Как понять истинную ценность вашего продукта и обойти конкурентов?
Приветствую👋
Артем Еременко. Эксперт в разработке бизнес-стратегий и руководитель направления заказных JTBD-исследований и стратегий в Университете Эволюции. Нашим клиентам я помогаю создавать и менять бизнес-стратегии в высококонкурентной среде.
А здесь разбираю кейсы успешных бизнес-стратегий и эффективных бизнес-моделей, основанных на клиентских инсайтах.
Продолжаю серию из 5 статей, в которых раскрываю философию набирающей популярность методологии Jobs-to-be-done.
Давайте честно, вы же не знаете почему клиенты у вас покупают, а не у конкурентов, верно? Даже если у вас есть продажи, ценность вашего продукта скорее всего неочевидна. На этом уроке мы сформулируем ценность вашего продукта для вашего ценностного предложения.
В предыдущей статье мы говорили, что ориентация на хотелки и боли клиента может привести только к никому ненужному продукту или очень маленькому нишевому стартапу, за ценность которого пользователи не готовы платить.
Какую боль клиента решает AirBnB, Netflix, iPhone?
Сотни, но какую главную?
В предыдущей статье мы говорили о Core Job клиента. Давайте ориентироваться на нее. Напомню структуру: глагол + существительное + контекст.
Попробуйте спросить себя не о боли, а о задаче вышеуказанных продуктов. Ответить будет сложно и скорее всего вы сразу не угадаете. Но попробуйте.
Например, для решения какой общей задачи клиенты ходят в большие гипермаркеты и в маленькие магазины у дома?
Очевидно же, чтобы “купить продукты питания для себя и семьи”. Но на этом уровне они сильно конкурируют.
Как же они отстраиваются?
Оказывается, задачи, которые решают в гипермаркетах и магазинах у дома, абсолютно разные. Для гипермаркетов это “Купить продукты питания на срок от 3х дней”, а для магазина у дома это “Докупить продукты питания на срок до 3х дней”.
Зная это, магазин у дома должен сфокусироваться на определенной товарной матрице, использовать этот инсайт в маркетинге, решать именно эту задачу лучше прямых конкурентов.
Попробуйте сформулировать Сore Job для вашего продукта.
Только обязательно надо избавиться от эмоций и шелухи вроде таких бессмысленных слов, как эффективно, быстро, качественно, надежно… Только глагол, существительное и контекст.
Очевидно, что никто не хочет переплачивать, все хотят как можно быстрее, качественнее и надежнее. С помощью этих слов вы точно не отстроитесь от конкурентов.
Надо искать свою уникальную задачу и рынок для нее.
И не уходите слишком высоко, вроде “наслаждаться жизнью”, если физик или “заработать деньги”, если ваш клиент бизнес. Так вы конкурируете со всеми сразу.
Осознайте именно вашу задачу. “Просмотр фильмов дома”, “Оставаться на связи с близкими”, “Привлекать новых клиентов” и т.д.
При этом помните, что ваши пользователи могут использовать ваш продукт не так, как вы задумывали.
В итоге осознание Core Job вашего продукта это фундамент ценностного предложения.
Дальше, используя специальные механики JTBD, вы сможете построить:
- рыночную стратегию — чем вы отличаетесь от конкурентов в рамках решения этой же задачи,
- маркетинговую стратегию — как рекламировать свой продукт,
- продуктовую стратегию — какие функции самые важные надо делать в продукте в первую очередь, чтобы решить основную задачу.
✅ Хотете самостоятельно исследовать клиентов по методологии Jobs-to-be-done?
Приходите на 2хдневный онлайн-воркшоп, чтобы научиться исследовать задачи клиентов для создания востребованных продуктов.
На воркшопе вы узнаете как:
1. Найти ценностное предложение существующего или нового продукта,
2. Осознать блокирующие и стимулирующие к покупке силы,
3. Разработать продуктовую стратегию
4. Изучить инструменты проведения JTBD-исследования: JTBD-интервью с пользователям и JTBD-канвас
Обучение будет полезно и для тех, у кого есть идея продукта, и вы хотите понять ее востребованность, и для тех, кто хочет масштабировать существующий продукт.
Для записи пишите 👇