Реклама для малого бизнеса — как не слить бюджет и заработать?

Упрощённый, пошаговый план для новичков по созданию и улучшению рекламы для малого бизнеса. Разберём на простых примерах и антипримерах, как заставить рекламу «работать», даже если у вас 5000 рублей и нет опыта.

Если знаете как подобрать целевую аудиторию, оформить офер и создать воронку продаж — делитесь опытом в комментариях.

Изучаем продукт, покупателей, предложение, окружение и думаем как рекламировать. Основная идея: сначала изучи, потом действуй!

Намеренно упрощаю понятие, для ясности:

1) Продукт — что хотите продать за деньги: товар, услуга, информация.

2) Покупатели — люди, которые купят продукт.

3) Предложение — выгодные для покупателей условия покупки продукта.

4) Реклама — донесение до покупателей предложения купить продукт.

5) Окружение — влияет на продукт, покупателей, предложение, рекламу.

Учитывайте эти пять элементов чтобы создать прибыльную рекламу.

Если сделаете классный продукт, придумаете гениальное предложение и никому о нём не расскажете — продаж не будет. Если у вас большое количество потенциальных покупателей, чудесное предложение и великолепная реклама, но сейчас «не сезон» — прибыль будет минимальной.

Изучаем похожие бизнесы в других местах. Узнаем как, где, за сколько и с каким результатом они рекламируются. Берём лучшее и внедряем. Как говорил Стив Джобс: «Мы никогда не стеснялись воровать великие идеи».

➕ Если у конкурентов получается, метод рабочий. Конкуренты рекламируют частный детский сад в Яндекс. Директе и вы можете.

➕ Не надо ничего выдумывать. Берёте готовое решение и внедряете. В другом городе предлагают пластиковые окна в рассрочку на три месяца. Можно первыми внедрить это предложение в своём городе.

➕ Покупатели привыкли видит предложение таких продуктов в этой рекламе. Если человеку в торговом центре нужна еда, он идёт на фуд-корт.

➖ Продукт, покупатели, предложение и окружение должны быть похожими. Если конкуренты доставляют пиццу за тридцать минуты, а вы за полтора часа, то копировать акцию «Доставим пиццу за 40 минут или сделаем скидку 50%» нельзя.

➖ Если что-то легко взять и внедрить, конкуренты смогут так же. Каждый ведёт группу в ВК, но не все делают это хорошо.

➖ Не всегда заметная реклама и предложения прибыльные. Баннер возле офиса ремонтной бригады кричит: «Машинная штукатурка 300 р. за м2», но большинство клиентов приходят к ним по рекомендации.

Продукт: недорогая шаурма.

Покупатели: люди от 15 до 35 которые хотят быстро, вкусно и недорого перекусить по дороге.

Окружение: центр города, рядом четыре кафе и пара магазинов, но люди покупают шаурму, потому что дёшево, вкусно и быстро.

Предложения других фирм: «Шаурма за 199 рублей». «Большая шаурма за 199 рублей» «1+1 шаурма за 199 рублей», «Шаурма с собой, готовим за 5 минут».

Реклама: вывеска, банер возле киоска, иногда промоутеры раздающие маленькие листовки с акциями.

Гипотеза: наша шаурма должна быть вкусной, большой и стоить 199 рублей. Или большой, готовиться за 5 минут и стоить 199 рублей. Либо можно открыться в месте где много наших покупателей, но не продаётся шаурма.

Главное в рекламе, для киоска шаурмы, место с высокой проходимостью, отсутствие другого стрит-фута рядом, вывеска и большой банер. Плюсом продукт должен готовится быстро и стоить недорого.

Продукт: манга, комиксы и связанная сувенирная продукция.

Покупатели: люди от 10 до 30 которые хотят купить продукт связанный с любимыми героями. Дополнительная аудитория родители желающие сделать подарок.

Окружение: город на 140 тысяч жителей. В городе нет магазина манги и комиксов.

