Исследование, аудитория, концепция: 3 шага для упаковки франшизы салонов красоты. Кейс
Хотите узнать, как упаковать бьюти-бизнес во франшизу? Читайте в этой статье о том, как превратить ваше дело в готовую бизнес-модель, которая будет привлекать новых партнеров, расширять присутствие компании на рынке и приносить прибыль, кратно большую нынешней.
Содержание:
- Когда бизнес нужно упаковывать во франшизу?
- Цели исследования: на что обращать внимание при анализе рынка франшиз?
- Первый этап – поиск конкурентов и основные поинты исследования: паушальный, роялти, общие вложения
- Второй этап – целевая аудитория для продажи франшизы
- Третий этап – концепция новой франшизы
- Рекомендации для тех, кто хочет упаковать свою франшизу
Когда бизнес нужно упаковывать во франшизу?
Бизнес по франшизе – заключение партнерства между франчайзером и франчайзи, по которому первый дает право использовать свой бренд и модель бизнеса за определенную плату.
Ключевое в этом – успешный действующий бизнес с уже налаженными процессами. Не стоит заниматься упаковкой франшизы, когда процессы не отработаны и не оцифрованы полностью. Только тогда, когда у владельца есть четкое понимание, что все процессы прозрачны, бизнес можно масштабировать и заниматься привлечением партнеров.
Почему именно привлечением партнеров, а не самостоятельным открытием новых точек? Во-первых, это “раздувание” штата компании, что ставит вопрос о создании и отработке новых процессов по контролю работы сотрудников в другом регионе. Во-вторых, открытие точек по франшизе возможно в нескольких регионах одновременно. Если открывать точки самостоятельно, то в единицу времени можно работать только над одним открытием.
Цели исследования: на что обращать внимание при анализе рынка франшиз?
Перед упаковкой франшизы и запуском её продаж, собственнику следует изучить рынок конкурентов, чтобы понять:
- по каким параметрам определить успешность франшизы, чтобы внедрить их в свою модель,
- как и что продают конкуренты,
- на что обращают внимание потенциальные франчайзи, когда находятся на этапе выбора.
Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо проведение исследования “в полях”, которое включает не только анализ существующих франшиз в нише, но и изучение целевой аудитории, пожелания и возможности тех, кто вкладывает свои средства в такое партнерство.
В теории всё может быть понятно, но лучше увидеть на практике, поэтому разберем конкретный пример исследования, который мы проводили для упаковки франшизы салонов красоты.
Сразу забежим вперед и напишем, что в данном проекте запросы на открытие франшизных точек начались ещё до официального старта продаж, что показывает необходимость проведения подобных исследований.
Первый этап – поиск конкурентов и основные поинты исследования: паушальный, роялти, общие вложения
Для изучения мы отобрали 28 компаний. Отбор происходил через поиск в каталогах франшиз и поисковые системы. В рамках исследования было важно получить информацию о том, что входит в пакеты франшиз, какая сумма необходима для инвестиций потенциальному франчайзи.
На этом этапе мы выделили несколько возможных форматов входа в партнерство, которые напрямую влияют на объем инвестиций будущего партнера.
Параллельно с изучением условий старта партнерства (заключения договора) , мы изучили вопрос того, насколько быстро происходит полный запуск бизнеса и как дорого партнеру обходится его содержание. Ведь любой бизнес подразумевает прибыль и важно понимать такие моменты как:
– размер роялти,
– какие неявные затраты есть в процессе ведения бизнеса,
– сколько времени необходимо на открытие точки,
– как быстро наступит период окупаемости.
Один из важнейших параметров вывода франшизы на рынок – ценовая политика сети. Поэтому все компании, которые мы рассматривали в исследовании, разделили по их ценовой политике для клиента. Понимание стоимости услуг позволяет соотнести её со стоимостью услуг в регионах, что позволяет сделать выводы о территориях, на которых имеет смысл открывать партнерские точки, а также просчитать модель окупаемости.
Результаты получились следующими:
В эконом сегменте представлены компании: Cirulnik, Strizhka-shop, Maximagic, Tochkafamily, Supermancut, Chio-chio, Razdevalka. Прибыль в таких салонах складывается за счет потока клиентов.
