Кейс: Сдали 300 м² коммерческой недвижимости за 20 тысяч рублей и 2 месяца
Или как я помог привлечь новых арендаторов для крупнейшего мебельного центра в регионе и заполнить пустующие торговые площади под завязку?
С чем обратился клиент?
В прошлом году ко мне обратился генеральный директор нескольких мебельных центров.
Не буду говорить, в каком городе и что за человек, потому что он попросил не разглашать некоторые данные.
У него в компании был отдел аренды из двух человек, которые занимались привлечением новых арендаторов и ведением текущих.
И если с ведением особых проблем не было, то привлечь новых арендаторов вызывало достаточно большие трудности.
Во-первых, сдача коммерческой недвижимости в долгосрочную аренду — это очень узкая B2B ниша.
Там реально люди в сауны с девочками ездят, чтобы выйти на нужных людей и поговорить с ними.
Во-вторых, политика партии мебельного центра не позволяла брать всех подряд, а только уникальные фабрики и их дилеров.
То есть, если компания уже была представлена в другом торговом центре, она не могла арендовать площадь в текущем.
*с первого раза кажется, что какая-то хрень, но на практике это создает уникальное торговое предложение для посетителей мебельного центр*
Всё это время они жили на ручном холодном обзвоне и командировкам на мебельные выставки и форумы.
Да-да, никаких автообзвонов.
Только слитые холодные базы и полный хардкор.
Какие у клиента возникли проблемы?
Если кратко, всё было из говна и веток.
Это сильно достало одного из директоров.
Потому что в некоторые моменты в мебельном центре были пустые площади, которые негативно влияли на репутацию компании.
Поэтому он, не раздумывая, согласился на моё личное ведение отдела аренды с доведением до результата.
Какая была поставлена задача?
Привлечь новых арендаторов и заполнить пустующие площади.
Что стало в результате работы?
В результате двухмесячной работы:
- Разработали презентацию для отдела аренды, с помощью которой они закрывали потенциальных арендаторов прямо на экскурсиях.
- Переупаковали профиль на Авито, создали объявление и включили платное продвижение так, что пылесосили 80% трафика в сдаче торговых площадей.
- Протестировали Яндекс.Директ на объявление Авито и получили две целевые заявки.
- Создали квиз-лендинг с предварительной квалификацией и мини-прогревом, который знакомил потенциального арендатора с мебельным центром, а сотрудникам давал квалифицированные заявки.
В итоге всех этих телодвижений сотрудники смогли:
- Провести 10 экскурсий с потенциальными арендаторами, которые ещё не присутствовали в регионе заказчика.
- Подписать 3 долгосрочных договора аренды.
- Сдать 300 м² пустующих площадей в мебельном центре.
Как мне удалось решить поставленную задачу?
Шаг 1. Оцифровка текущей ситуации
Когда я приехал в первый раз, чтобы познакомиться со всеми ключевыми людьми, я попросил оцифровать текущую ситуацию, чтобы понять, что конкретно не устраивает в отдела аренды.
Для этого мы взяли листочек с ручкой и выписали все претензии к сотрудникам касательно привлечения клиентов и продаж.
Например, было много нецелевых заявок от «кофейщиков» — людей, которые купили кофейный аппарат для бизнеса и ищут место под него.
В итоге выяснили, что все проблемы вытекают из-за одной единственной фундаментальной ошибки — отсутствие продукта.
То есть у компании не было сильного торгового предложения и его обоснования.
Ничего не работает, потому что даже на бумаге оно не должно работать.
Шаг 2. Постановка новой цели
Это важный шаг, который при правильной формулировке приведёт компанию к успеху или наоборот нанесёт серьёзный ущерб.
Поэтому мы уделили должное внимание и выделили час времени на постановку цели по методологии SMART.
Начальная постановка звучала так: «Блять, Рома, нам просто нужны арендаторы! Что ты ебёшь нам голову?!»
Дальше я настоял, и мы начали постепенно формулировать цель.
S – Specific
Цель должна быть конкретной, ясной, актуальной и имеющей отношение к бизнесу.
Так цель преобразилась в «привлечь новых арендаторов»
M – Measurable
Цель должна быть измерима в количественном или процентном виде.
