Разбираемся, как использовать инструменты ивент-маркетинга при освоении новых рынков на примере опыта компании ТопСети
В прошлом году наша компания вышла на рынок Дальнего Востока, где мы активно использовали ивенты и нетворкинги в качестве основных инструментов продвижения. И это дало настолько высокие результаты, что мы запустили свой собственный проект по проведению бизнес-мероприятий Eventix, поскольку не нашли на рынке компаний, которые полностью могли бы удовлетворить наши запросы в секторе В2В.
Могу сказать, что когда бизнес выходит на международный рынок, он всегда сталкивается с рядом трудностей, и в первую очередь с необходимостью пробиться через высокую конкуренцию среди уже выстроенных деловых связей. Поэтому новой компании важно уметь завоевать не только внимание, но и доверие иностранных партнеров. Детально изучив эту сферу, делюсь с вами тонкостями, которые нужно знать, чтобы ивенты приносили результаты и не становились неоправданным сливом бюджета.
Какие задачи стоят перед компанией в сфере В2В?
Не секрет, что на зарубежных рынках существует высокая конкуренция в сфере В2В, осложненная отсутствием опыта и знания тонкостей работы в новой стране, что создает необходимость досконально продуманной разработки стратегии маркетинга и продаж. Первой и главной задачей для любой компании будет выделиться среди конкурентов. В дополнение важно изучить различия в менталитете, бизнес-этикете и клиентских ожиданиях на иностранном рынке, чтобы успешно осуществлять деловое взаимодействие. Особенно в странах, где культурные отличия значительны, как, например, в ОАЭ, на чей рынок наша компания зашла. Новый рынок всегда имеет свои особенности, требования и предпочтения, и важно обладать необходимой информацией для понимания его специфики. Иначе недостаток знания нюансов может затруднить создание и продвижение продуктов и услуг, соответствующих потребностям местных заказчиков.
Для успешного поиска новых клиентов за рубежом компании необходимо оперативно выстраивать партнерские отношения. По своему опыту могу сказать, что зачастую наибольшей конверсией в продажах в секторе B2B является заключение соглашений через рекомендации и партнеров. И чтобы обзавестись такими связями, я бы рекомендовал искать партнеров и клиентов среди русскоязычных владельцев компаний, которые уже хорошо интегрированы на том рынке, куда вы заходите. Когда у вас появляются первые заказчики за границей, это становится хорошим подспорьем для роста вашей узнаваемости и привлечения других зарубежных клиентов, расширяя тем самым ваше портфолио как надежного партнера или поставщика товаров и услуг. Можно это делать через участие в международных выставках, конференциях, а также через продвижение своих продуктов по доступным каналам коммуникации. Поэтому при выходе на рынки ОАЭ, Казахстана и Европы мы в первую очередь обратили внимание на инструменты ивент-маркетинга, которые прекрасно закрывают перечисленные выше задачи.
Преимущества ивентов:
Важным достоинством ивент-маркетинга является возможность создания запоминающихся и уникальных впечатлений у аудитории. Оригинальные форматы ивентов, на которых представлены интересные концепции, новаторские идеи и инновационные продукты, позволяют привлечь внимание и оставить яркий след в памяти потенциальных клиентов. Это способствует формированию положительного имиджа компании и укреплению ее позиций на рынке.
Другим преимуществом является возможность глубокого вовлечения аудитории в процесс. Интерактивные мероприятия, в ходе которых участники могут общаться между собой, задавать вопросы спикерам и демонстрировать свои знания и навыки, способствуют созданию сильного коммуникативного и социального эффекта. Такой подход не только увеличивает вовлеченность аудитории, но и способствует формированию сообщества единомышленников вокруг бренда или продукции компании.
Но одним из ключевых достоинств ивент-маркетинга является возможность установления прямого контакта с целевой аудиторией и перевод потенциальных клиентов из разряда холодных в теплых. В ходе встречи они знакомятся с брендом, его ценностями и достоинствами. Это происходит в легкой обстановке без прямого упора на продажах, что является важным аспектом в заключении соглашений в бизнес-среде. Проведение корпоративных мероприятий, конференций, выставок или семинаров позволяет компаниям лично встретиться с потенциальными клиентами, партнерами и индустриальными экспертами, установить доверительные отношения и обсудить важные вопросы лицом к лицу.