Средний сегмент: Familia72, Saxap, Nails-up, Chernika, Mohitostudio, Kistochki, Pilki, 4hands, Nabsnail, Cocosstudio, Palchiki, Drygo, Nailmaker. bar. Здесь выше конкуренция, соответственно, сложнее занять свою долю рынка.
Люкс сегмент: Fidelbarbershop, Oldboybarbershop, Topgun, Persona, Babor. В таких салонах клиентская база меньше, но выше уровень оказания услуг, больше средний чек. Это дает ограничения по возможным локациям. Не в каждом городе есть достаточное количество аудитории, которая выбирает и может позволить себе обслуживание класса Люкс.
Продвижение салонов красоты в сети интернет
Успех в бьюти сфере, прежде всего, связан с наработанной клиентской базой. В идеальной ситуации 80% клиентов салона – постоянные посетители.
Поэтому мы изучили вопрос продвижения различных франшиз и их активность в социальных сетях, сайты и отзывы на картах, так как это основные каналы привлечения новых клиентов в сфере. Использовали информацию из запрещенной сети, VK, youtube, telegram, поисковых систем.
Полученная информация показала степень “загруженности” тех или иных каналов привлечения и модели продвижения разных компаний. Что помогло составить медиаплан для клиента с распределением бюджетов по разным площадкам.
По каждому из каналов, которые мы рассматривали, выделили лидеров, которые максимально эффективно используют возможности социальных сетей для продвижения.
Выводы были ожидаемыми. Бьюти сфера предполагает большое количество визуального контента, который помогает продавать конечную услугу. Когда компания показывает своих мастеров, процессы и технологии работы, то у конечного потребителя возникает больше доверия.
При этом отзывы усиливают эффект, потому что пользователь хочет видеть не только работу мастера, но и понимать, не стоит ли за красивой картинкой в соцсетях ужасное обслуживание и некачественная работа.
Размещение информации о салонах в картах Яндекс и 2гис и продвижение в них дает дополнительный охват аудитории и привлечение новых клиентов.
Второй этап – целевая аудитория для продажи франшизы
На этом этапе мы лично общались с потенциальной целевой аудиторией, которая рассматривает для себя возможность открытия салона красоты по франшизе. Глубинные интервью помогли выделить ряд важных моментов для целевой аудитории. При уже перечисленных важных составляющих в виде расходов на открытие и содержание, для потенциальных франчайзи оказался важным фактор личного бренда (бренд фэйс) владельца франшизы.
Важным смыслом, который хотят увидеть все потенциальные покупатели, является то, что франшизное предприятие ищет не тех, за счет кого будет процветать от получения роялти. Для потенциального франчайзи важно выбрать такую компанию, которая будет партнером, заинтересованном в совместном развитии бизнеса, а не просто в продаже франшизы.
Третий этап – концепция новой франшизы
В результате исследования мы собрали данные, которые позволили клиенту:
- сформулировать УТП,
- определить ценовую политику салонов,
- создать brаnd face основателя франшизного предприятия,
- составить список мероприятий, на которых выступления основателя максимально эффективны,
- определить целевую аудиторию и её потребности при покупке франшизы,
- составить основные смыслы, которые транслируются через каналы продвижения франшизы и салонов,
- составить медиаплан для продвижения с распределением бюджета по площадкам.
Рекомендации для тех, кто хочет упаковать свою франшизу
- Оцените и соотнесите вашу ценовую политику и стоимость услуг в регионах, чтобы открывать новые точки только там, где есть платежеспособная для вас аудитория.
- Уделяйте время визуальному продвижению, используйте для этого все каналы.
- При составлении пакета услуг для франчайзи учитывайте, что успех – это результат вашего партнерства, а не самого факта продажи франшизы.
- Вкладывайтесь в развитие brand face (личного бренда) . Это вызывает доверие у тех, кто выбирает бизнес по франшизе.
- При создании маркетинговых активностей для франчайзи, учитывайте специфику территорий. Исследования и практика показывают, что одна и та же рекламная кампания в центральной России и регионах дает разные результаты.
Хотите упаковать свою франшизу? Запишитесь на консультацию