Теперь цель звучала, как «привлечь 3 новых арендаторов»
A – Achievable
Цель должна быть достижима, иначе может не хватить ресурсов для её достижения.
Например, не стоит привлекать 1000 заявок в месяц для отдела аренды, если он состоит из двух менеджеров и одного стажёра.
Как минимум, рекламный бюджет пойдёт в молоко.
В худшем случае однажды утром мы бы остались без менеджеров и стажёра с толпой недовольных арендаторов.
R – Relevant
Цель должна согласована с основными целями и не противоречить им.
Так цель стала походить на правду: «Привлечь 3 новых арендаторов, чтобы сдать 300 м² пустующих площадей»
T — Time bound
Цель должна иметь конечный срок исполнения, по истечению которого будет понятно, насколько мы близки к запланированному.
В итоге мы получили: «Привлечь 3 новых арендаторов за 2 месяца, чтобы сдать 300 м² пустующих площадей»
Шаг 3. Придать цели смысл
Когда у нас было понятная цель, мы отдельно с двумя генеральными директорами придали ей смысл.
Без смысла мы легко можем отказаться от любой поставленной цели, потому что нам её не жалко.
Например, сколько раз люди ставили себе цель похудеть на несколько килограмм?
И сколько из них реально похудело?
Для этого я использовал одну технику из коучинга по осмыслению цели на нескольких уровнях:
- содержательный,
- стратегический,
- тактический,
- скрытый.
Так же, как и с постановкой цели, разберём каждый пункт отдельно.
Содержательный уровень цели
- На какой период времени мы планируем жизнь?
- Какой смысл мы хотим придать следующему периоду своей жизни?
- Какие приоритеты следующего периода жизни?
- Какие цели следующего периода жизни?
- Какие способы достижения цели?
- Сколько времени в день мы готовы уделять этой цели?
- Какие 3 действия мы сделаем завтра, чтобы достичь цели?
Стратегический уровень цели
- Что мы хотим на самом деле?
- Что нам необходимо, чтобы это иметь?
- С кем нам необходимо вступить во взаимоотношения, чтобы знать, как именно это сделать?
- Кем мы станем, когда получим то, что хотим?
Тактический уровень цели
- Что мы реально хотим, когда стремимся к этой цели?
- В каких ситуациях мы будем использовать то, что хотим?
- Какие возможности мы хотим усилить?
- Какие есть альтернативы?
- Если бы не смогли это получить, у кого бы попросили?
- Какие алгоритмы у нас есть для достижения цели?
Скрытый уровень цели
- Какая цель у этой игры?
- Какую свободу мы хотим получить?
- На какие ограничения мы готовы?
- Какие проигрыши возможны в этой игре?
- Какие выигрыши возможны в этой игре?
- Какие случайности необходимо предусмотреть, чтобы выиграть?
Шаг 4. Написать стратегию
Когда взрослые дядьки объяснили себе, почему они не могут отказаться от цели, мы составили стратегию её достижения.
Например, вот как у нас это выглядело:
- Создать продукт, который решает реальные проблемы у клиента мечты.
- Научить отдел аренды разговаривать с потенциальными арендаторами по телефону, в переписке и в мебельном центре.
- Настроить, протестировать, оптимизировать и масштабировать несколько каналов трафика.
Шаг 5. Составить пошаговый план действий
После того, как нам стало ясно, как прийти к цели, мы декомпозировали шаги и подробно их расписали.
Например, вот какие шаги нужны были для первого пункта:
- Провести самораспаковку, чтобы выявить, чем мы будем полезны для клиентов.
- Выявить клиента мечты, чтобы не распыляться, а сосредоточиться на «своих» людях.
- Сформулировать большую идею, от которой клиент не может отказаться.
- Выбрать рынок, подрынок и нишу «голубого океана», где мы можем стать номером один.
- Написать приглашение на интервью для наших клиентов мечты.
- Сделать квалифицирующую анкету, чтобы не тратить время на нецелевых клиентов.
- Провести интервью с респондентами, чтобы собрать релевантные статистические данные и проверить торговое предложение.
- Сделать распаковку смыслов и упаковку сильного торгового предложения.
