Как получать недорогие заявки на Авторские туры в нише туризма

Привет! Меня зовут Максим Бондаренко, я являюсь основателем digital агентства iMa. Сегодня хочу вам рассказать про то, как в нише туризма можно получать заявки из социальных сетей по недорогой цене.

Заказчик обратился с оч интересной задачей. Нужна была помощь в создании сообщества, создании контента и настройке таргетированной рекламы в нише групповых авторских туров во Вьетнам. Это хорошая альтернатива пакетным турам, для тех, кто не любит сидеть на месте и хочет получать кучу впечатлений.

Самое интересное, что нужно было делать все с самого 0! Сам заказчик живет во Вьетнаме и хорошо знает страну. Плюсом, у него большой опыт в организации таких туров.

У меня уже был небольшой опыт в этой нише, и к этому моменту я знал, что такие проекты берут в работы единицы, и эта ниша одна из самых сложных для продвижения.

1) Создание сообщества

2) Создание контента сообщества

3) Тестовые рекламные кампании для понимания, работает ли таргет ВК в данной нише

4) Сбор групп и продажа авторских групповых туров

Первым этапом - Создание сообщества (Публичной страницы) под цели и задачи проекта, и оформление его в едином стиле. Дизайн разработали полностью сами и согласовали с заказчиком.

Графическое оформление группы:

— Аватар

— Обложка группы

— Закрепленный пост

— Баннеры для виджета рассыльщика

— Баннеры для виджета ссылок ВК

— Баннер в закрепленный пост

— Баннеры для товаров группы

Пример из группы шапки и аватара:

Текстовое оформление группы и помощь в проработке УТП:

— УТП

— Описание в группе + УТП

— Создание товаров и наполнение информацией

— Создание фотоальбомов и наполнение информацией

— Выложили статьи на нужную тематику

— Добавили в группу все нужные приложения и заполнили посадочные страницы

Второй этап — проработал портрет целевой аудитории и на основе данных составил карту, в которой расписал все места, где наша ЦА может находиться, чем она интересуется, сколько ей лет и т.д.

Основные критерии ЦА:

Пол: Мужской и Женский

Возраст: 25-65 лет

ГЕО: Города «миллионики»

Люди интересующиеся путешествиями, с высоким достатком, возможно имеющие бизнес, личное авто, возможно, загородный дом. Также люди, любящие какие-либо экстремальные виды спорта и не любящие сидеть на одном месте. Возможно, интересующиеся йогой, медитацией, саморазвитием и познанием. Люди, практикующие вегетарианство, сыроедение, веганство — тоже относятся к нашей ЦА.

Скрин карты аудиторий:

Третий этап - Был разработан рубрикатор с темами постов и временем, когда их выкладывать. Вместе с заказчиком обсуждали темы, как правильно писать и о чем в наших статьях, какие темы раскрыть и на что сделать упор. Ведь контент в группе — это одна из составляющих будущих цепочек касаний с нашими потребителями.

Скрин:

Четвертый этап - Проработка стратегии продвижения. Единственной правильной стратегией работы с такими проектами в данной нише — это «В долгую». Все остальное не работает.

Ко мне постоянно обращаются люди за продвижением похожих проектов, но я часто отказываю, потому что им нужно собирать группы в поездку за 2-3 недели до начала самого тура.

Почему не работает сбор групп, когда вылет через 1-2-3 недели? Попробую объяснить. Есть несколько ключевых факторов, которые я рассмотрю:

1) Люди планируют поездку под свой отпуск, соответственно, отпуск частенько бывает 1 раз в год, максимум — 2

2) Люди планируют свои деньги под отпуск. Такие туры не бывают дешевыми, поэтому здесь нужно спланировать еще и сумму потраченных денег. Ведь это не в магазин за хлебом сходить

3) У людей часто есть недоверие к таким турам, да и 95% не знают, что это такое вообще

4) Много страхов, и с людьми нужно много взаимодействовать, прежде чем они решат поехать

Есть еще много нюансов, которые косвенно влияют, но это — 4 основные. Исходя из выше перечисленного, когда таргетологи пытаются собрать сразу группы, в основном, все заканчивается полным фиаско. Максимум, можно получить просто обращения по типу:

— А можно прайс на услуги? А входит ли перелет в стоимость? и т.д.

И после чего люди пропадают. Группы нет, и вообще деньги потрачены просто так. Тур срывается, и все недовольны. Все потому что здесь и сейчас люди никуда не полетят, здесь очень важен отложенный спрос. Цикл сделки в данной нише, как вы понимаете, может затянуться до 1-1,5 лет!

Сюда же накладывается высочайшая конкуренция на рынке туризма, дороговизна таких поездок и, конечно же, НЕДОВЕРИЕ КО ВСЕМУ.

