Как мы сделали курс по VC и обосрались
Грустная, но поучительная история: сделали удачный пилот, получили хорошие отзывы, начали масштабироваться — и не смогли. Рассказываю со всеми выкладками по деньгам.
Привет! Меня зовут Паша Молянов, я руковожу контент-агентством «Сделаем». Одна из наших частых услуг — это написание статей на VC: бизнес приходит к нам, делится кейсами и экспертизой, а мы по этой фактуре выпускаем интересные статьи, которые дают охваты, узнаваемость, лидов.
Сначала мы писали такие статьи для клиентов. Потом начали писать для самих себя. Потом решили, что опыта у нас достаточно, чтобы запустить обучение статьям на VC — для тех, кто не хочет заказывать статьи у нас, а хочет научиться делать их своими силами.
Дальше расскажу, как мы делали это обучение и что пошло не так при масштабировании.
Тестирование гипотезы: вебинар по VC за 1 900 ₽
Когда у нас появилась идея сделать обучение по VC, мы решили проверить гипотезу с помощью какого-то небольшого платного продукта — проверить, есть ли интерес и готовность платить за такой контент.
Остановились на платном вебинаре про статьи на VC. За 1 900 ₽ участники покупают билет на прямой эфир, на котором наш самый опытный редактор рассказал, как вести на VC бизнесовый блог.
Это было в сентябре 2022 года. Тогда у нас было 30 500 подписчиков в сумме по всем каналам:
- 11 500 подписчиков в ВК
- 9 000 — в имейл-базе
- 4 000 — в Телеграм-канале агентства
- 6 000 — в моем личном Телеграм-канале
На всех этих площадках мы сделали анонс вебинара и получили таким образом 52 продажи на 98 800 ₽. Еще мы запускали платную рекламу в ВК и на VC — потратили 11 100 рублей, получили 0 продаж, выключили и больше не включали =)
Первые два потока «Висишки» — 30 продаж на 886 000 рублей
До полноценного продукта мы добрались спустя полгода. К марту 2023 года мы подготовили большой курс по VC, которому один из наших подписчиков придумал классное название — «Висишка».
Курс задумали в формате двухмесячного обучения: участники ходят на теоретические вебинары, а потом отрабатывают новую теорию на своей собственной статье. Вебинары проводил наш директор производства Рома Мориц (он же проводил вебинар, о котором шла речь выше), а в работе со статьями участников сопровождали кураторы — редакторы нашего агентства.
Стоило такое удовольствие 27 500 ₽ — 25 000 ₽ нам и 2 500 ₽ Диме Беговатову за доступ участникам в чат «Покори VC». Мы приводили новых людей Диме в клуб, а он взамен рекламировал курс в своих каналах.
На тестовом потоке запланировали обучить 15 участников. С платной рекламой в этот раз не баловались, а просто запустили анонсы по своим каналам. На тот момент, у нас было 31 000 подписчиков:
- 17 500 — в имейл-базе
- 9 500 — в моем личном Телеграм-канале
- по 2 000 — в агентских ВК и ТГ. Стало меньше, чем полгода назад, потому что по итогам 2022 года агентство разделилось, и старые соцсети ушли другому собственнику, а мы стартовали свои с нуля
Получилось продать 16 билетов на 440 000 рублей — последний билет продали случайно, потому что забыли закрыть окно продаж. План сделали, курс обкатали — пока все идет хорошо.
Второй поток «Висишки» запустили спустя полгода, в сентябре 2023. По сравнению с первым потоком, второй проходил быстрее — за один месяц вместо двух. Дело в том, что многие участники оплачивали курс, делали 1-2 домашки и всё. Мы подумали, что если сделать обучение компактнее и держать более высокий темп, то отвалов будет меньше (увы, но нет).
Продажи второго потока проводили по прежней схеме: анонсы на наших площадках и у Димы Беговатова. И вот тут раздался тревожный звоночек: удалось продать всего 14 билетов. Казалось, будет больше, потому что аудитория выросла, появились отзывы, можно было использовать в продвижении примеры статей участников первого потока.
Тем не менее, выручка получилась на уровне первого потока: билетов продали меньше, а цена выросла с 27 500 ₽ до 32 000 ₽. Итог: 448 000 ₽ выручки на втором потоке.
