Большой чек-лист: 302 способа увеличить конверсию сайта

Меня зовут Дмитрий Шеверев, я руководитель студии Leadball Solutions («ЛБ Солюшнс»).

В прошлом году мы с коллегами провели 18 конверсионных аудитов для разных сайтов, и сегодня я решил поделиться с вами нашим the best, amazing, supreme чек-листом для оптимизации конверсии, основанным на нашем опыте.

Это без преувеличения огромный чек-лист, состоящий из 302 пунктов.

Если коротко, часто это самый простой и быстрый способ повысить продажи и сэкономить рекламный бюджет.

1. Наличие призыва к действию.

2. Призыв к действию окружен пустым пространством, не сливается с другими элементами и выделяется на их фоне размером шрифта и цветом.

3. Призыв к действию виден на первом экране на компьютерах и смартфонах.

4. В призыве к действию один глагол, и он в повелительном наклонении.

5. Призыв к действию написан четким и понятным (даже первокласснику) языком без лишних слов, таких как «можно», «возможно», «хотите», «не забудьте» и других.

6. Призыв к действию дублируется в кнопке или сделан в виде кнопки.

7. Кнопка с призывом к действию имеет контрастный фон и цвет текста. То же самое касается всех важных кликабельных элементов.

8. Кнопка с призывом к действию визуально похожа на кнопку за счет иллюзии объема.

9. Призыв к действию есть и на странице благодарности.

10. Кнопка, призыв к действию и описание излагают одними словами одно целевое действие.

11. На одной странице фокус только на одном целевом действии.

12. Визуальные элементы сайта могут подталкивать посетителя к целевому действию. Например: стрелки, направление взгляда.

13. На страницах с длинным скроллингом, призыв к действию повторяется за рамками первого экрана в той же или сокращенной формулировке.

14. Длинные описания и контент по всему сайту может разбиваться призывами к действию.

15. Внутри текста призыв к действию оформлен в виде гиперссылки.

16. Форма связи имеет минимум заполняемых полей.

17. Форма обратной связи не сливается с фоном.

18. При корректном заполнении поля формы, рядом сразу выводится зеленая галочка.

19. При некорректном заполнении поля формы, до отправки, она сразу выделяется красным и рядом выводиться подсказка с описанием ошибки.

20. Обязательные поля в форме помечены красной звездочкой.

21. Поле для ввода номера телефона можно заполнить любым образом, маска ввода отсутствует.

22. Номер телефона и email проверяются сразу после ввода, до отправки формы.

23. Если в форме много полей, в начале идут более простые вопросы.

24. Объясняется, почему тот или иной элемент неактивен.

25. Если требуется выбрать одну из нескольких опций и вариантов не много, одновременно должны быть видны все опции. Говоря проще, радиокнопки лучше раскрывающегося списка.

26. Форма видна на первом экране посадочной страницы.

27. Если форма большая, то она не выводиться вся сразу, а разбивается на несколько частей и показывается по мере её заполнения.

28. Есть надпись с информацией о том, что произойдет, когда форма будет отправлена. Например, заявку рассмотрят и перезвонят в течение 10 минут.

29. Помимо заголовка, поля имеют описание, как и какой информацией их нужно заполнять. Это касается даже очевидных вещей.

30. В любой момент есть возможность вернуться назад и что-то исправить и это очевидно для пользователя.

31. Есть возможность отказаться от почтовой рассылки при отправке формы.

32. Формы могут встраиваются в контент по всему сайту, а не только на посадочной странице и в разделе «Контакты».

33. Изображения товара высокого качества.

34. Есть возможность увеличить изображение при клике или наведении.

35. Достаточно большое количество изображений товара.

36. Товар показан на изображениях во всех ракурсах.

37. Товар показан в процессе использования.

38. Иллюстрации услуг отображают конечный позитивный результат.

39. Не использованы типовые стоковые фото клиентов, команды.

40. На сайте можно посмотреть фотографии офиса компании.

41. На сайте можно посмотреть фотографии производства компании.

42. На сайте можно посмотреть фото владельца или генерального директора компании.

43. На сайте можно посмотреть фото менеджеров и их контакты.

44. Отсутствуют негативные изображения. Иногда изображения проблем, которые решает товар или услуга не побуждает клиента к заказу а наоборот отпугивает.

