие крюка” расположить к себе клиента еще до презентации товара или услуги. Чтобы уже в начале беседы получить от клиента подтверждение его принципиального интереса к теме, с которой вы к нему пришли. То есть сразу получить от клиента первое “Да”.
Тем самым уже в начале встречи вы избавляете себя от ряда таких возможных возражений как “Не интересно”, “Сейчас не актуально”, “У нас уже есть партнер” и другие.
Получение от клиента принципиального интереса к продукту
Сделать это можно тремя способами:
- Первый - апелляция к факту встречи.
Идея данного способа заключается в том, что если клиент согласился на встречу, то у него есть потенциальный интерес к продукту компании. На этом и нужно сделать акцент и заострить внимание.
Например, как может звучать вопрос для подтверждения принципиального интереса: “Иван Иванович, вы нашли время со мной встретиться, я так понимаю, что у вас есть интерес к этой теме, верно?”
И вот фразу “интерес к этой теме” вы заменяете на подходящую для вашей ниши. Интерес к росту продаж, интерес к увеличению количества клиентов, интерес к созданию собственного портфеля акций, интерес к профессии дизайнера.
И, конечно, если клиент уже пришел к вам на встречу или согласился созвониться, то он ответит “Да”, иначе он будет глупо выглядеть как минимум в своих глазах. И вот это “да” - это первый мостик к следующему согласию клиента.
2. Второй способ получить заветное “Да” от клиента - это апелляция к высшей выгоде.
Здесь мы обращаемся к железобетонному факту, который несет бесспорную выгоду клиенту. А значит, клиент вряд ли скажет “Нет”.
Как может звучать вопрос: “Иван Иванович, смею предположить, что вам как руководителю важно постоянно расти и увеличивать прибыль компании, и наверняка вы готовы внедрять новые инструменты продаж для масштабирования компании. Верно?”
Да, верно. Кто же не хочет увеличить прибыль, даже если она уже высокая. Компании всегда есть куда расти.
3. Ну и третий способ получения принципиального интереса к вашему продукту - это апелляция к прецеденту.
Этот способ основан на том, что вы апеллируете к тому, что клиент уже делает в своей работе.
“Иван Иванович, я полагаю, что у вашей компании есть свой поставщик, возможно даже не один. Наверняка, ваши закупщики время от времени мониторят рынок других поставщиков на предмет более выгодных предложений, улучшений условий поставок или просто для подстраховки. Верно?”
Или “Иван Иванович, вы же так или иначе периодически обращаетесь за консультацией к юристам, я правильно понимаю?”
То есть вы апеллируете к тем фактам, которые точно есть в жизни ваших клиентов.
И вот, когда то самое первое “Да” получено, мы опять же берем инициативу в свои руки и программируем клиента на нужный для нас ход встречи.
И все это программирование помещается в одну емкую фразу, которая закрывает все вопросы клиента на старте. И эта фраза и является тем самим "Вбитием крюка". Звучит она так:
“Иван Иванович, отлично!
Тогда предлагаю нам поступить следующим образом:
Чтобы сэкономить время и подготовить релевантное для вас предложение (или назвать точную цену), я задам несколько вопросов касаемо вашей компании
Затем предложу лучшие возможные решения,
Вы рассмотрите их и если понравится – то договоримся с вами о дальнейших шагах,
Идет?”
Чем хороша данная фраза, давайте разберем ее структуру
- “Предлагаю нам поступить следующим образом” - это повелительный императив, вы берете инициативу в свои руки, вы контролируете ход проведения встречи.
- “Чтобы сэкономить время и подготовить релевантное предложение, - я задам вам несколько вопросов” - вы даете обоснование, почему вы будете задавать эти вопросы и зачем клиенту на них отвечать (делая акцент на выгодах для клиента). А вопросы вы задаете для того, чтобы квалифицировать клиента, выявить его боли и потребности, и уже на основе полученной информации качественно презентовать продукт.
- “Предложу лучшие возможные решения” - вы даете понять клиенту, что будут различные варианты и выбор остается за ним.
- “Вы рассмотрите их и если понравится – договоримся с вами о дальнейших шагах,” - опять же, оставляем клиенту “открытую дверь”, да-да, нет значит нет. Вы сразу обозначаете человеку, что вы не будете ему ничего навязывать! Клиент перестает бояться и придумывать возражения, - и просто начинает вас слушать!
- “Идет?” - это промежуточная фиксация. Вы получаете еще одно “Да” от потенциального клиента, и уже ведете диалог по нужному нам плану.
В качестве промежуточной фиксации вы можете использовать следующие слова: хорошо? согласны? договорились?
Сама по себе промежуточная фиксация - это манипулятивная техника, которая программирует и побуждает клиента в 90% согласиться с вами, а также позволяет подтвердить и зафиксировать промежуточные договоренности с клиентом в течение диалога или встречи. Очень важно резюмировать договоренности, достигнутые в начале встречи, чтобы не возвращаться к ним вновь по ее окончанию.
Чем ещё хороша данная фраза:
Во-первых, ее можно адаптировать под любую услугу и товар.
Во-вторых, вы сразу в начале встречи рассказываете клиенту, что сейчас будет происходить, зачем это клиенту и какие выгоды он получит.
В-третьих, клиент уже подтвердил, что вы о чем-то договоритесь, осталось только обсудить детали. Когда вы услышали от клиента подтверждение интереса, - вы сразу раскрепощаетесь и увереннее проводите презентацию продукта.
В-четвертых, если клиент начнет вас сбивать во время продажи и уводить куда-то в сторону от намеченного плана переговоров, то вы просто напоминаете ему о вашей договоренности: “Смотрите, мы с вами договорились, что сейчас я задам вопросы, потом предложу решения и затем обсудим их. Хорошо? Хорошо!”. И все, вы дальше продолжаете встречу.
Данная фраза по нашему опыту закрывает 90% проблем во время проведения продажи. Когда мы внедрили ее в нашу компанию, все менеджеры с облегчением выдохнули, потому что вести коммуникацию с клиентом во время встречи стало гораздо легче.
Предложенные способы получения "да" звучат логично..