Рубрика развивается при поддержке

Можно ли продавать ремонт квартир через Instagram

Это не обычный кейс по ремонтам квартир.

В закладки
Аудио

Здесь мы провели огромную предварительную работу: собрали группу закрытого чата предпринимателей-ремонтников и две недели анализировали и разобрали с каждым предпринимателем его клиентов. Действующих, бывших, потенциальных.

Что нам дал этот анализ и почему нас попросили не трогать мужчин и работать строго по женской аудитории — всё в кейсе.

Работали над кейсом "Стражи бюджета", прошу любить и жаловать.

О проекте

С самого начала было обговорено, что заявка (лид) будет стоить порядка 300-400 рублей, это единственный показатель, которого необходимо было придерживаться.

Также просчитали оптимальную стоимость клиента: 5 000 рублей

iKole — это компания занимающаяся ремонтом квартир и домов, а также коммерческих помещений. Компания на рынке более 10 лет, при этом в контексте и в соц.сетях никогда не появлялись.

Проект: Ремонты квартир и домов в Калининграде

Гео: Калининград, население порядка 500 тыс. человек

Всего потрачено: 24 576, 94 руб.

Целевая аудитория: Люди, недавно переехавшие, новобрачные, интересующиеся дизайном интерьером. Нам необходима была аудитория достатком выше среднего.

Оффер: Сделаем ремонт за 30 дней, скидка 10% на стройматериалы.

Средний чек у клиента: около 80 т.р.

Цикл сделки: от 1 до 3 недель

В первый месяц продаж было сделано: 2 крупные сделки по 350 т.р. каждая и порядка 5-6 мелких, тысяч по 5-10.

Цели по проекту

  • Сделать упаковку профиля;
  • Наполнить профиль несколькими постами;
  • Набрать целевых подписчиков по возможности;
  • бюджет кампании — порядка 30 т.р.;
  • период кампании — 30 дней;
  • цена за заявку (лид) — до 300-400 рублей
  • Что считали лидом: - обращение в личные сообщения в директ - обращение в комментариях в рекламного поста - обращение под постами в профиле - оставленные контактные данные для связи с потенциальным покупателем

Наши ожидания по проекту:

  • Большие ставки делали на сайт, особенно в первый месяц, так как лид-формы порядком людям поднадоели. Но пока доделывался лендинг, работали с формами.
  • Стоимость заявки ожидали порядка 300 рублей, здесь также уложились в параметры и получили заявки по 296 рублей;
  • На тестовые РК мы планировали потратить порядка 9 000 рублей, уложились более чем.

Это не первый наш проект по ремонтам квартир, соответственно были уже готовые рабочие связки. Эти связки были протестированы на 7 городах и показали себя хорошо.

Поэтому в новые тесты сильно вкладываться не пришлось, потратили порядка 3 тысяч, для того, чтобы проверить креативы и в этом городе.

Подготовка к рекламе

1) Поиск сегментов ЦА

Возможные сегменты ЦА для ниши ремонтов:

С помощью Xmind составили карту аудиторий.

Выявили следующие сегменты ЦА:

  • Премиум— Женщины 30-45 лет— Мужчины 30-45 лет
  • Бюджет и средний:— Женщины 24-45

А конкретнее:

— Владельцы бизнеса

— Топ менеджеры

— Семейные люди с детьми

— Уровень дохода от 50к

— Авто премиум сегмента

— Недвижимость премиум сегмента

— Кредитные карты

— Дом

— Семья

— Работа

При этом мужчины быстрее принимали решение, и если обратились, чаще всего доходило до подписания договора. Но стоимость заказчика мужского пола была космической. Поэтому нас попросили не трогать мужчин и работать строго по женской аудитории.

2) Как выявляли сегменты ЦА

Чтобы выявить сегменты целевой аудитории нашего проекта, мы собрали группу закрытого чата предпринимателей, занимающиеся ремонтами квартир и другими смежными нишами.