45. Есть визуальное сравнение «было-стало». Иногда уместно продемонстрировать эффект от услуги или товара в сравнении.

46. Инфографика для сложных продуктов, для объяснения, например, принципа устройства или работы.

47. Есть видеопрезентация, если товар или услуга сложны для понимания.

48. Для продукта есть видео с демонстрацией его в процессе использования.

49. Есть возможность рассмотреть товар в 3D.

50. Качественные и наглядные превью-изображения в каталоге товаров.

51. Превью изображений товара кликабельны.

52. На посадочной странице отсутствуют изображения не по теме.

53. Визуализация того, что получит клиент, после отправки лида.

54. Наличие действующей акции или спецпредложения.

55. Информация об акции или спецпредложении видна на первом экране.

56. Призыв к действию связан с акцией.

57. У акции имеется дедлайн по времени.

58. Дедлайн по времени короткий и скоро закончится.

59. Выгода по акции значительна для клиента. Например, очевидно, что скидка 5% намного хуже, чем 50%.

60. Показана цена до скидки и после нее.

61. Акция привязана к какому-то событию, объясняется, почему ее проводят.

62. Указана причина значительной скидки. Например, распродажа старой коллекции.

63. Обещается бесплатный подарок или сюрприз с заказом.

64. Имеется таймер отсчета до дедлайна. Он особенно хорошо работает, когда осталось совсем мало времени до конца и каждая секунда на счету.

65. Соблюдаются обещания касательно дедлайнов и подчеркивается уникальность акции. Клиенты должны понимать, что если акция закончится то возможности договориться не будет, а таймер не будет запущен заново.

66. Используются специально разработанные промостраницы (Landing page). Под важные акции или предложения. Смысл их в том, что они максимально посвящены чему-то одному, нет отвлекающих элементов и нет выбора действий, кроме того как сделать заказ.

67. Цены на товары и услуги выводятся на сайте.

68. Ценообразование прозрачно и понятно.

69. В случае, если на продукт нет фиксированной цены, цена все равно указывается, например, в виде «погонного метра», «комплекта», «комплекса».

70. При отсутствии точной цены, есть форма, через которую можно её запросить.

71. Цена не слишком высокая.

72. Цена не слишком низкая.

73. Самая лучшая цена — бесплатно. И лучше написать не 0 рублей, а именно «Бесплатно».

74. Часто отличный вариант для ритейла, когда цена немного ниже конкурентов.

75. Если цена сильно ниже или выше чем у конкурентов, объясняется причина.

76. Есть несколько вариантов предоставления услуги или комплектации товара. Например: несколько тарифов с разной ценой.

77. Цены идут от большего к меньшему, если есть несколько комплектов или тарифов на выбор.

78. Указана валюта цены.

79. Покупка доступна в кредит или рассрочку.

80. На сайте можно оплатить любым удобным способом.

81. Демонстрируется сумма экономии.

82. Цена не круглая. Например, 5012 рублей лучше, чем 5000 рублей.

83. Наличие на видном месте на сайте поиска.

84. Есть поисковые подсказки и возможность искать по разделам и фильтрам.

85. Сделан удобный фильтр товаров.

86. Отсутствуют пустые результаты фильтра.

87. Если пустых результатов фильтра не избежать, предлагаются варианты действий вместо демонстрирования пустого результата.

88. Главное меню всегда на экране вне зависимости от скроллинга.

89. Посетитель может найти интересующий товар за три клика.

90. Важные разделы, такие как контакты или доставка, легко находятся.

91. Все ссылки на сайте дают понять, что произойдет, если по ним кликнуть.

92. Выводятся блок с недавно просмотренными товарами.

93. Наличие функциональности корзины в интернет-магазине.

94. Есть миниатюрные фото товаров в корзине.

95. Нет обязательной регистрации для покупки.

96. Минимальное число этапов оформления заказа.

97. В корзине есть кнопка «Продолжить покупки».

98. Отсутствуют лишние рекламные материалы в корзине.

99. Уведомление, что товар был добавлен в корзину.

100. Каталог товара в выпадающем меню.

101. Для большого каталога используется многоуровневое выпадающее меню.

102. Каждому разделу каталога соответствует информативная иконка.