- Прописать обоснование торгового предложения и упаковать в презентацию.
- Согласовать презентацию с руководством компании.
- Показать презентацию тем, кто в прошлом отказался от сотрудничества, и проверить продукт рублём. Если люди после показа презентации готовы арендовать площадь, значит мы всё сделали правильно и можем научить менеджеров продавать этот продукт.
Шаг 6. Показать план и объяснить, что он даст
Так как стратегия и план действий находились на бумаге, а объяснение у дяденек в голове, нужно было всё это дело передать сотрудникам.
Для это мы мы лично поговорили с каждым человеком, чтобы подстроить достижение цели с интересами человеками.
Например, один из сотрудников аренды ходил со старым телефоном на Андроиде.
Поговорив с ним и посчитав цифры, мы пришли к выводу, что если у нас всё получится, он за месяц сможет дополнительно заработать на новый iPhone 14 Pro в золотом цвете.
Как раз он больше всех принимал участие в создании продукта.
Если бы мы это не сделали, произошёл был массовый саботаж, и вся прошлая работа пошла на смарку.
Шаг 7. Самораспаковка
Сразу после этой встречи я созвонился с директором мебельного центра и провёл самораспаковку.
Только в отличие от специалистов мне не нужно было задавать много вопросов и тратить на это час времени, чтобы заглянуть в глубокий внутренний мир и понять, чем они будут полезны.
Я задал всего два вопроса, после чего получил конкретные ответы, которые записал себе в блокнотик.
В результате этого шага я понял, какую ценность несёт аренда торговых площадей конкретно в этом мебельном центре.
Шаг 8. Выявить клиента мечты
Ответы, которые получил ранее, я использовал вместе с сотрудниками, чтобы выявить клиента мечты.
Клиент мечты (в переводе с англ. dream customer) это тип людей, с которым мы больше всего желаем работать.
Потому что:
- Он не трахает мозги.
- Мы понимаем его, как себя.
- Он платит столько денег, сколько мы скажем.
Для этого мы задали себе ряд вопросов:
Какую проблему мы помогаем решить клиентам?
- Какой результат получит клиент от решённой проблемы?
- Что он ещё получит от достижения этого результата?
- Кто этого хочет?
- Кому из этих людей мы хотим помочь?
В результате этого шага мы выявили клиента мечты, с которыми сами хотим работать.
Шаг 9. Сформулировать большую идею
Когда мы определились с клиентом мечты, мы вместе с сотрудником из отдела аренды расписали его портрет и сформулировали большую идею.
Большая идея (в переводе с англ. big idea) — это предложение, вокруг которого крутится все остальное: продукты, реклама, блог и воронки.
В зависимости от того, как его составить, проект:
- Либо летит на Луну.
- Либо едет обратно домой к маме.
Чтобы расписать портрет клиента мечты, мы задали себе ещё один ряд вопросов:
1. Как выглядит мой клиент?
- Какого он пола?
- Сколько ему лет?
- Чем он занимается?
- Сколько он зарабатывает?
- Какие у него отличительные черты?
- Как он выглядит?
2. Что его бесит?
3. Какие у него цели, мечты и желания?
4. Какое я могу сделать ему предложение, чтобы он не смог пройти мимо и отказаться от него?
Большую идею поэтапно сформулировали:
- Сначала создали черновик, в котором написали весь словесный понос, который из нас вышел.
- Дальше сопоставили результаты клиента с его целями.
- Выбирали те, которые больше всего откликались.
- Цель, которая больше всего откликнулась, стала первой частью предложения.
- Результат этой цели стал второй частью предложения.
Её мы удачно проверили в этот же день, когда сотрудник пошёл проводить экскурсию для потенциального арендатора.
То есть он просто сказал эту фразу, и человек тут же расправил свои уши и стал внимательнее его слушать.
В результате мы получили большую идею продукта, вокруг которой выстроили все дальнейшие смыслы.
Шаг 10. Занишиваться и выбрать «голубой океан»
Так как никто на русском рынке инфобизнеса не смог нормально объяснить, что такое ниша, мне придётся сделать это самому.