💩 Третий поток: 12 продаж на 384 000 ₽
На февраль 2024 мы решили провести третий поток «Висишки» — уже не тестово, а по-полной. Запланировали продать 30 билетов по 32 000 ₽ и думали, что спокойно сделаем этот план. Ведь курс уже обкатан, плюс его теперь можно оплатить в рассрочку и с иностранной карты — никаких препятствий.
Мы даже теоретические вебинары заменили на предзаписанные видеоуроки — были уверены, что спокойно будем продавать по 30 билетов два раза в год, и нет смысла каждый раз проводить одни и те же вебинары. Лучше один раз вложиться в запись и потом использовать.
15 февраля мы открыли продажи и… пу-пу-пууу. Билеты покупали очень вяло. План сделать 30 продаж скукожился до «ну хотя бы 20», а потом и «ну хоть 15 билетов надо сделать, как в прошлых потоках».
Но и это у нас не получилось. Третий поток мы проводим с 12 участниками из 30 планируемых.
Мы стали думать, почему так получилось
Может быть, продавали как-то не так? Вряд ли, потому что мы сделали все те действия, которые стабильно приносят нам продажи курсов — и даже немного больше:
- прогрев начали заранее: еще в конце декабря выпустили кейс, как продвигали сами себя на VC в 2023 году. Там не только статистика по просмотрам, но и по лидам — по идее, такое должно продавать
- провели вебинар «Как писать на VC, если у тебя скучная тема» — отработали на нем частое возражение: мол, на VC меня не будут читать, потому что сам бизнес у меня «не висишный». Собралось около 100 человек в прямом эфире
- в двухнедельное окно продаж делали посты и рассылки с кейсами по VC, сценариями использования курса, отзывами и примерами статей участников прошлых потоков.
Короче говоря, рекламная кампания, может, и не выдающаяся — но другие курсы мы продавали на большие суммы с меньшими маркетинговыми усилиями.
Может быть, к VC пропал интерес? Наверное, отчасти так и есть. По ощущениям, пик VC прошел в 2022 году: тогда к нам шло больше лидов на эту услугу, было много обсуждений VC в маркетинговой тусовочке, а еще было намного больше просмотров статей — набрать 10 000 было не чем-то из ряда вон, как сейчас.
Но все же я не считаю, что интерес к VC прямо исчез. Скорее, инструмент стал более привычным, поэтому не вызывает такой вау-эффект, как раньше. Но все же на VC выходит много статей от разных компаний, появляются новые блоги, площадку регулярно рекомендуют как источник лидов в B2B.
Может быть, с курсом что-то не так? Об этом мы решили спросить у аудитории наших соцсеток. И подписчики подсветили нам две важные вещи ↓
1. Копирайтерам и редакторам «Висишка» за 32 000 рублей кажется слишком дорогой. И дело не в том, что это неплатежеспособная аудитория — у нас хорошо покупали очные копирайтерские курсы за примерно эту же цену — просто навык, который ты обретаешь за эту цену, слишком узкопрофильный. Одно дело заплатить 32 тысячи за обучение профессии редактора, другое — за то, чтобы научиться предоставлять одну из многих редакторских услуг.
2. Предпринимателей, топ-менеджеров и специалистов (основная ЦА курса) останавливает слишком громоздкий формат «Висишки» — целый месяц надо писать статью, делать домашки.
И тут опять палку в колеса вставляет узкопрофильность навыка: тебе нужно выкроить время не чтобы построить отдел маркетинга, не чтобы решить проблему с конверсией в продажу, не чтобы внедрить системный менеджмент и выйти из операционки — а на то, чтобы самому пилить висишные статьи. Навык полезный, но явно не жизненно необходимый.
Поэтому «Висишка» так и напрашивается на то, чтобы ее отложить на потом. Это подтверждается и опытом первых двух потоков: большинство из тех, кто не доходил до конца курса, были именно предприниматели. Когда приходили редакторы и маркетологи, то они, наоборот, почти всегда доходили до конца.
А без масштабирования в «Висишке» нет экономического смысла. Так и будем организовывать продажи, привлекать наших редакторов на кураторство, организовывать обучение — чтобы зарабатывать по 250 тысяч рублей валовой прибыли за поток? Другие курсы приносят больше.