103. Характеристики товара оформлены в виде таблицы.

104. Информация о товаре не содержит лишней воды и SEO-текстов.

105. Наиболее важные характеристики товара сразу заметны.

106. Выводиться информация о наличии товара.

107. Товары продаются готовыми комплектами.

108. Есть онлайн-подборщик комплектов товара. Например, «Собрать компьютер».

109. Есть возможность упаковать товар в подарочную упаковку.

110. Есть опция «Оформление в один клик» в обход корзины.

111. Подчеркнута конфиденциальность ввода платёжной информации.

112. Использование известного платёжного агрегатора.

113. Есть информация о гарантии на товар.

114. Указано реальное фото и имя сотрудника в онлайн-чате.

115. На сайте установлен SSL-сертификат. Об этом сигнализирует замочек возле адресной строки, а адрес сайта начинается с символов «https».

116. Есть портфолио или примеры работ.

117. Есть опция оплаты по факту получения товара курьеру, по факту оказания услуги или наложенным платежом.

118. На сайте указаны гарантии, такие как возврат денег, бесплатный ремонт или бесплатная замена.

119. Есть опция возврата товара, если он не подошел.

120. Публикуется контактная информация директора.

121. Есть информация о партнерах компании.

122. Если компания честно занимается благотворительностью, об этом написано.

123. Видно число подписчиков в социальных сетях.

124. Есть кейсы с описанием результатов применения.

125. Есть ссылки на научные исследования.

126. Указан опыт в сфере.

127. Есть знаки соответствия и качества.

128. Упоминается об участии в отраслевых мероприятиях компании.

129. Упоминается об участии сотрудников компании в качестве экспертов в СМИ.

130. Публикация и ссылки на репортажи о компании на телевидении и других СМИ.

131. Хорошие отзывы о продукте и компании на других сайтах при запросе в поиске.

132. Визуализация наград за победы в отраслевых конкурсах.

133. В разделе «О компании» в двух-трёх тезисах указано то, чем компания гордится.

134. Опубликована видеопрезентация компании. Например в разделе «О компании».

135. Есть ответы на типовые возражения и страхи клиентов.

136. Есть возможность протестировать товар перед покупкой бесплатно.

137. Есть возможность отказаться от товара, если он не подойдет.

138. Опубликованы реквизиты организации.

139. Юридическое лицо компании вызывает доверие: сколько существует, организационная форма, история.

140. Рассказана яркая история компании, отлично, если от лица сотрудника или основателя.

141. Имидж и известность бренда компании могут очень сильно влиять на конверсию.

142. Лицо известного человека — лицо бренда компании.

143. Местонахождение офиса или точки продаж в престижном или просто удобном месте чтобы туда добраться.

144. Домен был зарегистрирован давно и на сайте не менялось направление деятельности.

145. Высокая активность компании в социальных сетях.

146. Доступна безопасная сделка, сделка через гаранта (аккредитив).

147. Наличие отзывов на сайте.

148. Отзывы с визуализацией результатов.

149. Отзывы реальные, не фейковые.

150. Отсутствие только чрезмерно хвалебных отзывов.

151. Публикуются видеоотзывы.

152. Есть доказательства реальности отзывов, такие как ссылки на социальные сети, фотографии или названия компаний.

153. Для сферы b2b отзывы оформлены в виде благодарственных писем от клиентов на фирменных бланках с указанием контактов компании.

154. Опубликованы отзывы от известных людей.

155. Опубликованы рекомендации от признанных экспертов сферы.

156. Перечисление логотипов компаний-клиентов.

157. Дополнительные отзывы о товарах подгружаются с «Яндекс.Маркета».

158. Подчеркнут повышенный спрос на продукт. Например выводиться знак «Бестселлер».

159. Показано количество заказов продукта или количество клиентов.

160. Акцент на низкую стоимость с помощью усиливающего слова «всего». Например: «Всего 8000 рублей».

161. Наглядная полоска прогресса на странице покупки или регистрации.

162. Прогресс не начинается с 0%. Если показать, что часть пути уже пройдена, включится подсознательное желание довести дело до конца.

163. Понятный и простой алгоритм работы с компанией, расписанный по шагам.

164. Подчёркнут дефицит продукта.

