5 за 200. Как наш клиент зарабатывает 5 миллионов за 200 000 рублей месячного бюджета на продвижение

Клиенты с маленькими бюджетами больше всего нуждаются в решении бизнес-задач с помощью инструментов перфоманс-маркетинга. Крупные бренды не будут долго оправляться после ошибки диджитал-менеджера, а просто сделают ему выговор и продолжат лить бюджет на охват как ни в чем ни бывало. В малом бизнесе сложилась иная ситуация, когда любая мелочь может стать фатальной. Но есть и хорошие новости: грамотно настроенная кампания приведет к ощутимому росту доходов.

Меня зовут Илья. После нескольких успешных диджитал-битв, подтверждающих моё видение работающей стратегии, я ушёл из агентства на позицию директора по маркетингу на сторону клиента. После побыл немного фрилансером, а 2 года назад открыл свою небольшую перформанс-студию Strelka.agency. Под небольшой студией подразумевается команда специалистов для работы с малым и средним бизнесом и бюджетом от 100 000 рублей.

После ухода на вольные хлеба, моим первым клиентом стала строительная компания КСБ (Комплексные Системы Безопасности), которая занимается монтажом систем безопасности. С ними мы выросли вместе: КСБ теперь обслуживают заводы-параходы и логистические центры, а у меня собственная студия. Мы сотрудничаем до сих пор.

На примере дорогого сердцу кейса КСБ я покажу, как должен работать перфоманс-маркетинг.

У нас была цель

Заключение договоров с подрядчиками на крупных объектах (от 7000 м2).

Забегая вперед в результате мы получили

Ежемесячно клиент заключает 4-5 договоров на годовое обслуживание с крупнейшими заказчиками на территории РФ (крупные заводы, склады и логистические центры).

Решения, которые мы разработали

– Сборка полного семантического ядра по тематике противопожарной безопасности на 3200 запросов;

– Запуск PPC рекламы в каналах присутствия ЦА: Яндекс.Директ. Google.AdWords;

– Многократное A/B-тестирование текстов объявлений для исключения поставщиков и заказчиков с «мелкими» объектами;

– A/B-тестирование экранов посадочной страницы для увеличения вовлеченности и конверсии в заявку.

– Подключение сквозной аналитики, а также динамического и статического коллтрекинга;

На каждом этапе мы собирали данные и интерпретировали результаты с их последующим внедрением.

Процесс пошел!

Перед запуском нам предстояло принятие проекта от предыдущего подрядчика, который не справился с поставленной целью. Для начала мы сделали аудит прежних рекламных кампаний для выявления возможных ошибок и точек роста, а также проанализировали конкурентов.

Мы быстро поняли, в чём проблема. Цена лида была приемлемой, но из-за того, что понятие лида было размыто, его стоимость была космической. Было много неквалифицированных лидов, которые не соответствовали требованиям по объему/услугам или вовсе не целевых. В итоге нужный компании клиент стоил порядка 14 700 рублей.

После проведенного аудита, было предложено расставить акценты таким образом, чтобы выгодно выделить клиента на фоне конкурентов.

Ключевыми якорями сайта стали

– уровень образования менеджмента степени МБА;

– лицензии, которыми не могут похвастаться 90%-ов игроков рынка;

– открытый подход к работе (который был в том числе отражён в открытых формах обратной связи).

Захват аудитории

Для достижения целей было решено использовать только прямой спрос. Работали с клиентами, которые находятся на 5-ой ступени лестницы Ханта: клиент знает проблему, знает варианты решения и даже ищет подходящий вариант для него. Поэтому трафик привлекали из Яндекса и Гугла.

Пользовательский опыт

– методом «тайного покупателя» собрали КП, которые конкуренты отправляют при запросе;

– разработали собственную форму КП с уникальными преимуществами, отличающуюся от конкурентов;

– составили новые скрипты для отдела продаж.

Что мы еще тестили

– АБ-тесты и фото сотрудников на квизе;

– офферы и длины лендингов.

Таким образом мы перебрали аудиторию всех видов, а потом скорректировали финальный сеттинг на её потребности.

Ключевые решения для экономики

– Отказ от стандартных «преимуществ» и подходов, которые используют конкуренты;

– Разбивка семантики на кластеры и тестирование запросов для выявления и удаления «неочевидных» ключевых слов, которые конвертируются в низкобюджетные заказы.

Конечно, всё это отчасти стало возможным благодаря идеальному мэтчу с клиентом и его вовлеченности в процесс. Партнёр хотел учиться, а не учить и верил в эффективность диджитал-инструментов. Созвоны несколько раз в неделю и ежедневные статусы в слэке дали свои плоды.

Давайте сделаем еще один крутой кейс вместе

"Вам нужен перформанс, нам чертовски нужен перформанс, чего зря время терять?"

Вы знаете, что делать ;)