Выкрутились: сделали обычный теоретический курс и снизили цену до 6 тысяч
Мы решили закрыть «Висишку» после трех проведенных потоков. Но не прошло и недели, как в нас забурлила инфоцыганская кровь: мы решили поменять формат курса и запустить его снова.
Из курса убрали практику — работу над статьей с нашим редактором — и оставили только видеоуроки, записанные для третьего потока. Таким образом, курс стал подходить той аудитории, которая не могла подстроиться под время нашего набора и выделить месяц на обучение.
Без практики обучение стало дешевле. Мы сбили цену до 5 990 ₽, а в первые два дня после запуска продавали лайт-версию за 4 990 ₽. И буквально с одного анонса по всем каналам мы продали 78 курсов на 390 626 ₽. Уже в первые два дня продаж мы заработали больше выручки, чем на третьем потоке «Висишки» с прогревом почти на месяц.
Кажется, получилось сделать хорошо для всех: наша аудитория может купить курс и учиться по нему без привязки к нашим планам по запуску потока, а мы продаем больше и проще с точки зрения организации. А еще несем меньше расходов на проведение курса, потому что больше не нужны кураторы.
По изначальному плану на 2024 год, мы планировали провести два потока «Висишки» по 30 участников — это 1 920 000 ₽ выручки с рентабельностью по валовой прибыли 65%. Теперь будем пытаться сделать этот результат, но уже с маленькой «Висишкой», которая в пять раз дешевле, но рентабельнее и проще продается.
Кстати, специально для читателей на VC мы сделали промокод ЦЫГАНСКАЯКРОВЬ — по нему можно получить 20% скидку на новую версию нашего курса по Висишке
→ https://sdelaem.agency/courses/nauchim-vc
Такое впечатление, что этот промокод меня к чему-то призывает 🤔
За ЭЙРОМАЛЭ 30% будет? (-:
Промокод отражает продукт прям
пошли покупать команде :)
С таким промокодом хочется украсть курс и уйти в закат )
А сколько времени действует промик?
Аудитория Виси сокращается, остались только две штатных ботофермы секта "лапидарных" от Вадима и "самопиарщики". Свежих людей нет, а те что пришли за год - сначала перестали активно читать а потом удалил сайт из закладок. Очевидно первым курсом вы просто выбрали всех теплых.
Сейчас комментарии к статье это перепись петросянов всех мастей, а не увлекательные споры с остроумными подколками. Ну хоть в помойку TJ не превратилась Висишка и на том спасибо.
Ну, стало сильно хуже, чем 3-4 года назад, но все еще не вижу адекватной замены Виси в плане охватов, интересности статей и возможности в комментах поболтать
Меняется не только виси, но и люди.
Есть ли альтернативы по тематическому контенту с возможностью обсудить?
блин ... расстроили( только собралась статью писать на ЦА владельцы и топ-ы)
Спасибо редакции сайта за то что нет модерации в разделах(
Круто, конечно, что удалось придумать, как на курсе зарабатывать. Но по моему опыту недорогие курсы, в которых лекции записаны и нет никакого контроля, люди редко проходят( Так они и лежат у них в копилке несделанных дел.
Так и дорогие так же откладывают )
Но у небольшого теоретического есть профит: ты можешь его отложить, а потом заглянуть в него как в справочник, когда припрет и надо будет срочно написать статью. Потому маленький может изначально покупают про запас
Ну это уже от мотивации зависит. Бывает, люди хватают курс «на будущее» и откладывают его до бесконечности. Я так курс один за 20к купил и ни разу не открыл его даже =)
А если человек хочет чему-то научиться и под конкретную задачу берет обучение, то нормально их проходят. У нас на курсе по копирайтингу на 40 уроков открываемость уроков 53-63% была, что довольно много для подобного формата
ага, у меня уже штук 5 таких по 5000 лежит на когда-нибудь посмотрю/почитаю)
Провал третьего курса объясняется проще: Вы задействовали за 2 потока 95% заинтересованных из числа своих подписчиков и лояльных читателей. Сарафан не будет работать, а вы на него и рассчитывали. Я это из личного опыта вам говорю.
Ну мы и в подписчиках в 2 раза приросли за период между первым и третим потоками. Кстати, забыл об этом в статье написать, спасибо, что подсветил
Люди платят деньги, стараются чёт там из себя написать…
А потом в комменты прихожу я и расхуячиваю всё это своим экспертным и бескомпромиссным словом.
