От идеи до продажи | Как создать идеальное торговое предложение и завоевать рынок?
В своей первой статье хочу пошагово разобрать путь «От идеи до продажи» для почти любого продукта / услуги.
Я распишу по пунктам, где и что нужно сделать
You ready? Here we go.
В мире интернет-маркетинга создание идеального торгового предложения — это ключевой момент, который может определить успех или неудачу вашего бизнеса. Оно должно быть привлекательным, убедительным и соответствовать потребностям вашей целевой аудитории. В этой статье мы рассмотрим основные шаги по созданию такого предложения.
Что будет в статье:
- Сегментация ниши
- Аватар / Персонаж
- Выявление выгод
- Ключевые выгоды
- Мои любимые гипотезы
- Разведуем конкурентов
- Анализ конкурентов
- Работа с возражениями аудитории
- Лестница Ханта (❤)
- Как привлечь клиента (через что? Схемы)
- Основа-основ — Воронка продаж
Как это будет выглядеть: Тема — описание — шаги — пример.
За примеры взял — онлайн-магазин по продаже одежды.
1. Сегментация ниши
Прежде чем создавать предложение, необходимо провести глубокое исследование вашей ниши и выделить основные сегменты вашей аудитории. Это поможет лучше понять потребности и желания ваших потенциальных клиентов и адаптировать предложение под их требования.
Самая плохая ниша — это широкая ниша: продавать все и всем, к сожалению, не работает.
Шаги:
- Исследуйте вашу нишу и определите основные сегменты вашей аудитории на основе их потребностей, интересов и поведения.
- Определите ключевые характеристики каждого сегмента, такие как возраст, пол, местоположение, доход и т. д.
Пример: Владелец онлайн-магазина одежды определяет, что его ниша включает молодых взрослых (18-30 лет), интересующихся модной уличной одеждой, а также бизнес-людей (30-45 лет), ищущих стильные и профессиональные наряды.
2. Аватар / Персонаж
Выбор персонажа для вашего предложения играет важную роль. Персонаж должен быть представителем вашей целевой аудитории и обладать чертами, которые позволят ему идентифицироваться с вашим продуктом или услугой.
Шаги:
- Создайте персонажа, который наиболее точно отражает вашу целевую аудиторию.
- Опишите его/ее характеристики, включая имя, возраст, профессию, увлечения и проблемы.
Пример: Персонаж «Жора» — молодой профессионал в возрасте 28 лет, работающий в IT-сфере, увлекается гаджетами и модной уличной одеждой, сталкивается с проблемой недостатка времени на поиск стильной и качественной одежды в интернете.
Не нужно создавать и описывать 20+ персонажей. Вам будет достаточно выделить 5-7 основных аватаров на которых вы будете в дальнейшем опираться и подстраивать под них предложения. А также обратите внимание, что эти персонажи должны составлять 80% от всех кто будет покупать. Остальные 20% уходят на более специфичные сегменты.
3. Выявление выгод
Сформулируйте основные выгоды, которые ваше предложение приносит вашей аудитории. Это может быть решение их проблемы, удовлетворение их потребностей или достижение их целей. Советую сформулировать около 20 выгод.
Шаги:
- Определите, какие преимущества ваше предложение принесет вашей аудитории.
- Сформулируйте эти выгоды таким образом, чтобы они были ясны и привлекательны для вашей целевой аудитории.
Пример: "Эксклюзивные коллекции уличной одежды прямиком из Милана — стиль и качество, которые подчеркнут вашу уникальность и неповторимость."
4. Ключевые выгоды
Выделите основные ключевые выгоды вашего предложения и сделайте их основными акцентами вашего маркетингового сообщения. Это поможет привлечь внимание вашей аудитории и убедить их в покупке.
Шаги:
- Возьмите все сформулированные выгоды на 3 шаге.
- Поинтересуйтесь у вашей целевой аудитории, что им более важно в продукте/услуге. Какую уникальность, выгоду, пользу они хотят получить от покупки. Опросите хотя бы 15-20 человек.