165. Возможность отсортировать товары по популярности.

166. Если возможно, то нет галочек, которые нужно включать в форме. Лучше обойтись формулировкой «Если вы отправляете, значит соглашаетесь».

167. Текст соглашения открываться в модальном окне или в новой вкладке.

168. Посетители сайта могут задать вопрос в комментариях к экспертной статье или к товару с указанием своей контактной информации. Если уже имеются такие вопросы и ответы, пользователи охотнее будут их задавать видя перед собой примеры и не найдя ответа на свой.

169. Предлагается не покупка, а бесплатный тест-драйв продукции, вызов замерщика, расчет стоимости.

170. Если это не интернет-магазин, отсутствуют кнопки «купить», «заказать».

171. Подключен сервис моментального обратного звонка или посетитель просто может заказать обратный звонок.

172. Реализован калькулятор на сайте для быстрого расчета стоимости.

173. Реализован визуальный конструктор. Для сборных товаров, таких, например, как кухни.

174. Есть возможность кастомизировать товар перед заказом.

175. Женщины на фотографиях привлекают внимание и повышают конверсию у обоих полов.

176. Люди на фотографиях улыбаются.

177. Ссылки, которые могут увести или отвлечь посетителя сайта от целевой страницы, сведены к минимуму.

178. Сайт интригует посетителей продолжить ознакомление с контентом. Например: «Хотите увеличить конверсию сайта в 10 раз? Тогда читайте эту статью до конца».

179. На сайте есть так называемый квиз-тест как альтернатива или дополнение к формам связи.

180. В квиз-тесте не слишком мало и не слишком много вопросов.

181. Тестируются разные вопросы, варианты ответов и порядок вопросов в квиз-тесте.

182. Квиз-тест сразу виден на сайте. Нет необходимости переходить на другую страницу.

183. Геймификация. В процесс получения лидов встроены игровые элементы. Примеры: предложите баллы за выполнение каких-либо действий, встройте мини-игру, предложите скидку взамен отгаданной задачки.

184. Первый экран сайта не выглядит так, будто это вся страница. Пользователям, находящемуся на первом экране, понятно, что ниже тоже что-то есть.

185. Выводится блок похожих товаров, из которых один выделяется как рекомендованный.

186. Если используются сервисы, которые определяют контакты посетителей сайта, удостоверьтесь, что они не нарушают закон в контексте сбора персональных данных.

187. Наличие промокодов у посетителей сайта.

188. Отображение контента в один столбец. Может дать чуть большую конверсию, так как пользователь будет просматривать страницу сверху вниз и его взгляд не будет перемещаться вправо-влево.

189. Выделены сегменты аудитории. Подстраивается предложение под конкретный сегмент аудитории вместо того, чтобы делать одно предложение для всех.

190. Есть понимание особенностей и предпочтений целевой аудитории.

191. Заголовок посадочной страницы содержит уникальное торговое предложение (УТП).

192. Акцент на решение проблемы клиента, а не на сам товар. Каких проблем или «болей» сможет избежать клиент благодаря продукту?

193. Акцент на клиенте, а не на компании.

194. Акцент на возможной потере. Что может потерять клиент, если не воспользуется предложением. Эмоции от потери сильнее приобретения.

195. Акцент на уникальности ценного предложения. Предложение не имеет аналогов или вы монополист, напишите об этом.

196. Подчеркнута быстрота получения результата.

197. Предлагается не товар, а подписка на него. В этом случае цена на продукт выглядит более комфортной.

198. Подчеркнуто качество и контроль качества оказания услуг.

199. Искренность подачи информации. Люди ценят искренность и честность и тонко чувствуют обман.

200. Написано, как изменится жизнь клиента после того, как он приобретет товар.

201. В чем преимущество перед конкурентами? Почему бы прямо не написать об этом?

202. Выгода для клиента оформлена в виде тезисов, кратких фраз.

203. Выгода выражается в цифрах.

204. Высокая фактическая ценность предложения. Товар имеет воспринимаемую ценность, превосходящую его стоимость.

205. Используются так называемые лид-магниты. Берите лиды за ценный полезный контент. Предлагайте посетителям сайта что-то ценное бесплатно. В дальнейшем, вы можете заниматься, например, классическим email-маркетингом чтобы сконвертировать эти лиды в продажи.