Три основных маркетинговых рынка
Любой продукт можно описать через один из основных маркетинговых рынка:
- Wealth — заработок.
- Health — здоровье.
- Relationship – отношения.
Подрынки
Подрынок — это отдельный элемент в большом рынке.
Например, можно зарабатывать на p2p арбитраже, запуске блогера или настройке таргетированной рекламы.
В любом подрынке уже есть мамонт, с которым бесполезно бодаться, потому что у него банально больше денег на рекламу.
Нишевание
Ниша — это «голубой океан» среди огромных красных океанов, где тусуются злобные акулы с конскими бюджетами.
Ниша формулируется из:
- Большой идеи.
- Клиента мечты.
Например, как школьнику дополнительно зарабатывать 30 000 ₽, работая 2-3 часа в день и нажимая 2 кнопки в телефоне.
Пройдя по этому алгоритму, мы выявили нишу и нашли в «голубой океан», в котором никого не было
В результате изначально избавили себя от 80% ошибок со слитым бюджетом.
Шаг 11. CustDev
Так как собрать респондентов на интервью стандартными способами нам не удалось, сотрудники провели их с теми людьми, которые отказались арендовать площади.
Для этого мы спрашивали ряд глубинных вопросов, которые человек сам себе не задаёт.
Это нужно, потому что решение принимает внутренняя личность человека, а не внешняя.
Внешняя личность — это то, что человек нам транслирует.
Например, владелец мебельной фабрики.
Он хочет больше денег, расширить производство и завоевать весь мир.
Внутренняя личность — это, кем человек себя чувствует.
Например, отец двух ангелочков и лучший артиллерист в World of Tanks.
Он хочет наконец-то найти команду и выйти из операционки, чтобы съездить всей семьёй отдохнуть на Алтай.
Идея в том, чтобы приманить внешнюю личность, как ребёнку дать ей конфетку и отпустить погулять, а со внутренней личностью вести взрослые разговоры.
В результате проведения интервью мы проверили наше торговое предложение и собрали достаточное количество релевантных данных.
Шаг 12. Распаковка смыслов
Когда мы закончили собирать статистические данные, их нужно было как-то обработать.
Вот это обработать называется упаковкой смыслов.
Для этого привели в одну плоскость то, что в голове у клиентов мечты, с тем, что было у нас.
При любом выборе у человека в голове возникают весы с двумя чашами: удовольствие и стресс.
Поэтому вся распаковка смыслов свелась к двум вещам:
- Усилить положительные смыслы.
- Нивелировать негативные смыслы.
В результате этого шага получили чётко сформулированные смыслы, которые были понятно клиенту мечты.
Шаг 13. Упаковать СТП
СТП — сильное торговое предложение, которое от нас хочет услышать клиент мечты.
Грубо говоря, если мы:
- Придём в место, где тусуется наши клиенты мечты.
- Встанем на табуретку, чтобы нас было лучше видно и слышно.
- Громко скажем СТП, на нас обратят внимание.
Обратить на себя внимание — главная задача СТП.
Так как мы уже придумали большую идею и проверили её на интервью, дело осталось на малым.
Для этого мы задали себе 4 вопроса:
- Какой критериально измеримый результат получит клиент мечты, когда воспользуется продуктом?
- С какой скоростью клиент придёт к этому результату?
- При помощи чего клиент достигнет результата?
- Почему достигнуть результата невероятно просто?
Разберу каждый вопрос на другом примере, чтобы было понятнее.
КИР
У любого продукта должен быть критериально измеримый и понятный клиенту мечты конечный результат.
Например, похудеть на 5 килограмм.
Скорость
Достижение результата занимает какое-то время.
Например, похудеть на 5 килограмм за 1 месяц.
Технология
У любого продукта должно быть обоснование, за счёт чего достигается результат.
Например, похудеть на 5 килограмм за 1 месяц с помощью составления изменения отношения к еде вместе с психотерапевтом, составления индивидуальной программы питания с диетологом и комплекса упраженений с тренером ЛФК.
Упростители
Упростители — это отдельные предложения, которые снимают страх сложности достижения результата.
Обычно к СТП добавляют 3 упростителя, которые снимают самые частых страхи клиента.