- Определите основные выгоды вашего продукта или услуги, которые будут являться основными аргументами вашего маркетингового сообщения.
- Выделите их таким образом, чтобы они максимально привлекали внимание вашей аудитории.
Пример: «Наша уличная одежда отличается не только стилем, но и высоким качеством материалов, которые гарантируют комфорт и долговечность.»
Клиенты на самом деле хотят купить не самое выгодное предложение, они хотят купить уникальное. Нужно предоставить уникальную услугу.
5. Мои любимые гипотезы
Создайте несколько гипотез идеального предложения и проведите тестирование, чтобы определить, какое из них наиболее эффективно привлекает вашу целевую аудиторию.
Шаги:
- Создайте несколько вариантов маркетинговых сообщений на основе предполагаемых выгод и потребностей вашей аудитории.
- Проведите тестирование этих сообщений, чтобы определить наиболее эффективный вариант.
Тестировать можно с помощью:
- A/B тестирование
- Опросы и фокус-группы
- Контекстная реклама
- Таргетированная реклама
Пример: Гипотеза 1: "Новая коллекция уличной одежды — ваш стиль, ваше воплощение смелости и свободы.« Гипотеза 2: "Освежите свой гардероб с нашей коллекцией уличной одежды, которая подчеркнет вашу индивидуальность и стиль.»
6. Разведуем конкурентов
Изучите ваших конкурентов и соберите информацию о их предложениях, стратегиях маркетинга и целевой аудитории. Это поможет вам выявить их сильные и слабые стороны и создать уникальное и конкурентоспособное предложение.
Шаги:
- Изучите ваших конкурентов и соберите информацию о их продуктах, целевой аудитории, маркетинговых стратегиях и успехах.
- Определите их сильные и слабые стороны, чтобы использовать это в создании вашего уникального предложения.
Основную информацию сейчас можно получить с сайтов и соц. сетей конкурентов.
Приготовил для вас шаблон таблицы для «Анализа сайта конкурентов».
Переходите по ссылке — просмотрите — создайте копию — подстройте под себя. Кликабельная ссылка на таблицу
Пример: Исследование конкурентов показало, что они предлагают похожие стили одежды, но не делают особый акцент на качестве материалов или на индивидуализации стиля для каждого клиента.
7. Анализ конкурентов
На основе собранной информации проведите анализ ваших конкурентов и определите, в чем вы можете выделиться на рынке и каким образом ваше предложение может быть более привлекательным для потребителей. А также, как улучшить ваш сайт / соц. сети, что добавить, что убрать и тд.
Шаги:
- Проведите анализ конкурентов, сравнивая их предложения, цены, качество продукции, условия доставки и обслуживания клиентов.
- Определите, в чем вы можете превзойти своих конкурентов и какие уникальные преимущества вы можете предложить своей аудитории.
Пример: После анализа конкурентов стало понятно, что ни один из них не предлагает такого широкого выбора уличной одежды с уникальными дизайнерскими решениями, как наш магазин. Мы также обеспечиваем бесплатную доставку и гарантию возврата в течение 30 дней.
8. Работа с возражениями аудитории
Предвидьте возражения вашей аудитории и разработайте стратегии и аргументы, которые помогут преодолеть эти возражения и убедить их в покупке.
Шаги:
- Определите возможные возражения вашей аудитории в отношении вашего предложения.
- Разработайте аргументы, которые помогут преодолеть эти возражения и убедить клиентов в покупке.
Пример: Возражение: «Цена слишком высока.« Аргумент: »Наши товары стоят своих денег благодаря высокому качеству материалов и уникальным дизайнерским решениям, которые вы не найдете нигде еще.»
9. Лестница Ханта
Используйте лестницу Ханта для поэтапного вовлечения вашей аудитории и проведения их от знакомства с вашим предложением до его покупки.
Про это можно написать отдельную статью, так что дам пару комментариев.