Этих людей собирали через беседы закрытые чаты БМ, Лайк и т.д. в телеграм канале, написали предложение создать стратегию бесплатно в обмен на информацию. В личку стали поступать запросы, после фильтрации была сформирована беседа. После того, как собрали необходимое количество партнеров, обозначали этапы:

— В течении двух недель мы разбирали часто возникающие вопросы у потребителей, анализировали их боли, составляли интеллект-карту;

— Изучали отзывы, недовольства потенциальных клиентов;

Таким образом мы получили более точную карту потенциальных клиентов и их интересов, которые либо уже пользовались услугами в нашей нише, либо обращались, но не решались купить по какой-либо причине.

Далее мы посмотрели, какие менее явные условия важны для клиента:

Оказалось, что людям важно кто работает с их помещением, бОльший приоритет отдавали бригадам специалистов славянской внешности, при этом скидки и спец. условия не сильно увеличивали конверсию.

Иными словами, если условия одинаковые у разных компаний, при этом бригада славянской внешности, приоритет отдавался им. Если условия полностью у конкурирующих компаний идентичны, мы предлагали индивидуальный набор услуг. Никто из менеджеров конкурентов гибкость не проявлял — все работали по определённому прайсу.

3) Боли ЦА

В процессе многочисленных созвонов в скайпе выявили следующие боли ЦА:

— Затягивание сроков ремонта

— Страх некачественных работ

— Опыт работы с недобросовестными подрядчиками

— Подрядчики сливаются в процессе работы

— Перерасход бюджета на ремонт

— Плохая звуко, термо и влагоизоляция

Другие проблемы, волнующие потребителей:

— как не переплачивать за ремонт квартиры

— Не платить до момента окончания работы

— Необходимы подрядчики славянской внешности

4) Как выявляли боли ЦА:

Как ранее и писала, боли выявляли посредством созвонов (конференций) в скайпе.

Чтобы проработать все возражения потенциальных клиентов, подобрать необходимые офферы, мы разобрали с каждым предпринимателем его клиентов. Действующих, бывших, потенциальных (на этапе закрытия).

Оформление профиля и создание сайта

С самого начала решили пойти от личного бренда, то есть создать страницу профиля в инсте владельца компании для бОльшего доверия потенциальных клиентов.

Профиля не было вообще. При этом, чтобы получить необходимые результаты, нам нужно было чтобы каждая посадочная была готова к приему трафика. Мы обговорили с клиентом, что всю работу берем строго на себя и будем использовать личный бренд. Весь контент полностью на наше усмотрение.

  • Провели фотосессию для заказчика. Выбрали одно фото для аватарки в профиль.
  • Немного рассказали об опыте работы, примерное количестве завершенных проектов.
  • Основные офферы мы упаковали на лендинге, куда человек попадает, когда нажимает на кликабельную ссылку в шапке профиля
  • Создали 1 хайлайт (вечный сторис) о ценах, для лучшего визуального восприятия

Контент-план

Наполнение профиля не составило особого труда,ведь мы знали все основные боли нашей целевой аудитории.

По этим болям и прошлись.

  • Как правильно принимать квартиру
  • Гарантии на ремонт
  • Ремонты в новостройках
  • Сколько стоит кв.м в ремонтах (средняя цена)
  • На чем теряют бОльшую часть бюджета владельцы недвижимости при ремонте

Всего написали 5 постов с основными возражениями. В изначальный план нашей работы это не входило. Но мы решили помочь заказчику — сам он не понимал, что и как нужно делать.

И один пост написали про день рождения Евгения (заказчика, мой тёзка, кстати), для того чтобы разбавить экспертные статьи живым, личным контентом.

Также решили собрать сайт для бОльшего получения заявок по необходимой стоимости.

ТЗ на лендинг от заказчика не получали, все было в наших руках и все на наше усмотрение.

Заказчик не хотел сильно вкладываться в сайт, поэтому собрали довольно простой лендинг, при этом захватив все выявленные боли и возможные предложения, которые готов дать Евгений.