Предложения: в соседнем Екатеринбурге работает магазин аниме в центре города с большим ассортиментов товара, собственным сайтом, группой в социальных сетях и наружной рекламой.

Ошибочная гипотеза: откроем такой же в нашем городе. Вложим 50 тысяч рублей в сайт, ещё 20 тысяч рублей в социальные сети, 20 тысяч положим на рекламу в Яндексе и Директе. Покупателей будет много! Надо только товаров побольше закупить.

В чём ошибка: не учли разницу в количестве клиентов в городе с 1 400 000 жителей и с 140 000 жителей. Если в мегаполисе работает 4 разных магазина манги и комиксов, то в небольшом городе сможет существовать только один очень маленький магазин. В идеале искать другие способы продажи продукта, без физического магазина и с минимальными вложениями.

Вывод: изучите конкурентов в других городах и скопируйте лучшее. Но учитывайте особенности вашего продукта, покупателей и окружения.

Находите 50-80 покупателей вашего продукта, спрашиваете:

1) Сколько тратите или готовы трать на продукт в месяц или год?

2) Какие проблемы решает или какие нужды закрывает продукт для вас?

3) Где покупаете продукт или где готовы покупать?

4) Как узнаете о продукте или как хотели бы узнавать?

5) Что нравиться в продукте? Что не нравиться в продукте?

6) Что бы вы хотели изменить в продукте или его предложение?

7) Планируем предложить такой продукт с такими условиями. Вы бы купили его? А такой продукт с такими условиями купите?

Как говорил Дейл Карнеги «Я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба».

➕ Помогает найти решение, которое будет выгодно отличать вас. У конкурентов детское кафе с отдельной оплатой за лабиринт и аниматоров, а у вас будет бесплатные зоны игры для детей и бесплатные аниматоры по выходным.

➕ Можно проверить 2-3 идеи без вложений. Если многие опрошенные готовы купить продукт на ваших условиях, можно взять их контакты и затем пригласить.

➕ Подходит для новых продуктов. Если вы решили зарабатывать на передвижных театральных выступлениях в сёлах, то взять опыт конкурентов не получиться.

➖ Непросто найти и опросить 50-80 покупателей продукта. Папа, жена и друзья не подходят — нужны покупатели вашего продукта. Надо найти подходящих людей, придумать где и как с ними пообщаться. Если соберёте случайных людей результат опроса будет неверным.

➖ Сложно обдумать результаты опроса. Мало собрать ответы с 50 человек, нужно ещё понять как лучше закрыть их потребности.

➖ Люди неумышленно искажают факты и выдумывают. Если спросите готовы ли люди брать небольшие деньги в долг под 300% годовых, то услышите отрицательный ответ. Однако, 20 млн россиян числятся должниками микрофинансовых организаций.

Продукт: обучение персонала ресторанов.

Покупатели: владельцы ресторанов, которые не готовы учиться сами, но заплатят за обучения работников чтобы увеличить прибыль заведения.

Окружение: несетевые ресторанные бизнесы России. В ресторанах работают управляющие поверхностно разбирающиеся в разработке меню, ценообразовании блюд, рекламе ресторанов.

Предложение: недорогое онлайн обучение от экспертов по узким темам, с оценкой практических результатов и помощью по внедрению предложений.

Гипотеза: эксперты нашей сети разработают онлайн-курс для несетевых ресторанов.

Рекламироваться можно через сайт и группы в социальных сетях. Привлекаем покупателей через таргетинговую и контекстную рекламу. Можно привлечь покупателей через холодный обзвон владельцев и рассылку коммерческих предложений. Попробуем рассказать о себе через короткие еженедельные ролики на YouTube с полезными ответами на вопросы и разбором конкретных проблем.

Продукт: новая система лояльности для сетевых кинотеатров.

Покупатели: управляющие сетевыми кинотеатрами, которым нужно повысить продажи.

