Основные метрики маркетинга для анализа и планирования выручки

В видео ниже считали окупаемость затрат на маркетинг и продажу, а какие метрики можно вывести на дашборд руководителю для оперативного контроля и анализа?

1. Стоимость одного лида.

CPL =Затраты на маркетинг/Количество лидов

Как говорила в видео – считаем с каждого канала привлечения, по каждому продукту и направлению деятельности.Так как продажи зависят не только от маркетинга, то стоимость лида и мотивация на его снижение – отличный показатель для маркетолога.

2. Стоимость привлечения одного клиента:

CAC = Расходы на маркетинг и продажу /Кол-во оплативших клиентов.

Общая стоимость привлечения одного клиента. Сравнивая ее со средней выручкой с одного клиента, мы понимаем окупается ли наша модель привлечения и продаж.

3. Конверсия из лидов в покупатели. В ролике в предыдущем посте мы считали несколько видов промежуточной конверсии. Но общая конверсия — это процент купивших из общего количества первоначальных лидов.

С1 = (покупатели/лиды) * 100%

Как Вы видели из ролика в предыдущем посте, за разные ступени воронки или конверсии ответственны различные сотрудники. Все они влияют на общую конверсию. Важно оценить это влияние и правильно рассчитать мотивацию.

4. Средний чек.

AvP= Выручка за период/ кол-во транзакций.

Увеличение среднего чек за счет продажи сопутствующих товаров, услуг, работ – то, что может быстро повлиять на увеличение выручки и сделать модель продвижения окупаемой и эффективной.

5. Доход с клиента за весь срок его существования.Много подходов к расчету данного показателя, он должен отражать сколько среднем один клиент приносит вам дохода за все время. Одна из формул:

LTV = средний чек*кол-во покупок клиента

6. Средний доход с одного клиента:

ARPC = (Средний чек клиента — Себестоимость) /Кол-во клиентов

Данный показатель считают, когда сложно посчитать LTV. Он нам нужен, чтобы сравнить со стоимостью привлечения клиента (CAC)

7. ARPU (average revenue per user) — выручка за определенный период, разделенная на количество активных пользователей за этот же период. Целесообразно считать тогда, когда вы можете посчитать этих активных пользователей. Например, если у вас сервис, предполагающий бесплатный пользовательский период, зарегистрированные пользователи интернет-магазина, которые осуществляют просмотры, кладут товары в электронные корзины и т.д. Это позволит оценить ценность продукта для потенциальных пользователей и прогнозировать будущие продажи, оценить эффективность рекламных кампаний уже сейчас, не ожидая будущих продаж.

8. Выручка с продаж новых клиентов и выручка с повторных продаж.Если это применимо к вашей бизнес-модели, то планируйте эти показатели отдельно. Как и расходы на получение данной выручки. Необходимо понимать, сколько стоит удержание и увеличение лояльности старых клиентов, а сколько – привлечение новых.

9. Retention cost – расходы на удержание клиента.Нужно считать, со сколько обходится содержание отделов по обслуживанию и удержанию клиентов и окупаемость этих затрат (долю в выручке с повторных продаж)

10. Отток клиентов – доля ушедших клиентов по отношению к общей активной клиентской базе.CCR = Ушло клиентов за период/Кол-во клиентов на начало периода.Анализ оттока сопоставляем с потенциальной упущенной прибылью и потенциальными расходами на удержание клиентов.