Например:
1. Без жестких диет и изнурительных тренировок. Только проверенные годами и 4000 клиентами методы, которые легко встраиваются в повседневную жизнь.
2. Без страданий и мучений от отказа привычного образа жизни. Наш специалист выявит деструктивные программы, которые мешает прямо сейчас снижать вес. И за один сеанс заменит их конструктивными, поэтому вы даже не заметите, как каждый день будете худеть.
3. Без увеличения среднего чека продуктовой корзины. Диетолог посмотрит текущий рацион и заменит продукты на аналогичные, поэтому тратить на еду будете столько же или даже меньше, чем обычно.
Достижение от результата
Дальше мы должны добавить достижение результата, который уже заложен в большей идее.
Например, начните жить в легкости и любви к себе.
В конце мы собираем всё вместе и получаем СТП.
В результате сформулировали сильное торговое предложение, на которое точно обратит внимание наш клиент мечты.
Шаг 14. Обоснование СТП и упаковка в презентацию
Представим себе ситуацию , когда мы встали на табуретку и произнесли СТП.
К нам подошли люди и начинают спрашивать вопросы, суть которых можно отразить в одном предложении: «А ты точно не мошенник?»
Чтобы каждый раз не рассказывать одно и то же, вместе с сотрудниками напряглись один раз и написали обоснование, которое хотят от нас получить клиенты мечты.
Также мы дополнительно:
- Сняли несколько интервью с текущими арендаторами, чтобы у нас были социальные доказательства.
- Сделали красивые фотографии с федеральными арендаторами, наличие которых вызывает доверие у новых.
- Выяснили с отделом обеспечения, как происходит процесс интеграции нового арендатора в мебельный центр.
В результате создали обоснование СТП, от которого стало логически и эмоционально сложно отказаться, а также упаковали его в презентацию.
Шаг 15. Согласование с руководством
С этой презентацией мы пошли к руководству, чтобы всё согласовать.
Потому что в смыслах, которые мы хотели донести, могли оказаться вещи, которые мешали бизнесу или вводили людей в заблуждение.
По итогу нам внесли две правки, которые мы сразу убрали и поменяли на месте.
В результате появился продукт, который можно было презентовать потенциальным арендаторам.
Шаг 16. Проверка рублём
Так как мы хотели заработать денег, а не страдать 10 000 лет с продуктом, который никому не нужен, его должны были купить.
Для этого сотрудники пошли с презентацией продукта по людям, с которыми уже проводили интервью, и презентовали им продукт.
В результате мы поняли, что наша предложение актуально, и клиенты мечты готовы за него заплатить рублём.
Шаг 17. Написание скриптов продаж
Когда презентация была готова, я помог сотрудникам написать несколько скриптов продаж.
- Речевой модуль, чтобы вытянуть номер человека в переписке.
- Скрипт, чтобы по телефону закрыть человека на экскурсию.
- Основной скрипт продаж, которым сотрудники пользовались во время экскурсии.
Последний сделал на основе прямолинейной системе продаж Джона Белфорта, а также добавил в неё несколько изменений.
Вкратце опишу структуру продающей консультации на экскурсии:
- Small talk. Небольшой разговор с самом начале созвона, чтобы установить контакт. Он нужен для того, чтобы снизить градус напряженности у человека.
- Программирование. Это оглашение плана, по которому будет идти консультация. Оно помогает человеку снять страх неопределённости, а тебе рассказать о регламенте звонка.
- Идеальный результат. Выясняем запрос человека, который к нам пришёл. Это нужно для того, чтобы ты не тратил своё время зря. Потому что бывает, что клиентский запрос не подходит, и на человека не стоит тратить больше 10 минут времени.
- Способ достижения идеального результата. Выясняем, каким клиент видит свой путь достижения этой цели, чтобы предложить ему тот вариант, который он хочет сам.
- Текущая ситуация и ресурсы. Проходим во всем важным моментам и понимаем, подойдёт ли наш продукт или его придётся адаптировать.
- Серьезность намерений. Выясняем, готов ли человек вкладываться для достижения своей цели.