Ты как знак качества под статьей. Если ты есть в комментах, значит, что-то в статье есть
На любой медиаплощадке должен соблюдаться баланс Контент-Реклама. Когда рекламы становится слишком много, площадка становится неинтересной для людей (которые и являются целью рекламы) и они попросту уходят на другую площадку. Когда большинство людей ушли, на площадке остаются только те, кто рекламируется, количество рекламы стремится к 100%, а эффективность её — к нулю. VC где-то близко к этой точке.
Как улучшить баланс? Поощрять авторов контента, конечно же. Ну и живых активных комментаторов заодно.
Определить правильный баланс можно экспериментально: посмотрите любимый фильм, разбавляя его рекламными вставками на 20-30-50% времени. Какое количество норм?
Есть и другая сторона. Вероятно, людей, которые ищут какой-то инструмент для бизнеса или услугу просто стало меньше. Бюджеты у части аудитории тупо идут на «выживание» грубо говоря.
Это да, было бы прикольно. Какие-нибудь поощрения для авторов, которые хотят ничего продать, а просто хотят поделиться чем-то интересным
Очень круто, что поменяли формат. Как копирайтер могу сказать, что, действительно, за узкий продукт 32000 рублей - многовато, за эту сумму можно купить полноформатный курс с сопровождением у вас или у конкурентов. А Виси - тема интересная, но нужна не всем и каждому. Но я бы на вашем месте сделала несколько тарифов - кому-то нужны готовые предзаписанные уроки, например, более опытным челам, которые просто хотят подкрутить свои навыки и добавить строчку в резюме, или тому же бизнесу - кто, например, обучает команду, но не готов за это много платить. Но есть и новички, и те, кого надо провести за ручку "от и до". Кому-то просто важна психологически поддержка кураторов и "своя тусовка", где можно обсудить идеи или ту же домашку, кому нужна дополнительная мотивация - опять же, чтобы доходимость была больше. А есть те, кому нужно индивидуальное сопровождение редактора с полной обратной связью, который может и похвалить, и пожурить. Так почему же не дать каждому то, что ему больше по нраву? На сопровождение оставить, к примеру, 5 мест по 32 тысячи, и просто с проверкой домашки и чатиком - по 15, скажем. А просто записанные уроки оставить как есть, по 6. И все будут рады, и у вас больше денежка капнет. Как думаете?
Мы думали об этом, но с домашками есть проблема. Отдавать их проверять кому попало — мы не хотим. Проверять должны наши редакторы. А они работают на клиентских проектах.
Если мы продаем висишку потоками, то мы просто высвобождаем несколько редакторов на время проведения курса. Они заранее знают, что вот в марте будут учить людей, поэтому клиентских проектов берут поменьше
А если продавать эти домашки свободно, то может быть ситуация, когда человек купил курс, а учить его некому. Придется или редактору внеурочно работать, или человеку деньги возвращать. Это будет не очень хорошо
Поэтому пока что без домашек
Есть ощущение, что кроме абсолютно кликбейтных форматов уже ничего не набирает просмотры. Перенасыщена платформа. Людям, которые могут реальные продажи делать через серьезные экспертные тексты, приходится переучиваться в мемоделов.
Конкуренция за внимание большая, поэтому приходится изворачиваться. Мне кажется, это не только на Виси так, а на всех площадках со свободной публикацией, где очень много статей от кучи людей выходит
Видела анонс курса в ТГ, потом в Тенчате, перешла из ВК на Виси и купила. Дожали все же))
Так контент-маркетинг и работает =)
Эх, проблемы инфоцыган )
Давно не виделись, бро!
Я примерно так же факапнулся с курсом по кейсам :-)
Как выходил из ситуации? Я вот вообще не пожалел, что теоретический курс сделали на базе практического
если нужна помощь методиста, пишите. Могу аудит курса сделать и написать что с ним не так было :)
В чем ценность виси сейчас?
