10 ошибок при разработке продающих сайтов

Обидно вложить массу ресурсов в разработку сайта, но не получить ожидаемого ROI.

Рассказываю, какие просчеты чаще всего допускают на разных этапах работы и что делать, чтобы выжать из сайта максимум.

Типичные ошибки можно разделить на стратегические и коммуникационные.

Может показаться, что сайт сам по себе генерирует продажи. И правда, генерирует, только не в том объеме, в каком хотелось бы.

Готовность сайта ー это не конец проекта, это только его начало.

Обязательно закладывайте время и ресурсы на дальнейшее обновление и улучшение конверсионных показателей сайта, поддержку, контекстную рекламу, SEO-продвижение, интеграции с CRM.

Многие руководители считают, что отлично понимают своего клиента и знают, какой продукт им подходит. На деле не всё, что нравится руководителю или даже целой команде, нравится покупателю.

Проверяйте и тестируйте варианты и гипотезы, не уходите в глубокую разработку с опорой лишь на собственных ощущениях. Иначе рискуете оказаться в позиции того генерала, для которого существуют только два мнения: «свое и неправильное».

Большой проект разбейте на части, чтобы запускать и тестировать их по мере готовности. При таком подходе намного быстрее получать первую обратную связь от клиентов и вносить корректировки.

Если тестировать уже полностью законченный проект, то корректировать, а может, и полностью переделывать, придется весь материал. Это потери и времени, и денег, и мотивации.

Чем быстрее вы запуститесь, тем быстрее начнете получать прибыль.

Например, при работе с проектом «Страхование», мы разбили его на части: «Грузы», «Недвижимость», «Автомобили», «Здоровье» и прочее. «Грузы» запустили через 2 месяца, и сразу начали получать первые заявки. Если бы запускали всё и сразу, до первого лида прошло бы не меньше полгода.

Если клиент не понял сути вашего предложения за первые 5 секунд, вероятность покупки резко падает. Согласно последним исследованиям, пользователь понимает, нравится ли ему сайт, всего за 2,5 секунды. И если что-то не так ー закрывает страницу.

Старайтесь делать главное сообщение коротким, простым, максимально понятным. Тогда клиент сразу увидит, что вы предлагаете, в чем его выгода.

Если начать с информации, которая для клиента вторична, до действительно важной части он не доберется.

Часто хочется рассказать как можно больше о компании, ее истории, достижениях, сотрудниках, сложных технических характеристиках продукта, этапах и особенностях производства и других мелких деталях. Кажется, что эти знания необходимы покупателю для принятия решения о покупке. В действительности это не так.

Покупателям не интересно читать о том, что вы «крупнейший поставщик аккумуляторных батарей Восточной Европы». Им важно, как вы избавите их от конкретной «головной боли». Подавайте в начале самую важную и самую «вкусную» информацию. А если клиент захочет узнать детали, он вам позвонит.

Люди хотят лёгких и простых решений – упрощайте. Уберите с сайта лишний шум и оставьте только самое важное.

Задайте себе 2 вопроса:

ー Зачем клиент пришел ко мне сайт? Какую проблему он хочет решить?

ー Соответствует ли решение, которое я предлагаю, запросу клиента?

Выявите самую сильную потребность клиента и сделайте на ней акцент. Потребность можно разделить на три категории: рациональная, эмоциональная и ценностная.

Рассмотрим их на примере выбора покупательницей сумочки.

Часто компании пытаются транслировать экспертность через сложные формулировки. Но с большой вероятностью клиент решит, что иметь дело с такой компанией так же сложно и запутано, как понять ее коммуникацию.

Когда наш мозг видит, что информация сложная, лишняя, не приводящая к цели – он переходит в режим энергосбережения и подает сигналы: «Уходи с сайта! Это не то, что нам надо! Найдем решение лучше!»

Большинство барьеров, которые мешают клиенту совершить покупку, можно отнести к одной из трех категорий:

1. Недоверие к качеству товара, услуги или компании

Как нивелировать:

2. Страх, что можно найти аналогичное, но дешевле

Как нивелировать:

3. Сложность продукта, слабое понимание этапов работ

Например, многоэтапная доставка, сборка, монтаж, обслуживание и т.д.

Как нивелировать:

Посмотрим, как можно отработать возражения клиента о сложности продукта на примере услуги изготовления кровати на заказ.

Самый «запущенный» случай ー вообще не поставить на сайт кнопку «Заказать». Клиент почитает о вашем товаре или услуге, не найдет телефон и уйдет.

Выделите призыв к действию визуально: используйте другой цвет или заметный фон.

Если страница получилась объемной, лучше поставить несколько кнопок: на главном экране, в середине раздела и в конце.

Если вы продаете продукты с длинным циклом принятия решений, например, недвижимость или сложные услуги, например, аудит бизнес-процессов, - не стоит ожидать, что клиент решится на сделку сразу. В этих случаях, пригласите клиента «записаться на просмотр» или «получить консультацию».

В сложных продуктах клиенту будет проще решиться на сделку, если он ближе познакомится с компанией.

Предложите посетителю скачать кейсы по его отрасли, посмотреть вебинар, посетить пробное занятие, пройти тестирование и т.п. Это создаст больше доверия, подтолкнет человека к действию и увеличит вероятность покупки.

А вы получите контакты потенциального покупателя, с которым дальше сможет работать ваш менеджер по продажам.

Раз вы что-то даете клиенту до этапа сделки, логично делать это в обмен на его контакты.

Не создавайте громоздкие и сложные формы регистрации. Уместно просить имя и телефон или е-мэйл. Каждое дополнительное поле в форме заявки снижает конверсию. Смело убирайте все что «хотелось бы знать, вдруг пригодится»: город, регион, пол и прочее.

Если клиент заполнил форму обратной связи в рабочее время, позвонить нужно сразу же. Однажды мне перезвонили через 5 секунд после того, как на экране появилось сообщение «мы свяжемся с вами через 2 минуты» - это был рекорд! Но чаще наоборот: компании не перезванивают.

Для многих бизнесов хорошим тоном стал подарок, который обещает продавец после покупки. Подарок увеличивает вероятность заказа, вероятность хорошего отзыва и рекомендаций вашей компании.

Подарок может быть трех видов:

Подведем итоги

Чтобы сайт «продавал» максимально эффективно, стоит соблюдать правила, которые следуют из самых частых ошибок при планировании, разработке и управлении сайтом.

Подписывайтесь на телеграм https://t.me/korchaginivan_ru

Делюсь опытом и интересными мыслями о бизнесе, маркетинге и управлении, которые полезны на практике.