Как правильные вопросы улучшают продажи?
Почему клиенты не покупают, даже когда вы даете им классную скидку? Как можно реально повысить конверсию из заявки в заключенную сделку? Что такое экспертные продажи? Обо всем этом расскажет Юлия Денисенко в формате открытой лекции в клубе "Чисто Ростовские Маркетологи"
Пересказ видео от YandexGPT
00:04 Введение
• Юлия, специалист по оптимизации отделов продаж, рассказывает о технике "Спин продажи" и ее применении в работе.
• Спин продажи - это техника, которая помогает выявить потребности клиента и донести до него ценность продукта.
02:51 Определение ценности и боли клиента
• Ценность - это важность, значимость или полезность продукта для клиента.
• Боль клиента - это его проблема или потребность, которую он хочет решить.
04:43 Четыре ступени продаж
• Начало встречи (2 минуты).
• Исследование (выявление потребностей клиента).
• Демонстрация возможностей (удовлетворение боли клиента).
• Получение обязательства (заключение сделки).
07:31 Техника "Спин продажи"
• Ситуационные вопросы (полная классификация клиента).
• Проблемные вопросы (возможные проблемы клиента).
• Извлекающие вопросы (углубление ситуации и анализ проблемы).
• Направляющие вопросы (приближение к обсуждению вариантов и закрытию сделки).
13:22 Ситуационные вопросы
• Примеры ситуационных вопросов: почему обратились, что хотят решить, что уже делали, как это работает, сколько денег теряют, сколько заявок нужно, сколько менеджеров будет работать.
• Проблемные вопросы: может ли человек обрабатывать такое количество заявок, что он хочет, что сейчас делают сотрудники, почему это происходит, что будет, если заявок и дальше не будет.
15:41 Извлекающие вопросы
• Примеры извлекающих вопросов: что будет, если так и дальше продолжится, что будете делать, если заявок и дальше не будет, что будете делать, если недостаточно загрузка.
• Рекомендации: использовать ситуационные и проблемные вопросы для создания проблемной ситуации, затем переходить к извлекающим вопросам, которые помогут клиенту принять решение.
27:23 Ситуационные и проблемные вопросы
• Ситуационные вопросы помогают акцентировать внимание на проблеме, не вызывая подозрений у клиента.
• Проблемные вопросы требуют ответа, но могут быть заданы в меньшем количестве.
30:10 Три этапа отработки возражений
• Присоединение: сглаживание углов и понимание клиента.
• Боль: работа с возражениями и переход к следующему шагу.
• Возвращение к началу: возвращение к обсуждению ситуации и вопросу цены.
32:49 Индивидуальность и гибкость в продажах
• Важно быть индивидуальным и гибким в общении с клиентами, чувствовать их потребности и настроение.
• Не все люди способны к эмпатии, но их можно научить определенным формулировкам и подходам.
35:39 Работа с неадекватными клиентами
• Важно определить границы и стандарты работы с клиентами, чтобы не тратить время и ресурсы на тех, кто не готов платить или сотрудничать.
• Рекомендация прочитать книгу "Не работайте с муд@ками" для понимания, с кем не стоит тратить время и силы.
Ставьте Лайк и поделитесь роликом с друзьями. Подпишитесь на наш канал здесь на vc.ru или в других социальных сетях, чтобы не пропустить новые обучающие видео, а также поддержать молодых спикеров и наше некоммерческое сообщество!