Лидеры продаж на Вайлдбериз: арахисовая паста. Анализ конкурентов

Один из способов повысить продажи в интернет-магазине, на маркетплейсе, да в принципе где угодно- следить за конкурентами, копировать их, делать у себя лучше.

Решил проанализировать с точки зрения маркетинга один из товаров на Вайлдбериз с относительно большим количеством продаж: арахисовую пасту. На момент написания статьи количество покупок товара на Wildberries составляло 17700.

И почти 1100 отзывов. Пролистал эти отзывы до конца. Первый опубликован в июне 2019 года, соответственно и паста на сайте появилась примерно в это время. 8 месяцев продаж. В среднем по 2200 продаж в месяц или 73 продажи в день. Конечно, всё это очень условно, так как в первые месяцы обычно продаж меньше, а чем больше отзывов, тем выше товар в поисковых запросах, тем больше продаж. Думаю, что сейчас ежедневно покупают 130-170 шт этой пасты.

Цена на момент написания статьи составляла 398 рублей. Оборот за всё время продаж более 7 миллионов рублей или 880 тысяч рублей в месяц. Если учесть, что у данного производителя помимо этой пасты на Вайлдбериз продаётся порядка 100 других продуктов, то ежемесячный оборот у них, на мой взгляд, несколько миллионов рублей. Неплохо.

Проанализировал отзывы. Более 80% отличных- хороший результат. В основном весь негатив связан с упаковкой товара, а именно с тем, что во время транспортировки контейнер треснул и паста вытекла. По своему опыту скажу, что чтобы таких отзывов не было нужно упаковывать продукцию в стальные контейнеры))) и то не факт, что нормально довезут.

Во время просмотра отзывов наткнулся на один очень необычный и интересный. Принято в отзывах фотографировать товар, а тут...

Кстати, я тоже заказал себе эту пасту, чтобы посмотреть на упаковку и вот что я увидел. Упаковка очень качественная: двухслойная пузырчатая плёнка и коробка из гофрокартона. При чём плёнки очень много - метра 1,5. Коробка же сделана или вручную (не сходятся края) или на каком-нибудь кустарном производстве. По себестоимости, думаю, такая упаковка обходится производителю в 7-20 рублей и ещё столько же за работу упаковщиков за единицу товара.

Теперь о том, за счёт чего данный товар имеет такое количество продаж. Прямо скажем, что это товар не первой необходимости, однако его покупают и покупают много. Сразу скажу, что не буду брать в учёт какие-то внешние факторы, такие как контекстная реклама или таргетинг. Буду судить лишь о карточке товара. Итак:

1) Вкусные фотографии. На первом фото обычная банка, а вот на втором паста, намазанная на хлеб. И это, блин, классно, Сразу возникает желание её попробовать.

2) Хорошая работа с ценой. РРЦ( рекомендованная розничная цена) на товар 700 рублей, большая скидка и итоговая цена 398 рублей. Скидки, даже липовые, играют большую роль в продажах. А тут ещё цена интересна и тем, что она не 400 рублей, а чуть меньше. Психология.

3) Хорошая упаковка товара. Видно, что поставщик следит за этим. Возможно, судя по отзывам, первые поставки пасты делались без коробки, просто в пузырчатой пленке и в стретче или пакете. И товар получал плохие отзывы из-за доставки. Поставщик сделал правильные выводы и доупаковал товар, повысив косты, но в то же время это дало увеличение оборота.

4) Работа с отзывами. На начальных этапах работы с товаром поставщик на каждый отзыв покупателей отвечал: и на положительные и на отрицательные. Это правильно.

5) Хороший продукт. В составе только арахисовая паста и всё. Нет никаких усилителей, стабилизаторов и прочей лабуды. Но при этом и срок годности относительно большой - 12 месяцев.

Что же, на мой взгляд, можно сделать в этом товаре лучше:

1) Продолжить работу с отзывами на товар. Покупатели видят, что продавец следит за продажами, реагирует на замечания, мотивирует писать новые отзывы - больше доверия к бренду, больше продаж.

2) Добавить 360фото и/или видео к карточке товара. Повысит конверсию в продажи/

3) Поработать над описанием товара - в данном случае оно составляет всего 2 строчки. Идеально нужно сделать продающий текст( например по методу AIDA), что, опять же, повысит конверсию в продажи.

4) Предложить рынку этот продукт в других объёмах: 0,5; 2; 3 или 5 килограмм.

На этом всё, это мой первый опыт обзора карточки товара. Буду очень признателен за конструктивную обратную связь, за рекомендации о том, что ещё можно добавлять в обзор, а о чём в следущий раз не писать.