Ивенты создают прекрасную возможность для общения лидеров компаний и укрепления личных отношений между ними. Непринужденный тон такого общения, который задают мероприятия, способствует установлению доверительных отношений, повышает взаимопонимание и помогает решать важные вопросы более продуктивно. А участие ЛПР (лиц принимающих решения) в мероприятиях позволяет им обмениваться опытом, знаниями и лучшими практиками, что способствует повышению уровня профессионализма и эффективности управления. Общение с коллегами из различных отраслей и обсуждение актуальных тем, новых тенденций и технологий способствуют появлению новых решений и развитию инновационных проектов. Также участие в подобных мероприятиях позволяет вам обсуждать важные стратегические вопросы, вырабатывать общее видение развития компаний и согласовать стратегию действий. Встречи способствуют выработке единого понимания целей и приоритетов, что повышает координацию действий и успешность реализации проектов.
Как выстроить стратегию ивент-маркетинга
При построении стратегии ивент-маркетинга в B2B сфере важно учитывать целевую аудиторию, этапы взаимодействия с клиентом и специфику компании. Мероприятия должны быть адаптированы под конкретные потребности и запросы клиентов, что повышает их эффективность и результативность. Различные виды событий - от масштабных выставок до персонализированных встреч - могут быть успешно использованы, однако, при их организации необходимо отталкиваться от текущего этапа взаимодействия с клиентами.
На этапе продвижения важно выбрать формат ивента, который позволит привлечь внимание широкой аудитории. Масштабные презентации и выставки часто являются эффективным выбором, так как компания может продемонстрировать свои продукты и услуги публично. Это поможет привлечь потенциальных клиентов из различных секторов и облегчит процесс первоначального знакомства с компанией. Например, организация индустриальной конференции может привлечь внимание специалистов и представителей различных отраслей и будет способствовать созданию платформы для обмена опытом и установления деловых контактов.
Впрочем, для того, чтобы обзавестись полезными деловыми связями, можно провести и встречу неформального формата для нетворкинга и общения, которая привлечет нужную вам целевую аудиторию. Так, недавно мы организовали праздничное мероприятие в Варшаве, которое не носило цели презентовать продукт или услугу, однако способствовало укреплению бизнес-связей.
На этапе подготовки контракта особенно важно ориентироваться на потребности конкретного клиента. Персонализированные мероприятия, такие как закрытые презентации продуктов или специализированные демонстрации решений, позволяют глубже вникнуть в запросы заказчика, выходя за рамки стандартного формата переговоров. Такие мероприятия создают уникальные условия для индивидуального обсуждения деталей проекта и обсуждения возможных вариантов реализации. Это помогает укрепить отношения с ключевыми участниками клиентской команды и повысить вероятность успешного заключения договора.
На этапе внедрения важно сосредоточиться на обучении, поддержке и развитии коммуникации с клиентом. Организация обучающих семинаров, мастер-классов или митапов поможет сотрудникам клиента глубже понять специфику продукта или услуги и научиться эффективно им пользоваться. Регулярные совещания и обсуждения с руководством заказчика помогут оперативно реагировать на изменения и улучшать работу проекта на всех этапах его реализации. Для нашей компании ТопСети, которая занимается поставками IT-оборудования, это особенно актуально при снабжении заказчика инновационными технологиями, которые требуют подготовки сотрудников при внедрении. Важно подбирать формат ивентов в соответствии с текущими потребностями клиента и фокусироваться на обучении и коммуникации для успешной интеграции продукта или услуги в его работу.
Кроме того, важным элементом успешной стратегии ивент-маркетинга является применение современных технологий. Цифровые инструменты, такие как мобильные приложения и системы аналитики, позволяют упростить и ускорить организацию мероприятий, а также эффективнее взаимодействовать с участниками. Необходимо активно отслеживать различные метрики проводимых мероприятий, чтобы оценить их эффективность и адаптировать маркетинговые стратегии под изменяющиеся потребности аудитории.
Ивент-маркетинг при выходе на зарубежные рынки открывает широкие возможности для привлечения компаниями внимания целевой аудитории, создания уникальных впечатлений, установления крепких отношения с клиентами и партнерами. А также способствует повышению осведомленности о бренде и продукции, укрепляя доверие к ним. Поэтому ивент-маркетинг продолжает быть важным инструментом для развития успешного бизнеса в B2B сфере. Однако важно учитывать, что контекст и цели предприятия должны стать отправной точкой для выбора формата ивентов на каждом этапе взаимодействия для достижения максимальной результативности и максимизации ценности проводимых мероприятий. Использование различных форматов мероприятий на различных этапах взаимодействия с клиентами, современных технологий и отслеживание метрик позволяют сделать встречи более продуктивными и результативными. Правильно построенная стратегия ивент-маркетинга способствует улучшению коммуникации, укреплению деловых связей и успешному развитию бизнеса в современных условиях рынка по всему миру.