Рубрика развивается при поддержке

А вы меня не обманите? Или про доверие в продажах

Доброго времени суток друзья, я Сергей Шестаков занимаюсь разработкой личных кабинетов и онлайн сервисов.

В закладки

Продажами занимаюсь почти всю свою осознанную жизнь и не однократно замечал, одни менеджеры/компании продают хорошо, а другие никак. Хотя внешне они крайне похожи, в чем же такая большая разница между ними?

Мой пытливый ум постоянно сравнивал, хороших и плохих продавцов, разные компании. Ибо мне лениво делать пустую работу и я фанат эффективности.

Все ниже описанное, лишь только мой личный опыт, для кого то это будет прописной истиной, а для кого то надеюсь и большим прорывом. Тут не будет каких то сложных метафизических описаний, все изложу простым языком, чтобы каждый смог понять эти механики и внедрить у себя.

Простой пример, пока у меня была веб студия, мы делали разные сайты, так вот типичный клиент из моего города, как правило даже портфолио не смотрел, а описывал что он хочет, получал утвердительный ответ, что мы такое сделать сможем и мы начинали работать - крайне легкие продажи к слову. При этом параллельно искал проекты на фрилансе, там все было не так просто, клиенты выбирали, досконально проверяли портфолио, отзывы, реальный ли я человек, просили гарантии и тд и тп.

Но в чем же разница, я как исполнитель был и там и там одинаков, с одинаковыми фразами, портфолио, отзывами, командой и тд.

Пример другой, вы наверняка не раз замечали, человек пришедший к вам по рекомендации как правило покупает без каких то лишних вопросов и очень легко, опять же почему?

Глобальная разница в доверии, а правильнее даже сказать в уровне доверия.

Давайте разбираться, как это работает и как мы можем на это влиять.

Быть честным и специалистом/компетентным в предмете продажи

Как правило клиенту нужно какое либо решение его проблемы, компаний много, свойства товаров разные и тд и тп, мы помогаем ему подобрать лучшее решение и готовы это аргументировать, подтвердить фактами, исследованиями, тестами, опытом эксплуатации и тд.

Даже если решения у вас нет, вы скорее всего порекомендуете другой продукт, сервис или что делать. Клиент будет вам благодарен и вы будете специалистом в его глазах, он к вам вернется и будет рекомендовать идти к вам, тк вы помогаете в решении вопроса, а не «впариваете» с целью лишь бы продать.

А да, тут можно зарабатывать на партнерствах и комиссионных с компаниями в смежных областях и таким образом мы показали свою компетентность, честность, решили проблему клиента и заработали.

Пойдем от обратного, а что если нет - если вы будете пойманы на обмане, ни одному вашему слову клиент верить более не будет, какие бы вы аргументы (пускай даже 100% правдивые) уже не говорили.

Если вы не разбираетесь в теме продажи клиент как правило чувствует это по неуверенным и общим словам, по тоннам воды и своим «паучьим чутьем»

Личное знакомство / общение голосом

Давно доказано и проверено, что мы доверяем знакомым людям больше, чем голосу из телефона. А голосу из телефона больше чем сообщениям в чате. Не знаю как это работает, просто работает.

Отсюда у меня рекомендация, по возможности стараться с клиентом созвониться, а еще лучше встретиться в живую, хотя бы один раз для знакомства и обсуждения проекта.

Подтверждения экспертности

Если вы где то публикуетесь, пишите статьи, выступаете экспертом, имеете награды и тд

Хороший и простой пример - цикл статей в известном и уважаемом издании

Плохой пример - дешевая "грамота фантик" в рамочке на стене, которую получает любой, аля прошел курсы какой то подготовки (хотя минимальный эффект и это дает)

Как это работает - это как знак качества - человек понимает что вы грамотный специалист, разбираетесь в вопросе, вы начинаете выделяться из кучи одинаковых предложений.

Социальное подтверждение

Если по простому - другие люди вам доверяют.

Простой пример, я живу сейчас на о.Бали и много путешествую и посещаю много новых мест, как я выбираю места - смотрю трипадвисор/гугл карты + отзывы там.

А если на местности и нет возможности посмотреть, я выбираю так - смотрю где больше всего людей, где сидят местные - что это значит - местные не будут есть там где ценник не оправданно высок, а тем более не будут кушать 2й раз, там где не вкусно.

А другой эффект замечали? Что если на улице много разных палаток и в одной очередь или толпа людей - все идут туда, как минимум из любопытства.

А если одинаковые приложения в маркете и оценка, вы выберете то у которого 15 000 или 500 000 установок?

Начинаете понимать о чем я?

Как с этим можно работать - собирать подтверждения вашей экспертности, собирать отзывы, запускать механики рекомендаций, собирать свою аудиторию.

Публичность

Этот пункт нельзя рассматривать в отрыве от других, но я выделил его в отдельный пункт, чтобы выделить важность этой грани доверия.

Как минимум, как другим узнать о том что вы такой хороший?

Публичность - это почти тоже самое что и личное знакомство, только тут мы себя тиражируем в знакомствах, только виртуально.

Простой пример - вы написали пост, залили видео на ютуб, написали статью - очень вероятно что это увидят сотни, а то и тысячи людей

Есть такая теория, что чтобы продать нужно сделать минимум 8 касаний с клиентом - вот это и будет минимум одним из них, вы становитесь на слуху - если кому то надо - то подскажут вас

Здесь начинает работать и «социальное подтверждение» - лайки/репосты/комментарии на вашем посте и «подтверждение экспертности» - вы же не о котиках пост наверно пишите )

Вы знакомитесь с кем то и по тому на сколько он известен уже многие делают выводы - банально - сколько подписчиков и какая активность в интеграле у тебя?

Как минимум, это вызывает уважение.

А бонусом, это хороший источник дополнительных продаж. А в будущем он может стать и основным источником клиентов.

Гарантии

Это продолжение публичности в какой то степени.

Пример: у меня есть любимый канал, там ремонтируют технику и там периодически он выкладывает свои ошибки/гарантийные ремонты - это очень мощная техника

Ведь, будучи публичным, я уже вижу, что это реальный человек, как он технику ремонтирует, как он заботливо и ответственно подходит к этому и я бы ему свою технику доверил, а тут еще и вижу как он действует в ситуациях когда что то пошло не по плану.

Что тут можно еще делать и усилить - разбирать весь негативный опыт, косяки, ошибки и тд. Показывать, что клиент по итогу остался доволен, да форс мажер, да косяк, но мы не бросили и постарались сделать все зависящее от нас.

Так клиенты видят - что вы не роботы, вы живые, если что не так - то будет сделано все чтобы исправить ситуацию, а не «бла бла бла - мы что то делаем»

А усилить все это еще можно, тем как делается разбор полетов и вносятся изменения в компанию, чтобы такого в будущем больше не было допущено.

На последок, крайне важно понимать сейчас дефицит доверия, о репутации как таковой мало кто беспокоится и поэтому у вас есть хороший шанс выделиться.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Сергей Шестаков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 5, "favorites": 35, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 109362, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 27 Feb 2020 11:02:49 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
2 комментария
Популярные
По порядку
2

А вы меня не обманЕте?

Ответить
1

Вообще по делу написано

Ответить

Прямой эфир