Как онлайн-школе увеличить конверсию в лида и собирать целевые заявки: 5 самых эффективных механик

Разобрали триггерные механики для EdTech на примерах SkillFactory, Moscow Digital School, «Психодемия», EDPRO и Pimaschool.

В статье сценарии с чат-ботами и поп-апами, которые помогают:

О клиенте. Moscow Digital School (MDS) — экосистема онлайн-образования по направлениям:

Аудитория онлайн-школы MDS — пользователи с высшим образованием, которые работают по специальности. Многие из них ежегодно повышают свою квалификацию и для этого ищут онлайн-курсы.

Проблема. Долгий цикл сделки из-за высокой стоимости курсов — 60–100 тысяч рублей.

Задача. Собирать больше лидов, чтобы прогревать их через email-рассылки и консультации с менеджерами.

Решение. Маркетологи MDS настроили поп-ап с колесом фортуны на аудиторию, которая приходит с рекламы.

Поп-ап — это всплывающее окно, которое можно показывать поверх контента или сбоку. Показ поп-апа можно настроить на действия посетителей. Например, на тех, кто:

Колесо фортуны — игровая механика, где пользователь крутит колесо и случайным образом получает подарок, например, скидку или полезные материалы. Чтобы запустить колесо, пользователю предлагают оставить контакты. Приз отправляется на email.

Результаты поп-апа с колесом фортуны за 3 месяца:

О клиенте. Онлайн-школа SkillFactory готовит специалистов по работе с данными и IT-продуктами.

Аудитория онлайн-школы — те, кто хочет получить первую профессию в IT, перейти из смежной области или прокачать имеющиеся навыки.

Проблема. Часть пользователей еще не уверена в выборе будущей профессии. Их можно отпугнуть, если сразу предложить запись на курс.

Задача. Собирать контакты тех, кто сомневается в покупке, чтобы потом догревать их с помощью рассылок и менеджеров.

Решение. Маркетолог SkillFactory внедрил лид-бота, который квалифицирует пользователей и предлагает подобрать персональный карьерный гид.

Лид-бот — инструмент для проактивной коммуникации с пользователями. Состоит из цепочек сообщений и может вести диалог с пользователями без менеджера. Сообщение лид-бота автоматически появляется у пользователя на сайте из иконки чата, если тот совершит определенное действие. Например, посетит нужную страницу, попытается покинуть ее и т. п.

Когда пользователь заходит на страницу курса для подготовки junior-специалистов, важно вовлечь его в общение, чтобы развеять сомнения и донести пользу.

Лид-бот на этой странице не предлагает сразу записаться на курс, а спрашивает контакты, чтобы выслать бесплатный карьерный гид. Пользователю не нужно долго бродить по сайту и изучать курсы, он получает консультацию на этой же странице.

За месяц с бота:

О клиенте. «Психодемия» — онлайн-школа психологических профессий.

Аудитория проекта «Психодемия» разная:

Проблема. Команда продаж тратила много времени на обработку лидов, чтобы выяснить их интересы и цели обучения.

Задача. Автоматически квалифицировать лидов, чтобы менеджеры работали в первую очередь с целевыми заявками.

Решение. Команда роста Carrot quest внедрила лида-бота для квалификации пользователей на главной странице сайта.

Лид-бот собирает для менеджеров данные о пользователе:

На основе ответов лид-бот предлагает релевантный бесплатный курс. На странице курса пользователь оставляет свои контакты, чтобы получить доступ. Затем менеджер связывается с пользователем и подбирает уже платный курс.

Данные из лид-бота помогают менеджерам быстрее подбирать подходящий курс и лучше готовиться к общению с клиентом. Также квалификация пользователей позволяет приоритизировать заявки и обрабатывать в первую очередь целевых лидов.

Результаты квалифицирующего лид-бота за 2 месяца:

Менеджеры получают квалифицированных лидов, быстрее их обрабатывают и заключают сделки.

До подключения команды роста Carrot quest приносил «Психодемии» 2% от общей выручки, сейчас — 10%. Почти столько же, сколько приносит email-маркетинг — один из основных каналов по Retention и лидогенерации в «Психодемии».

О клиенте. EDPRO — онлайн-академия дополнительного образования в области психологии, нутрициологии, коучинга, дизайна интерьера и других направлений.

Аудитория онлайн-школы — те, кто:

Проблема. Большая часть пользователей уходила с сайта, не оставив заявку.

Задача. Проактивно вовлекать пользователей в диалог и снимать возражения.

Решение. Команда EDPRO внедрила лид-ботов на страницах курсов, которые отрабатывают возражения и отправляют программы обучения на email.

Например, за курсом «Интегративная нутрициология» часто приходят медики, чтобы углубить знания в области превентивных методов оздоровления. Важно снять возражения таких клиентов и убедить, что информация из программы обучения действительно пригодится в работе. Это и делает лид-бот.

Результаты лид-бота за 2 месяца:

Онлайн-школа EDPRO полностью окупила затраты на Carrot quest всего за 5 лидов, которых принес лид-бот.

Эта механика больше относится к поддержке пользователей. Возможно, вы захотите внедрить ее совместно с support-командой или возьмете за основу и адаптируете под задачи лидогенерации.

Главная задача чат-бота, который отвечает на однотипные вопросы пользователей, — разгрузить операторов. Но в онлайн-школе PimaSchool такой чат-бот также помог увеличить конверсию в оплату почти в 2 раза. Пользователи быстрее получают ответы на свои вопросы, поэтому быстрее принимают решение о покупке.

О клиенте. PimaSchool — онлайн-школа музыки.

Основной трафик приходит на сайт с Youtube-канала школы.

Проблема. Операторы тратили много времени на обработку повторяющихся вопросов.

Пользователи часто обращались в поддержку, чтобы:

Задача. Автоматизировать ответы на повторяющиеся вопросы.

Решение. Основатель PimaSchool внедрил на всех страницах сайта чат-бота, который отвечал на повторяющиеся вопросы пользователей вместо операторов.

Пользователь может выбрать музыкальный инструмент, ответить на уточняющие вопросы и получить от бота краткое описание подходящего курса и ссылку на него. Если у пользователя остаются еще вопросы или сомнения, бот предлагает позвать оператора.

После подключения чат-бота на сайте незарегистрированные пользователи стали реже обращаться в поддержку с типичными вопросами, потому что на них отвечал бот.

Результаты чат-бота за 2,5 месяца:

Пользователю нужно меньше времени, чтобы найти информацию об обучении. Ему не приходится ждать ответа от поддержки, поэтому он быстрее принимает решение о покупке.

Если вы, как и многие наши клиенты, столкнулись столкнулись с одной из этих проблем:

Запишитесь на бесплатный аудит лидогенерации к команде роста Carrot quest. Аудит будет полезен компаниям с трафиком на сайте более 5 000 пользователей в месяц.

Эксперты команды роста:

ERID 2VtzqwJWYcA