Настроили камбекер (в случае, если клиент решит уйти с сайта, при наведении мыши на область вкладки, открывалось дополнительное окно) на сайте для того, чтобы повысить конверсию. После перехода на страницу пользователю задавался всего один вопрос, что для него важно.

Таким образом мы выявляли, что потенциальному клиенту хотелось, затем просили контактные данные. Уже по телефону уточняли дополнительные потребности и формировали персональное предложение.

С директа получили порядка 4 заявок, также пару заявок в комментариях и несколько в промо-постах, ниже несколько из обращений:

Настройки в рекламном кабинете Facebook

В рекламном кабинете мы использовали аудитории, писала о них выше:

— Владельцы бизнеса

— Топ менеджеры

— Семейные люди с детьми

— Уровень дохода от 50к

— Авто премиум сегмента

— Недвижимость премиум сегмента

— Кредитные карты

— Дом

— Семья

— Работа

Также делали пересечение с поведением потребителей:

— Вовлеченные покупатели

— Онлайн-покупки

— Ремонт и другие смежные

Собирали аудитории LaL (Look&Like), затем создали похожую:

— 1%

— 2-3%

— 4-5%

Кто не в курсе, в инсте инструмент ЛаЛ и аудитории работают, таким образом.

Пример (цифры взяты с неба, для наглядности):

Населения РФ — 1 млн. чел.

Мы собираем базу людей, которые оставили заявку или например являются уже нашими клиентами, создаем похожую аудиторию с соотношением 1%.

Учитывая население в 1 млн, от 1% мы получим 100 тысяч человек. По гео - нам нужна Москва.


Далее загружаем аудиторию в группу объявлений, выставляем гео по Москве, при этом не факт что все 100 тыс. человек живут в МСК.

Соответственно, кабинет сам просчитает возможную аудиторию и сузит загруженную по аудиторию по гео.


Допустим, 70% базы проживает все-таки в МСК, соответственно мы и получим базу похожей аудитории в размере 70к населения.

Создание и открутка тестовой рекламной кампании

После подготовки профиля, мы приступили непосредственно к рекламе.Для теста решили использовать рекламную цель — генерация лидов.Изначально пытались поделить аудитории по плейсменам фб и инст раздельно, но база получалась слишком маленькая, поэтому принято было решение совместить.

Формат объявления:

— Одно изображение

— Карусель

Собственных материалов у заказчика не было, поэтому пришлось искать в просторах поисковых систем)

Создали лид-форму:

Убрали автозаполнение имени для получения более качественных заявок, оставили только номер телефона. Номер телефона оставили автоматическое, так как люди часто ошибаются с написанием цифр.

1) Формат одно изображение в ленту:

По статистике понятно, что это не подходящие промо и мы не вписываемся в единственное условие нашего партнера. Клик обходился нам в 25 рублей, но получили всего 2 обращение по стоимости 1092,72. То есть обращение выходило нам в 3 раза дороже, чем нужно. Решили испытать карусель.

2) Формат карусель, на ту же аудиторию,заменили текст и пустили:

Здесь, мы видим что клики по 27 рублей, при этом получили 21 заявку по стоимости 309 рублей, соответственно это объявление мы взяли на вооружение и перенесли в основную РК.

На тесты этого формата ушло пару дней и порядка 800 рублей бюджета, после перенесли в основную и продолжали крутить.

3) Квиз

Дней через 5 решили запустить квиз, чтобы не терять время и затестить цель «Конверсия».

Рекламная цель «Конверсия» — позволяет настроить рекламу с оплатой за целевые действия, то есть за покупку, заполнение формы, сообщение в Messenger и т.д.

Буквально через несколько дней заканчивали доделывать сайт, вносились последние правки.Тем времен, пока допиливаем лендинг — запустили quiz на этот период и получили хороший отклик.

11 заявок по 186 рублей, промо сделали видео-формата.

Результаты тестовой РК

Средняя цена клика на квиз: 13,49 руб.

Средняя цена клика в форму: 27,09 руб.

Средняя цена лида (квиз): 186,44 руб.

