О важности ассоциирования для эффективного позиционирования

Как привлечь прибыльных клиентов с меньшими усилиями и без вложений в рекламу.

Успешно заниматься любимым делом, специально не заботясь о привлечении клиентов — утопия для многих специалистов. Как и жизнь мечты, ради которой обычно задумывается бизнес. Или денег на нее не хватает, так как доход оставляет желать лучшего. Или лишнего времени не остается – от работы с многочисленными клиентами на низких чеках и/или от бесконечного продвижения своего товара или услуг.

Я изначально искала такую систему, которая была бы не про пахоту, а про эффективный труд. Чтобы работать головой, а не сутками. Достигать бОльшего дохода малыми усилиями. Но почти все книги учат, как добиться успеха через преодоление сложностей, через постоянное продвижение, самодисциплину.

Это была не моя история. Я не способна слишком долго концентрироваться на не слишком интересных для меня задачах.

То есть я хотела жить жизнью мечты и при этом понимала, что пахать у меня не получится. Я даже пробовала это делать, но у меня действительно не получалось.

В итоге я создала свою систему работы, благодаря которой можно за меньшее время и с меньшими усилиями зарабатывать больше денег и позволить себе жить, как хочешь. Я успешно применяю ее в своем бизнесе и с удовольствием обучаю ей других.

В этой статье я перечислю и раскрою ее ключевые моменты.

Большинство начинающих бизнесменов стремится найти ее в какой-то трендовой или прибыльной нише. Но золотая жила, как и призвание, находится не где-то снаружи. Она внутри человека.

Чтобы осознать ее, нужно много наблюдать, анализировать, вплоть до рефлексии. Кто и за чем к вам обращается за услугами, начиная с близких и друзей и заканчивая коллегами и клиентами? Что люди получают от вас? За что они готовы вам платить?

То есть дело, которое может дать вам возможность жить жизнью мечты, не нужно искать. Чтобы разглядеть это золото, нужно просеять уже имеющийся у вас песок бэкграунда и сильных сторон через сито своей страсти, труда и уважения к людям. И потом пред-назначить им свой, пусть и не большой, вклад в их мечты! Делая это от всего сердца. Создавая что-то для них. Доверяя их вере в вас.

Таким образом, золотая жила находится там, где вы уже создали какие-то результаты для кого-то. Внимание! Не где вы получили большие результаты, а где ваши клиенты получали самые лучшие результаты от ваших услуг.

Моя золотая жила – это настраивание дорогих услуг, консалтинг и наставничество, доверительный маркетинг для себя и других. Отчасти на нее мне указал мой наставник, потому что именно такие люди способны увидеть нас такими, какие мы есть, а не кем себя считаем сами. Отчасти я поняла это из анализа запросов и результатов моих клиентов.

В современном обществе мы недооцениваем роль сарафанного радио, хотя оно до сих пор выполняет ключевую роль в продвижении действительно стоящих товаров и услуг. Поэтому, как только вы определитесь со своей сферой деятельности, расскажите всем своим знакомым и имеющимся у вас подписчикам в соцсетях о том, что и для кого вы делаете.

Если золотая жила была выявлена верно, то ее блеск будет отражаться в ваших словах, и люди не смогут пройти мимо вас. Даже если то, что вы предлагаете, не нужно лично им, при случае они обязательно расскажут о вас тем, кому вы сможете помочь.

Например, в моем инстаграм не много подписчиков, всего до 1000. Причем большая их часть – не моя целевая аудитория. Тем не менее, за год через эту соцсеть ко мне приходит клиентов на несколько миллионов. И как правило, это знакомые моих знакомых и клиентов.

Заявление о себе не должно быть в лоб, через продающие тексты и прямые резюме «кто я и чем занимаюсь». Используйте в своем позиционировании мягкое ассоциирование потенциальных клиентов с теми результатами, к которым вы можете их привести.

Для этого проанализируйте потребности самых любимых ваших клиентов, которым вы уже помогли достичь крутых результатов, и выявите их главные боли, с которыми они к вам изначально обратились. А затем начните ненавязчиво описывать их в своих постах через контекст закрытия, переформулировав в выгоды, которые другие смогут получить с помощью вас. Так вы привлечете к себе только тех, с кем вам нравится работать и будете давать им те результаты, которые вам нравится помогать достигать.

Это и есть баланс, который так важен в бизнесе. Работая с «золотыми клиентами», вы повысите градус удовольствия от своей деятельности и сможете быть максимально эффективными, а, значит, и высоко оплачиваемыми специалистами.