У нас по 20-30 лидов в месяц в агентство с Виси приходит сейчас. С этой статьи мы уже 2 курса по Виси продали, хаха
В этом и ценность. Хорошая площадка для контент-маркетинга, много бизнесовой аудитории
А на маленьком курсе с готовыми записями можно отследить доходимость до конца? Интересно потом сравнить, как изменился процент по сравнению с потоками
Кажется, на Тильде нельзя. У нас был курс подобного формата, который мы по имейлу отправляли, там открываемость уроков колебалась между 53 и 63%
Название промокода -🔥
Люблю делать упоротые промокоды =)
Эмоджи в конце намекает немного на промокод ЕВРЕЙСКАЯКРОВЬ
Продавцы билетов в провал
Слишком сложный комментарий, я не понял, что вы имели в виду
Молянов не знаком с https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9E%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BF_%D0%91%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D0%B5%D1%80
Если те, кто прошёл обучение не привели в итоге ни одного "друга", читай сарафанное радио, обучение не зашло.
А если у человека нет друзей, которым интересно писать на Виси?
Зачем предпринимателям тратить время на курсы и написание статей, когда можно нанять копирайтера?
На виси пишет довольно больше количество предпринимателей, которые:
1. Хотят писать сами, им в кайф
2. Не умеют нанять и обучить копирайтера, приходится самим
3. Не могут себе позволить нормального копирайтера на данном этапе развития бизнеса
Копирайтер тоже не панацея — он не сможет автономно работать все равно. Ему надо давать фактуру: общаться, созваниваться, отвечать на вопросы, фактчекать то, что она написал. Это тоже тратит время предпринимателя. На первых порах даже больше, чем если писать самому
А если нанимаешь не опытного копирайтера, а начинающего с целью его дообучать под себя, то важно самому обладать знаниями, которые хочешь в него вложить
Короче, у предпринимателей был спрос на курс. Если бы висишка давала охваты уровня 2020 года, думаю, спрос был бы в разы выше
я Висишку не покупала потому что там было обозначено, что она скорее для тех, у кого свой продукт, или для маркетологов. То есть не с прицелом именно для авторов статей
Мы так из-за цены говорили. Ну типа 32к за курс по одной площадке для редактора — это ту мач кажется. А для компании норм
Сейчас записали курс так, чтобы авторам тоже полезно было. Ну и цена теперь не для бизнеса более приятная
Видела вас в тенчате, оттуда перешла на сайт, когда было предложение по 4990, но не взяла, потому что даже теорию хорошо бы посмотреть)) а еще лучше внедрить))
А большой курс откуда-то давно видела, изучала сайт, но не пошла, потому что ради одного сервиса не хотелось столько времени тратить, 1-2 месяца. Вот если бы рассматривались в целом статьи, куда угодно, тот же дзен, тенчат, любые сми (в которые через прессфид попасть можно вполне), то было бы интересно и за больший чек, потому что на курсах копирайтеров обычно не обещают научить где-то публиковаться
Есть у нас идея для такого курса, да =)
Про СМИ со свободной пубилкаций, про Прессфид, про общение с редакцией и тд. Условно — как получать публикации в СМИ про свой продукт без пиарщиков
А Висишку можно купить в пакете с другими курсами Сделаема?
Там на лендосе много всяких паков, ага
Благодарю за статью.
Молянов, ты где был-то?
Отдыхал от Виси
Иногда надо сделать перерыв, чтобы как следует соскучиться и придать огня отношениям
У меня мир разделился на до и после, когда узнал, что в оригинальном видео с этой обезьянкой не говорят про Ержана
ай, лалэ лалэ
вроде все делали правильно , но на мой взгляд ви си это не тот сайт , где стоит привлекать продажи
Почему?
А где стоит?
"Писать или не писать" - вот в чем вопрос
после пива такого вопроса не возникает
А в чем сложность писать статьи?
интересный кейс. круто что с цифрами и подробными данными. а то пишут некоторые типа "все продали", а кто это все и кому они продали - не понятно.
Сколько можно обсираться, Павел?!
Есть другой мем : Проснись, ты обосрался ( у тебя 12 продаж)
Что там такого на 26 или 32 тысячи рублей может быть, если вся интрига для VC это ряд нюансов и может ещё разные навыки для лонгридов, которые не имеют прямого отношения именно к этому ресурсу?
5 000 - что-то адекватное по цене, хотя проблема у вас была скорее в том, что вы не разбили структурно что даёте и для каких сегментов ЦА. Частному лицу дорого, а компании - нет, может даже что-то ещё стоило бы добавить по деньгам или консультациям.