Далее я постараюсь вам рассказать и показать, как можно все это проработать и получить результаты.

Трафик, определенно, решил вести в группу на подписку + подписку в рассылку. Для того чтобы греть контентом, рассылками и таргетом по группе до покупки.

Сделал цепочку касаний прогревающих постов для получения заявок (тех, кто стал более лоялен к нашему бренду и хочет попробовать поехать в такой тур).

Сама цепочка состояла их 4 шагов в таргетированной рекламе. Последовательно показывались посты с разными вариантами рекламы и предложениями для прогрева, последний был закрывающий и позволял получать заявки в личные сообщения сообщества для продолжения диалога.

Так же подключил к прогреву рассылки и контент в группе.

Давайте для начала подробней о аудиториях, которые были взяты для тестирования. Разбил их на категории по теплоте:

  • Основной сегмент, который разбил на две подкатегории:

а) Прямые конкуренты — те, кто занимается тем же самым во Вьетнаме, в Азии и в мире.

Для тестирования собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах конкурентов

— Проявил активности в группах конкурентов (Настройка рекламного кабинета)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах конкурентов

— Оставил отзыв в группе конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы конкурентов (авто-настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

б) Косвенные конкуренты — те, кто занимается проведением экскурсий во Вьетнаме и в Азии. Агентства, которые продают горячие путевки во Вьетнам и, конечно, наши всеми любимые гиды во Вьетнаме.

Для тестирования собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах косвенных конкурентов

— Проявил активности в группах косвенных конкурентов (Настройка рекламного кабинет)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах косвенных конкурентов

— Оставил отзыв в группе косвенных конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа косвенных конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы косвенных конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы косвенных конкурентов (авто настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

— Всех тех, кто находился в друзьях у гидов

2. Прямой интерес. Те, кто напрямую заинтересован в таких турах, как наши:

— Люди, интересующиеся арендой жилья во Ветнаме

— Люди, интересующиеся и состоящие в крупных пабликах по Вьетнаму

— Люди, интересующиеся фотосессиями во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся арендой мотобайков во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся серфингом, кайт-серфингом, арендой сапбордов и досок

— Люди, интересующиеся йога-турами и фитнес-турами

3. Широкий интерес. Те, кто возможно заинтересован в наших турах и возможно поедет когда-нибудь:

— Люди, следящие за крупными тревел-блогерами на YouTube

— Люди, следящие за крупными бизнес-блогерами на YouTube

— Люди, интересующиеся крупными пабликами в тематике путешествий и туризма

— Люди, интересующиеся Азией

— Люди, состоящие в крупных бизнес-сообществах

— Люди, интересующиеся обучением во Вьетнаме (языки)

— Люди, интересующиеся медитациями, сыроедением, йогой, вегетарианством, веганством, растяжкой тела

— Люди, интересующиеся одеждой для активного отдыха и экипировкой

— Люди, интересующиеся покупкой авиабилетов в различных сервисах

В каждой их этих групп собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах косвенных конкурентов

— Проявил активности в группах косвенных конкурентов (Настройка рекламного кабинет)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах косвенных конкурентов

— Оставил отзыв в группе косвенных конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа косвенных конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы косвенных конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы косвенных конкурентов (авто настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

Надеюсь описание аудиторий будет полезным.

Получилось более 150 аудиторий для тестирования. Я всегда предпочитаю сделать много аудиторий, чтобы было из чего выбирать и масштабироваться. Так же такая сегментация позволяет более точно определить, какая аудитория и ее концентрация работает лучше.

Долго заострять внимание на тестовом этапе не буду. По проверенной схеме протестировал форматы, тексты, картинки и получил лучший по показателям пост — Универсальная запись, ctr — 1.5% стоимость клика 6,5 руб:

Лучший пост:

Далее поочередно по теплоте, двигаясь по карте, тестировал собранные аудитории. Сразу скажу, что сработало:

— Аудитории конкурентов по авторским турам

— Аудитории по косвенным конкурентам экскурсии во Вьетнаме

— Участники йога туров

— Люди, интересующиеся арендой жилья во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся арендой мотобайков во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся Азией (Тайланд, Филипины, Бали, Индия, Камбоджа, Мьянма)

Листайте галерею:

В первую очередь ориентировался на стоимость клика, ctr и подписку в сообщество + плюсом мониторил подписку в рассылку. Все остальные аудитории не дали интересных результатов — о них не буду рассказывать, т.к. результаты по стоимости клика перевалили за 20 рублей — это слишком дорого.

О реальном масштабировании в данном проекте не приходится говорить, потому что не считаю правильным работать с широкими аудиториями, исходя из специфики проекта.