206. В лид-магнитах четко сформулирована выгода.

207. Метод But You Are Free. Психологический прием, когда мы можем сподвигнуть человека к действию, напомнив ему, что он свободен в том, делать это действие или нет. Например, мы можем написать «Если хотите, можете ничего не оформлять» или «вы можете в любой момент отказаться от подписки».

208. На сайте имеется онлайн-консультант для десктоп-версии и WhatsApp-виджет для мобильной.

209. Указано, что клиент может получить консультацию или сделать заказ 24 часа в сутки.

210. Есть функциональность добавления товара в избранное.

211. Есть функциональность сравнения товара.

212. Предлагаются сопутствующие товары.

213. Предлагаются дополнительные услуги, такие как «установка», «настройка».

214. Полное название товара указано на видном месте.

215. Категория товара указана на видном месте.

216. Наличие карты проезда.

217. Наличие контактов в шапке сайта.

218. Наличие контактов в подвале сайта.

219. Есть контакты для связи: телефон, email и WhatsApp.

220. Список типовых решений для клиентов. Например, окна или мебель под типовые дома.

221. На сайте нет видео или аудио, которые запускаются автоматически.

222. Нет элементов, которые мешают сделать заказ.

223. Продукт рекламируется на сайте в разумных пределах.

224. Отсутствие обещаний не отправлять спам. Такие обещания дают противоположный эффект.

225. Актуальный контент на сайте. В том числе год в подвале сайта совпадает с текущим.

226. На странице оформления заказа нет сложной капчи.

227. Нет попапов на мобильных устройствах.

228. Нет излишка с количеством виджетов, всплывающих окон и сборщиков лидов.

229. Отсутствие больших текстовых SEO-простыней.

230. Отсутствие орфографических ошибок.

231. Отсутствие сторонней рекламы на сайте.

232. Не используются чат-боты для обработки лидов.

233. Дисклеймер не заслоняет экран.

234. Сайт платежной системы открывается в новой вкладке.

235. Нет защиты от копирования телефона, email, адреса.

236. Корректная работа сайта в разных браузерах.

237. Хорошая скорость загрузки и работы всех страниц сайта.

238. Верстка сайта не «кривая» и сделана профессионально. В том числе, все кликабельные элементы при наведении меняют цвет.

239. Дизайн сайта не загроможден элементами.

240. Дизайн сайта минималистичный (кроме китайской версии).

241. Дизайн сайта выполнен в профессиональном стиле.

242. Минимум видимых границ-разделителей между блоками с разным содержимым.

243. Интерфейс сайта привычен пользователям.

244. Есть подсказки для элементов сайта, таких как термины, элементы управления.

245. Шрифт удобен для чтения.

246. Тексты оформлены и сверстаны по правилам. Абзацы, заголовки, отступы — все соответствует нормам.

247. Форматирование чисел, например 5 000 вместо 5000.

248. Креативный дизайн для страницы ошибки 404 с предложением как продолжить работу с сайтом.

249. Важная информация, такая как призыв к действию, кнопка или телефон, могут быть в закрепленном блоке сайта.

250. Сайт адаптирован для мобильных.

251. Оптимальный размер элементов, по которым можно кликнуть.

252. Используется виджет WhatsApp.

253. Используются турбо- и APM страницы только там, где они действительно нужны.

254. Номер телефона везде выполнен триггерной ссылкой.

255. Используются другие триггерные ссылки: GPS координаты, email.

256. Контент персонализирован по географическому признаку.

257. Контент персонализирован по локации. Сколько метров до магазина или офиса?

258. Заголовок совпадает с содержанием рекламы.

259. Сайт совпадает с ожиданиями посетителей с мединой рекламы.

260. Максимально релевантная страница под запросы с контекстной рекламы.

261. Используется сервис для создания Мультилендингов для подмены контента с рекламы. Например, наш бесплатный инструмент.

262. Отсутствие неуместного юмора.

263. На сайте публикуется полезный экспертный контент, который может помочь в решении тех или иных проблем клиентов.

264. Нет сложных предложений и чрезмерного официоза, используется инфостиль текстов.

265. Отсутствие терминов и сленга без необходимости.