- Ограничение и помощь в достижение результата. Актуализируем потребность в работе с нами и задаём вопросы, чтобы человек сам продал себе идею, что самостоятельно её решить не вариант.
- Подтверждение запроса. Получаем от человека подтверждение, что мы правильно его поняли и смогли сделать нужную презентацию.
- Подтверждение препятствий. То же самое, что и с запросом.
- Подтверждение намерений. Всё тоже самое, что и в предыдущих двух пунктах.
- Презентация через профилактику и профессионализм. Через историю одного из арендаторов рассказываем:
- Как сейчас обстоят у нас дела относительно запроса клиента.
С чем мы сами столкнулись, когда решали проблему.
- Что мы сделали, чтобы её решить.
- Переход к продаже с ограничением. Создаём искусственный ажиотаж через ограничение по времени и местам.
- Переход к стоимости. Называем полную цену и формат работы.
- Если человек согласен, идём подписывать договор. Сотрудники было важно подписать договор прямо на экскурсии, иначе у человека остынут эмоции и он сольётся.
- Если возникает первичное сопротивление, отрабатываем возражения, и закрываем на оплату.
- Прощаемся. Сотрудник получил подписанный, а клиент продукт, который решает его проблему. Поэтому заканчиваем экскурсию на хорошей ноте.
В результате у нас были прописаны скрипты на каждый этап воронки продаж, поэтому мы были готовы к получению трафика.
Шаг 18. Выбор ключевой площадки для приёма трафика
Из проведенных интервью мы узнали, что основной площадкой для выбора место было Авито.
Да, вот прямо всё так просто
Мы зашли туда и увидели в разделе коммерческой недвижимости, что у людей в объявлениях нет никакой вообще конкретики и информации, которая интересует потенциального арендатора.
Несколько примеров таких объявлений в топе выдачи:
В результате мы поняли, что у нас все козыри в рукаве.
Шаг 19. Упаковка профиля на Авито
Первое, что мы сделали, это переупаковали профиль компании.
Для этого:
- Верифицировали профиль по реквизитам и привязали бизнес-сообщество во ВКонтакте.
- Добавили в описание рода деятельности компании.
Для этого использовали формулу: Помогаем %клиенту мечты% %достичь желаемого результата% %за определённый срок% %с помощью такой технологии%
- Добавили адрес, по которому располагается мебельный центр.
- Добавили описание доставки.
- Добавили способы оплаты.
Шаг 20. Создание объявления
Чтобы донести нужные нам смыслы, мы поэтапно составляли объявление.
Этап 1. СТП
В самом начале объявление мы перенесли наше сильное предложение.
В результате мы сразу привлекали нужных нам клиентов и выделялись среди предложений конкурентов.
Этап 2. Идентификация
Дальше мы сразу написали, кому подойдёт наше предложение.
В результате мимопроходилы закрывали объявление, а нужные нам люди оставались в нём.
Этап 3. Проблемы рынка
Чтобы клиент мечты увидел себя, мы написали о его проблемах.
В результате мы четко обозначили проблемы, с которыми столкнулся или столкнется клиент мечты, если захочет арендовать площадь в других мебельных магазинах.
Этап 4. Отстройка от конкурентов через решение проблем
Когда мы обозначили проблемы, мы рассказали о том, как их решили.
Этап 5. Предложение НСШ
Чтобы человеку было проще начать с нами взаимодействовать, придумали низкострессовый шаг — онлайн-экскурсию для тех, у кого нет возможности съездить в командировку и посмотреть всё лично.
Консультация проходила в два этапа:
- Первая консультация проходит по видео в WhatsApp, чтобы показать весь мебельный центр изнутри.
- Вторая консультация в основном офисе компании, где согласовывались условия по аренде.
В результате у нас появилось предложение, на которое человеку проще согласиться.
Этап 6. Даём веру в светлое будущее
Чтобы человеку было легче решиться, мы объяснили, почему ему будет легко и просто вести бизнес в нашем мебельном центре.
Этап 7. Безопасность клиента
На основе проведённых интервью мы сформировали гарантии и согласовали их с юридическим отделом, чтобы нам оно не аукнулось.
Благодаря этому мы могли дать настоящие гарантии, которые были важны нашим клиентам.