Окружение: выросшие на 61% в 2023 году сборы кинотеатров и обостряющаяся с каждым годом конкуренция с онлайн-кинотеатрами.

Предложение: новая система лояльности. Бонусы за обзоры новых фильмов в открытых источниках со ссылкой на продвигаемую сеть. Два раза в месяц будут крутые ивенты в кинотеатрах и собственное мобильное приложение с заданиями.

Ошибочная гипотеза: предложим улучшенную систему лояльности для сетевых кинотеатров и получим многомиллионный заказ! Осталось только пробиться через секретаря и встретиться с кем-нибудь из руководства сети кинотеатров.

В чём ошибка: у сетевых кинотеатров уже есть программы лояльности. Им проще отказаться от сомнительных нововведений или бесплатно позаимствовать идеи из проекта и поручить штатной команде внедрение.

Поменяйте покупателя и попытаться достучатся до владельцев не сетевых кинотеатров в городах где больше одного кинотеатра.

Вывод: не делайте рекламу наобум. Изучите продукт, покупателей, предложение, окружение и запишите 2-3 гипотезы о том как рекламироваться.

Проверяем разную рекламу с минимальными вложениями.

Вы больше узнали о бизнесе и представляете как рекламировать продукт. Пробуем разные гипотезы на практике и оценим прибыльность.

Даже малый бизнес не рекламируется самостоятельно. Нужны специалисты которые сделают листовки или создадут сайт и запустят рекламу в Яндекс. Директе.

Если обращаетесь к посредникам, спрашивайте: сколько реклама стоит и какое количество заказов приносит?

Честный ответ будет такой: реклама в месяц стоит сколько-то, а какой будет доход неизвестно. В лучшем случае, смогут сказать, что когда-то рекламу заказывал похожий бизнес и назовут примерное количество полученных заказов. Либо скажут, что рекламу заказывал другой бизнес и им всё понравилось.

Свяжитесь с предыдущим заказчикам и проверьте информацию. Мысленно уменьшите примерное количество заказов на 20-30% и примерьте на свой бизнес. Если вы потратите 10 тысяч на рекламу и получите 5 заказов затраты окупятся? В случае положительного ответа — попробуйте. Желательно, с небольшим бюджетом.

У Светы 9 заказов на депиляцию в неделю. Неплохо, но хочется больше! Она пишет админу группы ВК «Типичный город Н». Один рекламный пост стоит 1000 рублей. Сколько заказчиков с этой рекламы придёт неизвестно, но месяц назад пост заказывал мастер массажа. Света связывается с массажисткой и узнает, что за неделю с рекламы в группе ВК девушка получила 5 новых заказов. Света думает, что тоже сможет получит 3-4 новых заказчика. Каждый клиент принесёт ей 400-600 рублей прибыли и будет обращаться ещё. Итого: затраты 1000, предполагаемая прибыль без учёта затрат на рекламу 1200-2400 и ещё 1200-2400 каждый месяц. Стоит попробовать!

Никита скоро открывает заведение. Чтобы заявить о себе он, за 10 тысяч рублей, заказал рекламу на двух местных радиостанциях. Менеджер радиостанции рассказал, что станцию слушают десять тысяч человек каждый день. Никита решил, что пара десятков человек с этой рекламы точно придут и может быть станут постоянными клиентами. Хозяин антикафе заказал 20-секундные ролики которые крутили каждые два часа в течение недели. В результате никто из пришедших в день открытия даже не слышал о рекламе на радио.

Никита не узнал какое количество заказов приносит реклама на радио и не спросил об успешных примерах сотрудничества с другими заведения. Если бы Никита пообщался с владельцем лазертага который заказывал рекламу на том же радио месяц назад, то узнал бы, что к ним пришло всего 2 человека. Эта информация помогла бы Никите вложить деньги в другую рекламу.

Вывод: если денег мало вкладывайтесь только в ту рекламу, которая стоит недорого и с высокой вероятностью окупиться. Сомнительные эксперименты оставьте для лучших времён, когда сможете потратить 10 тысяч рублей и получить один заказ.