266. Есть раздел FAQ.

267. Pop-up с предложением, когда пользователь решает закрыть сайт.

268. Pop-up с предложением при прокрутке страницы до конца.

269. Вместо всплывающих диалоговых окон используются ненавязчивые подсказки, которые не закрывают и не блокируют контент.

270. Рассказана история об опыте использования товара от имени клиента.

271. Рассказывается о технологиях которые использует компания, особенно если они уникальные.

272. Функциональные иконки подписаны.

273. Номер 8800 может быть полезен только для крупных компаний, работающих по всей России в сфере ритейла. Для остальных от него может быть больше вреда, чем пользы.

274. Отсутствие лишнего выбора. Иногда большой выбор это затруднение для покупки.

275. В шапке сайта указано время работы, но оно выводиться только в рабочее время.

276. Элементы анимации в формах и кнопках могут дополнительно привлекать внимание и дать небольшой плюс.

277. Оформление сайта «объясняет», чем занимается компания, без необходимости чтения текста.

278. Предлагается бесплатная доставка.

279. Указаны приблизительные сроки доставки.

280. Возможность выбора интервала доставки.

281. Доступно время доставки в тот же день или самое быстрое среди конкурентов.

282. Прозрачное ценообразование доставки.

283. Изучение предложений и новых фишек конкурентов. На сайте должно быть самое привлекательное предложение.

284. Периодические проверки технической работоспособности способов связи. Работает ли телефон, форма и прочее?

285. Анализ вебвизора в «Яндекс.Метрике».

286. Анализ карты кликов в «Яндекс.Метрике».

287. Аудит глазами клиента. Представьте, что вы клиент, и попробуйте воспользоваться сайтом для заказа. Попросите сделать то же самое коллег или друзей и спросите об их опыте.

288. Анализ телефонных разговоров. Для того, чтобы лучше понимать клиентов.

289. Личное общение с клиентами. Иногда самостоятельно отвечайте на звонки новых клиентов, даже если это не ваша обязанность.

290. Поиск реальных проблем, которые решает ваш товар у разных сегментов целевой аудитории.

291. Проверка конверсии на разных каналах трафика.

292. Проверка конверсии на разных браузерах и на разных устройствах.

293. Работа над улучшением и нахождением лучшего УТП.

294. Проводится А/Б-тестирование гипотез.

295. Принимаются только статистически достоверные результаты тестов.

296. Постоянно, без остановок, пробуется и тестируется что-то новое.

297. Тестируются ключевые элементы интерфейса: разный цвет, размер, дизайн и так далее.

298. Проводятся мозговые штурмы с коллегами, как повысить конверсию, поиск новых гипотез.

299. Конверсионный аудит сайта у специализированной компании может указать ошибки и пути роста. Особенно тогда, когда свое «примелькалось» и требуется свежий профессиональный взгляд.

300. Проводятся юзабилити-исследования.

301. Сравниваются разные формулировки призывов к действию.

302. Сравниваются разные расположения блоков и визуализации информации.

303. Контроль обработки и приема заявок. Возможно, ваши менеджеры забывают иногда поднимать трубки или некачественно обрабатывают заявки.

304. Контроль качества трафика. Возможно, на ваш сайт идет нецелевой трафик или даже фрод.

Хотелось бы добавить, что реализация некоторых советов может иметь нулевой или даже негативный эффект, если их использовать неправильно или не в том месте. Тестируйте на небольшой выборке и всегда продумывайте пути для отступления.

Оптимизация конверсии — это глубокая и многогранная тема, которую невозможно стандартизировать. Это творческий и индивидуальный процесс где нужно постоянно пробовать что-то новое. Каждый бизнес уникален и тут не может быть универсального плана действий. Важны системный подход и ваша креативность, а данный чек-лист поможет подсказать направление!

Удачи с повышением конверсии!

Если у вас есть вопросы, или не хватает ссылок на аналитику, на авторитетные источники, кейсов, цифр и прочего, напишите в комментариях — я попробую вам помочь.

Еще у нас есть еще рассылка о конверсии, где мы даем много полезной информации, в том числе разбираем кейсы. Подписаться можно здесь.

Чек-лист подготовлен студией Leadball Solutions в соавторстве с Анатолием Ивановым.