Достаточно найти всего 2-3 триггерных точки и грамотно их запустить, чтобы обеспечить себе поток клиентов на несколько лет вперед. Когда мы говорим не о своих регалиях, должности, сфере деятельности, как таковых, а о выгодах, которые создаем для других, наш образ в умах людей надежно сплетается с ними и обязательно всплывает у них при разговоре с кем-то на тему нашей деятельности.

Чтобы «золотые клиенты» стали действительно вашими, нужно максимально сузить свою целевую аудиторию. Так вы найдете тех, для кого выявленные вами боли окажутся не просто дискомфортными, а они могут очень сильно ухудшить другие сферы их жизни.

Например, если вы обучаете слепой печати, то, ваша целевая аудитория это не все люди, которые печатают на клавиатуре, а лишь те, чьи доходы напрямую зависят от этой способности. Им не просто хочется этому научиться – отсутствие этого навыка уже принесло им проблемы, так как от него зависят их деньги, проекты, контракты. Именно он является для них тем самым бутылочным горлышком, через которое наполняется сосуд их успеха. И именно вы можете помочь им его создать.

Выделив узкий слой своей целевой аудитории и начав говорить именно на ее языке, ассоциируя свою деятельность с выгодами для нее, вы легко будете привлекать ее к себе без дополнительных маркетинговых приемов и вложений.

Для успешного ассоциирования очень важно избегать в своем позиционировании так называемых табуированных слов. К ним, в первую очередь, относятся слова, которые у ваших потенциальных клиентов могут ассоциироваться с опытом неудач в вашей сфере. То есть когда они что-то уже попытались изменить сами, но у них это не получилось, не напоминайте им об этом. Для того, чтобы показать новую возможность достичь желанного результата, используйте синонимичные слова и смысловые конструкции.

Также к табуированным можно отнести такие слова, которые больше связаны с абстрактным процессом, а не с описанием конкретного результата. Например, «должен копнуть», «сможем разобраться», «исследуем возможность». Старайтесь их избегать или заменять на другие.

Кроме того, очень важно вычленить то, с чем вы не хотите быть ассоциированы, и понять, с какими людьми вы не хотите работать, чтобы в своем позиционировании не привлекать их. Например, если вы не хотите работать с депрессивными людьми, не пишите инструкции для них. Если не хотите помогать бедным, не публикуйте рекомендации, как сэкономить. Если не хотите привлечь «халявщиков», не учите аудиторию самостоятельно достигать результаты в вашей сфере.

Во всяком случае, в постах соцсетей подобные ассоциации будут работать против вас, так как притянут к вам таких клиентов, с которыми вы или не сможете, или не захотите сотрудничать. Поэтому их тоже можно назвать табуированными.

Также не стоит ассоциировать себя для клиентов с теми услугами, которые, по вашему мнению, смогут повысить ваши доходы, но где у вас пока нет опыта, где вы еще не создавали многочисленных результатов для других людей или в чем нет запроса у вашей целевой аудитории.

Бесполезно позиционировать себя экспертом в том, где лично вам невозможно или сложно извлечь прибыль. Даже если в ваших услугах заинтересуются, вы рискуете подвести доверившихся вам людей. Это только кажется, что через запуск нового направления масштабироваться будет проще, чем через углубление старого, ведь у вас нет в этом опыта. На самом деле это не так. Поэтому лучше говорите только о том, в чем вы уже хорошо разбираетесь и в чем нуждаются ваши клиенты.

Это настолько важно, что при настаивании моими клиентами на расширении своей «сферы некомпетенции» я расторгаю наш контракт.

У тех людей, с кем вы находитесь в работе или уже ее закончили, очень важно запрашивать их впечатления и результаты. Это - один из ключевых компонентов ассоциирования у ваших потенциальных клиентов с результатами, которые вы можете создать и для них тоже. Выкладывая отзывы в своих соцсетях, вы тем самым приоткроете им закулисье своей деятельности и в тоже время ненавязчиво подтвердите свою экспертность и эффективность как специалиста. Не обязательно говорить об этом прямо – просто докажите это словами своих клиентов и их результатами!

Таким образом, для запуска потока клиентов, с которыми вам было бы приятно и выгодно работать, стоит отойти от шаблонных маркетинговых схем. Продумайте, с кем и с чем вам хотелось бы, чтобы вас ассоциировали другие люди, и уже под этот образ простройте свое позиционирование. Только пройдя определенные шаги и выполнив последовательные действия, вы внедрите в сознание людей пользу, которую можете им принести, благодаря чему они будут сами искать вас или рекомендовать другим.