У меня есть опыт работы с данной нишей, и часто масштабирование приводило к весьма плачевным результатам в виде размытия баз для сбора Look-a-Like аудиторий и повышения стоимости клика, подписки и, в целом, заявки.

Поэтому к масштабированию нужно подходить очень аккуратно. В таких проектах лучше всего масштабироваться с помощью Look-a-Like, но такие аудитории должны быть собраны именно по вашей целевой аудитории, а не по всем подряд, кто кликнет и придет зевнуть в группе и все.

Собрал всех, кто позитивно отреагировал в рекламе, и создал ТОЧНУЮ похожую аудиторию для дальнейшего увеличения объемов рекламы. Тем самым удалось удержать стоимость клика и сильно не терять в количестве подписчиков. Скрин:

Скажете: «Ты все о подписчиках и группе и т.д., а где заявки?». Правильный вопрос! Заявок на этапе тестов не было, и не стоит их ждать, друзья. Когда начинается такой проект с 0, заявки могут приходить только примерно на 2-3 месяц работы — и это нормально.

Все выше перечислееные факторы дают о себе знать, и что тут не делай, даже пляши с бубнами — ничего этого не изменит.

Только монотонная и упорная работа с маленькими базами и четкий прогрев дадут постепенно результат.

После того, как начал масштабировать проект, подключил прогревающие цепочки + рассылки. Рассылки уходили примерно по 4 шт в месяц, чтобы не надоедать. Контент постили в начале 1 пост в 3 дня, затем увеличили количество и перешли к постингу 1 пост в день.

Вся эта работа постепенно начала приносить результаты. По-немногу люди начали писать в личку с вопросами о стоимости туров, что туда входит, какие даты есть.

Скрины листайте галерею:

ВНИМАНИЕ!

1) Друзья, если вы занимаетесь такими проектами, обязательно отвечайте в течении первых 3-5 минут на вопрос в группе, в комментариях, да и вообще везде, где спрашивают. Иначе человек уходит и вряд ли вернется.

2) Обязательно вступайте в диалог и задавайте вопросы, и подталкивайте людей на созвон или дальнейшее взаимодействие. НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ОТВЕЧАЙТЕ СУХО И БЕЗ ВОПРОСОВ, в противном случае вы сольете все, что было наработано непосильным трудом, и на что потрачены деньги!

Через несколько месяцев работы у нас стало получаться закрывать клиентов на предоплату, и начать формировать группы на авторские туры.

Скрин из переписки про одну из предоплат:

С проектом в общей сложности проработано на данный момент 3 месяца.Потраченный бюджет — 29939 руб.

Средняя стоимость клика — 11 руб. за весь период

Количество кликов — 2676 шт.

Количество подписчиков в группу — 526 шт.

Стоимость подписчика — 57 руб.

Получено подписчиков в базу рассылки — 243 чел.

Стоимость подписчика в рассылку — 123 руб.

Все заявки получены в последний месяц работы. Причем стратегия работает по типу «Снежного кома» — чем дольше мы работаем с проектом и с базой, тем большее количество заявок мы будем получать по меньшей стоимости.

Получено заявок — 24 шт.

Стоимость заявки — 1247 руб.

Скрины заявок:

Значительный рост активности группы за счет интересного контента:

Переходы на сайт:

Личка сообщество постоянно в работе, и есть взаимодействия с базой в виде переписок и заявок:

1) Сложнейшая ниша для продвижения через ВК. Однозначно нужно заряжаться на долгую работу с проектом, минимум на 4-5 месяцев

2) Работает только комплексный подход, с грамотно построенными цепочками касаний

3) Такие проекты достаточно затратны в самом начале, и возврат денег будет далеко не сразу. Наберитесь терпения

4) Важнейший момент в таких проектах — это постоянное взаимодействие с вашей клиентской базой

5) Нельзя отключать рекламу и цепочки касаний — это может привести к непостоянному количеству заявок или вообще к их отсутствию

Больше полезных статей и кейсов в нашей группе iMa | SMM

Наш сайт: Imaima.ru

Хорошего дня!

0
3 комментария
ЯН Метелев

схема хорошая, но почему другие площадки такие как инстаграмм и сайт не использовали? и интересно покакой схеме тестировали рекламу?

Ответить
Развернуть ветку
Макс Бондаренко
Автор

Здесь вопрос бюджета больше. Только на вк был выделен. Например Инста тоже неплохо работает но схема лучше зайдёт если трафик гнать из Инста на сайт с использованием оптимизации рекламного кабинета фб

Ответить
Развернуть ветку
Макс Бондаренко
Автор

Все было понятно в кейсе? Как вам схема ?

Ответить
Развернуть ветку
0 комментариев
Раскрывать всегда