Как проводить квалификацию лидов, чтобы не тратить время на пустые заявки

Часто ли у вас бывает так, что вы провели клиенту полную презентацию своего продукта или услуги, потратили на него несколько дней, а в итоге он не покупает, потому что ему это надо только через пару лет, денег нет, да и вообще он случайно оставил заявку?

Если ситуация для вас знакомая и часто повторяется, то вам нужно научиться отсекать такие лиды на начальном этапе.

Как правильно это делать, я сейчас расскажу. Но для начала познакомимся

Меня зовут Костя, но можно просто Константин Михайлович. Я уже 5 лет занимаюсь рекламой в социальных сетях Instagram и Facebook. У меня свое агентство, которое закрывает вопросы по трафику в Instagram, Facebook, TikTok, Pinterest, контенту, чат-боту.

Наши клиенты находятся почти по всему миру: Америка, Канада, Дубай, Швейцария, Германия, Италия, Великобритания, Польша, Латвия, Беларусь и др.

Из последних кейсов🔢

Коворкинг — окупаемость рекламы в 89 раз

Онлайн курс по SMM — окупаемость рекламы в 39 раз

Туры по пустыне — окупаемость рекламы в 24 раза

Студия дизайна интерьера — окупаемость рекламы в 15 раз

В среднем каждые вложенные 100$ в рекламу, которую мы запускаем, приносят бизнесу 700$

Это понятно, что это нужно делать для того, чтобы не тратить время на лиды, о которых я писал выше. Но давайте посмотрим на это немного шире.

Есть три категории клиентов:

А - есть потребность, платежеспособность и готов покупать сейчас. Они приоритет номер один

В - есть потребность, платежеспособность, но не сейчас. С них нужно брать предоплату, чтобы он потом не передумал

С - есть потребность, но нет платежеспособности. На него не стоит тратить время.

Если вы или ваш менеджер по продажам будет со всеми работать одинаково, то вы потеряете очень много денег.

К вам пришли 30 лидов. Если вы не проведете квалификацию лидов, то вы всем будете уделять одинаковое количество времени. Качественно работать с 30 лидами будет очень сложно.

Через время вы понимаете, что из 30 лидов 15 были из категории С, 10 из категории В и 5 из категории А. Поняли вы это поздно, когда слили 9 лидов из категории В и 4 из категории А. А все почему? Потому что много времени уходило на лиды из категории С, которые купят с очень маленькой вероятностью.

Наша цель: на 80% работать с А, на 19% - с В, и 1% оставить на С.

Может быть полезно: Клиент ушел думать. Что делать?

Вы должны получить ответы на 3 вопроса, чтобы понять, стоит ли дальше работать с этим лидом или его лучше все таки аккуратно слить.

- Есть ли сейчас у клиента потребность в нашем продукте?

- Есть ли у него возможность купить наш продукт или услугу?

- Когда ему нужен наш продукт или услуга?

Потребность

"Иван Иванович, расскажите подробнее о вашей ситуации, что вы хотите, какая задача стоит перед вам сейчас?"

Срочность

"Скажите, а когда вам это нужно или когда вам это было надо?"

"Как срочно нужно решить проблему?"

Платежеспособность

"Иван Иванович, скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы разбег, на какую сумму вы ориентируетесь приблизительно?"

После этого стоит задать еще один вопрос, чтобы понять более точно.

"Петр Степанович, скажите, пожалуйста, а вы этой суммой жестко ограничены? Или если я предложу вам более интересный вариант, то вы его тоже готовы будете рассмотреть?"

Если клиент говорит "нет", то стоит отступить. А если говорит, что может и немного больше выделить, то вы спокойно можете предлагать варианты дороже, чем он изначально назвал.

Если после квалификации вы понимаете, что человек вам подходит, то можете дальше задавать вопросы, чтобы подготовить для индивидуальное коммерческое предложение.

Если же вы понимаете, что лид попал в категорию С, то аккуратно его сливайте: откажите ему или просто не перезванивайте ему.

Напишите мне в одну из этих социальных сетей, чтобы оставить заявку на консультацию или запуск рекламы

Instagram - @konstantin.nvkv

Facebook - Константин Новиков

Telegram - https://t.me/konstantin_nvkv

WhatsApp - https://wa.me/375295487401