Основная идея: контролируй, анализируй, улучшай!

Вы запустили 2-3 вида рекламы, подождали месяц и теперь можете поверхностно оценить прибыльность.

Чтобы оценить количество покупателей из разных источников спрашивайте откуда о вас узнали, используйте разные промокоды, анализируйте доступную статистику. Ведите учёт количества покупателей, доходов, прибыльности и источников привлечения. Через месяц подводите промежуточные итоги.

Пример: В рекламу на радио вложено 10 000 рублей. С этой рекламы пришёл один клиент который принёс 1900 дохода и 900 рублей прибыли. Итого вы потеряли на рекламе на радио 9100 рублей.

В создание группы в ВК и таргетинговую рекламу вложено 5 тысяч. С этой рекламы пришло 10 клиентов. Каждый покупатель в среднем принёс вам по 2000 рублей дохода и по 1000 прибыли. Итого вы заработали на рекламе в ВК 5 000 рублей.

Печать 5000 цветных листовок формата А6 обошлась вам в 4000 рублей. Ещё 1000 вы отдали за дизайн листовок и четыре тысячи за их раздачу. Листовки привели к вам 20 клиентов. Каждый покупатель в среднем принёс вам 2100 рублей дохода и 800 рублей прибыли. Итого вы заработали 6000 рублей благодаря листовкам.

Если реклама не приносит прибыли нужно от неё отказываться. Либо кардинально перерабатывать. Либо ставить расходы по этой рекламе «на паузу» и ждать окупаемости.

Примеры:

1) В первые две недели реклама на радио принесла вам 9100 рублей убытков.

Через месяц вы переработали рекламу, снова запустили её на радио и получили убыток в 8000 рублей. Ждать долгосрочной окупаемости по этому каналу бессмысленно. Можно фиксировать убытки в 17100 рублей.

2) В первые две недели разработка сайта и реклама в Яндекс. Директе принесла вам 11 000 рублей убытков. Во второй месяц вам не нужно было тратиться на создание сайта, поэтому реклама в Яндекс. Директе принесла 9 000 рублей прибыли. За третий месяц этот источник принёс 6 000 рублей прибыли. Итого вы за три месяца окупили вложения и вышли в плюс, можно развивать рекламный канал дальше.

Здесь не всё так очевидно. Не всегда увеличение бюджетов даёт соизмеримый рост прибыли. У каждого канала есть свой порог, после которого дополнительные вложения приносят все меньше отдачи.

Пример: вложили 10 тысяч и получили 30 тысяч прибыли. На следующей месяц вложили 20 тысяч и получили 50 тысяч прибыли. Ещё через месяц вложили 30 тысяч и получили 45 тысяч прибыли. Снизили расходы до 20 тысяч и стали получать стабильно 45 тысяч прибыли каждый месяц.

Любой рекламный канал ограничен. Допустим с рекламы в Директе вы можете привлечь 40 клиентов в месяц. Из социальных сетей ещё 30 покупателей. Через раздачу листовок 15 клиентов. Возможно, социальные сети самый прибыльный источник привлечения покупателей для вас. Однако, если вы не будете рекламироваться в Директе, то упустите много клиентов.

Помните, что рекламные каналы меняются. Сегодня реклама в Телеграмме приносит вам отличные прибыли, а через год рекламироваться там будет для вас невыгодно.

Реклама один из элементов успешного бизнеса. Зачастую проблема в продукте, не правильно выбранных покупателях, невыгодном предложение или окружении.

Каждый месяц анализируйте заказы чтобы выбрать продукты, которые приносят вам наибольший доход. Нередко продукты на которые вы возлагали большие надежды пользуются небольшим спросом или приносят маленькую прибыль. Напротив, второстепенные продукты приносят много заказов и прибыли. Нужно вовремя заметить это и сделать на прибыльные продукты основной упор в рекламе.