В результате клиент чувствовал себя в безопасности, потому что у него не было рисков при аренде торговой площади.
Этап 7. Убираем неопределённость
Последний страх у человека — страх неопределенности.
Из-за него люди боятся нажать на кнопку, оставить номер и пообщаться с менеджером.
Поэтому я вместе с сотрудниками подробно расписал весь путь клиента.
Благодаря этому клиент четко знал весь путь от оставления номера до праздничного открытия салона в мебельном центре.
Этап 8. Убираем возражения
По просьбе сотрудников добавили блок с отработкой возражения по цене.
В результате большинство людей перестали задавать этот вопрос при общении с сотрудником из отдела аренды.
Важные технические моменты при заполнении объявления:
1. В названии добавили ключевой запрос «Торговая площадь» и сразу написали, сколько сдаётся м².
Поэтому мы показывались как по запросу, так и по категории.
2. В карточке указали все поля, которые были запрошены у Авито.
3. В цене сразу указали общую стоимость, чтобы отпугнуть «кофейщиков»
4. Добавили фотографии с федеральными арендаторами, которые вызывали доверие к мебельному центру.
5. Отдельно сняли небольшой ролик, в котором бегло показывали мебельный центр изнутри.
6. Взяли пакет из 2 размещений в коммерческой недвижимости, чтобы активировать Авито.Про и форматирование текста.
Шаг 21. Автоматизация
Не всегда сотрудники могли оперативно отвечать клиентам, из-за чего часть из них уходила и не возвращалась.
Поэтому я прикрутил чат-бота к аккаунту, который на любое сообщение от клиента отправлял заранее заготовленный речевой модуль.
Если клиент отправлял номер в рабочее время, чат-бот писал, что с ними скоро свяжутся.
А если после рабочего дня другое сообщение, в котором обещали перезвонить утром.
Шаг 22. Накрутка поведенческих факторов
Когда мы выложили объявление, нам пришлось заказать накрутку поведенческих факторов.
Без них всё очень грустно, потому что Авито смотрит на внутреннюю статистику объявления.
Именно по ней он определяет, на каком месте будет показываться объявление, и попадёт ли оно в рекомендации.
Для определения необходимого количества поведенческих факторов использовали внимательность и небольшой расчет.
В конце суток проанализировали поисковую выдачу по нашему ключевому запросу и просмотрели 15 конкурентов в топе выдачи.
Проанализировали их, потому что их внутренние показатели оказались идеальными для формулы ранжирования.
Например, у первого объявления наибольшее количество просмотров.
Чтобы наше объявление было выше к верхней границе, чем объявление конкурента, искусственно добавляем 3-5% сверху,
В результате мы вычислили оптимальное количество поведенческих факторов и оптом заказали их у проверенного подрядчика.
Шаг 23. Платное продвижение
После заказа накрутки поведенческих факторов, мы подождали, пока Авито нам даст 60% скидку на платное продвижение.
Когда на аккаунте ещё были доступны «иксы», через Авито.Про оплатили размещение сразу же на месяц вперёд.
На вторую неделю Авито собрал статистику по среднему просмотру и начал нас показывать в рекомендациях в соседних регионах, которые как раз и были нужны.
Благодаря этому мы целый месяц были на первом месте и пылесосили весь трафик, который только можно было получить в категории «Аренда торговых площадей»
В результате 12 000 рублей за пакетное и платное размещение, а также накрутку поведенческих факторов, превратились в:
- 10 целевых заявок, которые прошли квалификацию;
- 7 проведённых экскурсий: 5 людям провели онлайн, а 2 приехали лично в мебельный центр;
- 3 подписанных долгосрочных договора.
На этом можно было закончить работу, но мы не остановились и пошли дальше.
Шаг 24. Настройка РСЯ на объявление Авито
На сэкономленный бюджет мы решили проверить простую гипотезу.
Она заключалась в том, чтобы из рекламной сети Яндекса получить внешний трафик на объявление Авито.
Создал аккаунт в Яндекс.Директе, настроил одну кампанию в режиме эксперта, создал одну группу со всеми настройками подбора аудитории, которые только можно было включить.