- Работайте с 3, 4, 5 стадиями (более теплая аудитория, которую можно развить до покупки)
- 1,2 — довольно холодные стадии. Они или не осознали наличие проблемы, или только осознали и начинаю искать информацию об ее решение.
- Конверсия будет больше с последних 3 ступеней.
Да, конечно. Трафика у вас будет больше на первых двух, но аудитория не релевантная. А тратить попросту бюджет — НЕ НУЖНО.
! Пользователь не может перескочить с 1 ступени на 4 или 5. Все идет step by step. Т. е 1-2-3-4-5. Никак подругому.
Шаги:
- Создайте воронку, которая будет направлять ваших клиентов через этапы знакомства с вашим предложением до его покупки.
- Обеспечьте наличие контента и инструментов для каждого этапа воронки, чтобы максимально убедить и удержать клиентов.
Для нас важно получить лида. Через заявку, форму, звонок и тд. На примере лендинга вы можете сделать так:
- Берем 3 ступень ханта.
- Создаем под нее лендинг в котором «Подробно» рассказываем про наш продукт/решение. Больше информации, больше заинтересованности.
- Задача, чтобы пользователь перешел на 4 и 5 шаг.
- На лендинге можем оставить кнопку при нажатии на которую он перейдет на наш основной лендинг (это 4 и 5 шаг — совмещать эти ступень можно) , где он увидит преимущества, уникальность, продукт и тд.
- На основном лендинге мы можем продавать. Если для достижения покупки требуется длительное время (например 1-2 месяца), то возьмите контакт пользователя (через форму, звонок, квиз). И так вы соберете базу с которой будете в дальнейшем работать.
10. Как привлечь клиента (через что? Схемы)
Разработайте систему привлечения клиентов, которая будет эффективно работать для вашего предложения. Это может быть:
- Использование контент-маркетинга
- рекламы в социальных сетях (таргетинг, посев в Тг каналах, TG ads)
- E-mail рассылка
- Лендинги
- Контекстная реклама (Я. Директ)
Шаги:
- Разработайте систему привлечения клиентов, которая будет оптимально работать для вашего предложения.
- Используйте разнообразные каналы маркетинга, такие как социальные сети, контент-маркетинг, электронная почта и реклама, чтобы достичь вашей целевой аудитории.
Пример: Используем социальные сети для публикации стильных образов с нашей одеждой, контент-маркетинг для создания статей о модных тенденциях, электронную почту для отправки персонализированных предложений и рекламу в интернете для привлечения новых клиентов.
Используйте все релевантные каналы-трафика.
Аффинитивная площадка + релевантное предложение = продажи. Много продаж.
Аффинитивность — показатель, который позволит определить, насколько подходит бизнесу площадка.
Если наша ЦА в Инсте, значит идем в Инсту. Если в ТГ, то идем в ТГ. Принцип понятен)
Пример: Аккаунт соц. сети, в ней есть аудитория которая УЖЕ хочет купить, а у нас предложение которое может помочь удовлетворить их желание. Здесь и сейчас.
11. Основа-основ — Воронка продаж
Создайте воронку продаж, которая будет направлять ваших потенциальных клиентов от ознакомления с вашим предложением до его покупки. Оптимизируйте эту воронку для максимальной конверсии и эффективности.
Пройдитесь по каждому этапу и желательно проставьте процент конверсий на каждом шаге.
Пример:
- Блуждающий клиент по Интернету.
- Увидел вашу рекламу — перешел.
- Ознакомился — оставил форму.
- Заявка упала — Отдел продаж созвонился с ним — назначил встречу/созвон
- Заключение сделки/контракта
Создание идеального предложения в интернет-маркетинге — это сложный и многогранный процесс, который требует внимательного анализа вашей аудитории, конкурентов и рынка в целом.
Постарался написать простыми словами, структурировано, без воды.
Если более подробнее хотите узнать о том, кто я? Чем занимаюсь? В чем моя цель? — то переходите по ссылке и прочитайте небольшой пост.
Связь:
Тг-канал — t.me/AlexBobovnikov (Посты каждый день)
Буду рад вашей поддержке и критике.