Пример: Андрей открыл небольшой магазин комиксов и манги в городе с 140 тысячами жителей. После месяца работы он заметил, что комиксы и манга не пользуются большим спросом, да и добавленная цена на них небольшая. Основную прибыль приносят значки, кружки, тетради, дневники, портфели и сумки. После того как основной акцент в рекламе был смещён на сопутствующую продукцию, прибыль магазина возросла на 27% за месяц.

Ежемесячно анализируйте кто приносит вам больше всего прибыли. Это позволит точнее подобрать аудиторию, рекламу и предложения.

Пример: открыв антикафе Никита рассчитывал в первую очередь на креативную молодёжь. Через месяц выяснилась, что эта аудитория ходит только вечером в будни или по выходным. До 19:00 антикафе простаивает почти пустое.

Никита решил исправить эту ситуацию и настроил рекламу на школьников желая занять дневные часы. Сделал цены до 18:00 чуть ниже и придумал разные развлечения для детей. В результате в следующий месяц дети принесли антикафе больше доходов, чем креативная молодёжь.

Ещё через месяц Никита решил развить успех и договорился с хозяйкой развивающего центра о совместной деятельности. В результате с 12:00 до 19:00 антикафе заполнилось детьми, которые стали приносить 75% прибыли.

Будут ли люди меньше покупать если вы увеличите цену на 10%? Как отреагируют на акцию приведи друга и получи 30% скидку? Как изменится отдача рекламы в Директе если настроить её на аудиторию живущую рядом с вами? Пробуйте и следите за результатами!

Важно дать изменениям проявить себя. Если вы будете каждую неделю менять листовки для раздачи, то не сможете оценить разницу между ними и потратите больше денег на разработку. Не стоит звонить специалисту по Директу каждый день и говорить: «что-то сегодня меньше клиентов, чем вчера, давай что-нибудь поменяем!».

Пример: новое модное кафе «Чебуречная» в первый месяц раздавала листовки рядом с входом на проходном месте с акцией: «Отдайте листовку в кафе, сделайте заказ от 250 рублей и получите вкуснейший зерновой кофе в подарок!». С 3000 листовок пришло 30 клиентов которые принесли 9000 рублей дохода и 5000 прибыли.

На следующий месяц акцию поменяли на: «Предъяви листовку и получи 20% скидку до 18:00». Раздали 3000 листовок, пришло 25 клиентов, которые принесли 8000 рублей дохода и 4000 прибыли.

Ещё через месяц решили запустить доставку. Стали раздавать листовки с промокодами на бесплатную доставку еды при заказе от 400 рублей. Получили 60 заказов, 30 000 дохода и 15 000 прибыли.

Часто смена места, времени работы или даже изменение сезона сильно влияет на продажи и прибыльность. Стоит учитывать это в рекламе и вовремя вносить изменения.

Пример: Оля открыла частный детский садик. С сентября по май дела шли хорошо. Частных и государственных садиков вокруг было мало. Но в мае дети стали уходить из садика: одни отдыхали с родственниками, другие получали места в государственных садиках. Реклама отлично работавшая до мая перестала приводить покупателей.

Оля решила сократить на летний период все расходы, в том числе и на рекламу, до минимума и переждать не сезон выходя в ноль. В августе рекламные компании были запущены вновь и к сентябрю удалось набрать полный садик детей.

Найти другие проблемы позволит учёт и анализ результатов. Я встречал предпринимателей, которые получали заказы на сотни тысяч рублей по уборке коммерческих помещений и не могли заключить договор, по тому что не умели вести переговоры.

Разобраться в рекламе непросто. Оферы, РСЯ, воронки продаж и креативы звучат для предпринимателя как китайский язык. За умными словами и терминами начинающие бизнесмены не видят сути — возможности увеличить прибыль.

Надеюсь статья поможет новичкам лучше разобраться в рекламе и заработать больше денег. Если информация показалась полезной: ставьте лайки, пишите комментарии и делитесь статей в социальных сетях.