Придумал три объявления по заголовкам Шердакова, а картинки сгенерировал в нейросети Кадински от Сбера.
Мы пополнили рекламный бюджет на 7000 рублей и докинули сверху 1400 за НДС.
В итоге при наитупейшей настройке мы получили две заявки от фабрик, которые ещё не были представлены в городе.
Не знаю, как сложилась с ними дальнейшая работа, потому что на этом этапе мы начали закругляться.
Шаг 25. Создание квиз-лендинга
Так как мы поняли, что из Яндекса можно вытаскивать заявки по приемлемой стоимости, последним шагом было создание квиз-лендинга на будущее.
Квиз-лендинг — одностраничный сайт для рекламы, в котором вместо обычной формы контактов встроен тест для предварительной квалификации заявки.
В нём мы решили использовать тот же текст, который был на Авито.
Для него мы дописали несколько важных блоков, которые у нас не получилось добавить в объявление из-за ограничения по знакам.
Дополнительный блок 1. Создание предложения низкострессового шага
Чтобы человек начал проходить квиз, ему нужно объяснить, как мы ему поможем.
В результате у нас появилось предложение, которое продает идею прохождения квиза.
Дополнительный блок 2. Команда мечты
За каждой компанией стоят люди.
И чтобы вызвать у клиента доверие, мы должны сразу показать, кто будет помогать человеку с выбором места в мебельном центре.
Так как фотографий не было, а сотрудники не хотели показывать себя, в том же Кадински сгенерировал 10 изображений и выбрал двое наиболее подходящих.
В результате люди знали, кто конкретно будет им помогать.
Чтобы составить вопросы для теста, мы:
- Оцифровали все звонки за прошлый месяц.
- Выявили ключевые вопросы, которые позволяют квалифицировать целевого клиента.
- Отсеяли уточняющие вопросы, которые полезны при дальнейшей продажи.
- Оставили три основных вопроса, по которым можно сразу понять, целевой клиент или нет.
Первые два вопроса было решено сделать с картинками, чтобы человек узнавал себя в них.
Во втором вопросе решил сгенерировать картинки в стилистике мебельного центра.
В результате у нас появились вопросы, которые снимали с менеджера первичную задачу по квалификации клиента.
Самое сложное в тесте — взять контакт у человека.
Для этого я по-честному написал, что:
- Человеку подходит одна из наших площадей.
- Программа автоматически покажет, какой этаж в торговом центре подойдёт компании.
- Система отправит код для подтверждения заявки, чтобы мы не получали фрод от рекламных систем.
В конце мы показывали обещанное: фотографии этажа с кратким описанием, а также предлагали посмотреть видео, которое было выложено на Авито.
У нас не получилось его запустить, потому что руководство приняло решение, что поставленные задачи были выполнены.
Моя работа на этом закончена, потому что все системы были выстроены и поставлены на поток.
Поэтому этот квиз-лендинг лежит у меня в специальной папочке с другими проектами.
Что получилось в итоге?
За 2 месяца работы:
- Вложено 20 400 ₽ с НДС
- Целевых и квалифицированных заявок: 12
- Проведённых экскурсий: 7
- Подписанных договоров: 3
- Полученная за год выручка до момента написания статьи: 4 320 000 ₽
P.S. Если тебе понравилась статья, поставь на неё свой барский ❤
Приглашаю всех экспертных экспертов по привлечению арендаторов для коммерческой недвижимости в комментарии, чтобы устроить голландский штурвал диванной экспертности.
Для всех остальных я написал ещё одну большую статью.
В ней рассказываю о новом методе, который приводит десятки горячих клиентов на свои услуги.
Прочитать её можно по ссылке ниже:
Интересный кейс!
Отличный подход!
А что за методика? Где почитать можно?
По этой ссылке перейди 😌
https://bermanshop.ru/md/clip_1?utm_source=vc&utm_medium=blog&utm_campaign=case
Для всех остальных я написал ещё одну большую статью. В ней рассказываю о новом методе, который приводит десятки горячих клиентов на свои услуги. Прочитать её можно В телеграмм? (:
Статья хорошая, но много воды про похудение и другой мути, от кейса привлечения арендаторов 50%...
Да, прямо туда 😌