Средняя цена лида (форма): 381,55 руб.

Во время тестовой РК мы получили даже 2 мелкие продажи!

За время тестовой рекламной кампании нам удалось понять какие аудитории лучше реагируют и где предпочитают оставлять заявку.

На основе этих данных мы доработали наш лендинг и пустили основную РК на него.

В ходе тестовой рекламной кампании убедились, что собранная ранее информация с нашими партнерами на мозговых штурмах только подтвердилась.

Основная рекламная кампания

1) Какие связки продолжали работать на дистанции

Лучшие результаты показывали записи формата «видео-коллажей из работ» и стандартные промопосты, которые вели на лендинг, примеры креативов вы можете можете увидеть выше.

Несмотря на стоимость лида, которая была близка к 300 руб. , заявка с лендинга была намного качественней, чем с лид-форм. Люди более охотно оставляли заявки на сайте, чем в лид-форме. Плюс ко всему, заявки с сайта было легче обрабатывать, так как люди серфили по лендингу и предварительно знакомились с компанией и предложениями.

Нам оставалось только менять креативы и увеличивать кол-во трафика, а также тестировать формат видео с новыми работами, несколько примеров ниже:

Результаты основной РК:

Общие итоги/результаты работы

  • Потраченный бюджет — 24 787,67 руб.
  • Кол-во заявок — 84 шт.
  • Стоимость одной заявки — 295,09 руб.
  • Средняя стоимость клика — 20,92 руб.
  • CTR по всей РК— 1, 01%

Лучше всего сработал лендинг, 44 заявки по стоимости 278,15 руб.

Отзыв клиента. Как мы сами оцениваем свою работу

Результатами кампании мы в целом были довольны.Договоренности достигнуты, во все сроки мы уложились.

При этом собственнику стоило подготовиться к работе с клиентами, так как ранее в сети он не появлялся, а работал только по сарафанному, были проблемы с обработкой заявок.

При опытном отделе продаж, мы могли бы достичь совершенно иных показателей в продажи, также отсутствие CRM-системы привело к потери некоторых заявок.

Продолжаем работать и дальше. В скором времени планируем подключать комплексно контент, а также чат-бота, который будет закрывать клиента до этапа замера.

Дальнейшие планы по проекту

  • Планируем подключить полностью автоматизированного чат-бота. Это должно значительно повысить конверсию в этап замера (встречи).
  • Скорректировать работу с заявками собственника, написание скриптов, нахождение сотрудника в отдел продаж.
  • Поработать с форматом видео-контента и вовлечения в профиль, а также на узнаваемость бренда (компании).
  • Запланировали корректировки к сайту, для повышения конверсии.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Алекса Нойштарт", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 28, "likes": 24, "favorites": 201, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 111825, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 11 Mar 2020 21:09:29 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
28 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Зачитался:) Продолжайте в том же духе;)

Ответить
2

Спасибо! Будем ещё писать)

Ответить
3

Данных о полученной выручке и качестве лидов нет в кейсе, да и не будет, видимо: сайт компании из кейса отвечает 404 ошибкой)) Хотя вы "запланировали корректировки к сайту, для повышения конверсии".

Судя по креативам там 90% заявок будет на частичный ремонт в духе мне надо тут обои поклеить в коридоре. С остальных 10 конверсии нет, потому что они не были на сайте и вообще не понимают что это за компания, которая им продает. Нет доверия - нет продажи. 

Откуда я знаю? Мне разработчики подобных квизов на ремонт раз в месяц звонят в среднем и предлагают потестить их связку таргетинга и маркиза тысяч на 10. 3 раза соглашался, и всегда получал вышеописанный результат. Слитый бюджет на нецелевые заявки. А почему?

Квизы такого рода уже просто бесят ЦА. Квиз задает вопросы, а цену в итоге не называют, хотя обещают в самом начале. То есть начинают отношения с премиальным заказчиком (как заявлено) с обмана. В нише, где ты фактически продаешь доверие, т.к. продукт сложный и потрогать ручками его нельзя. Конец немного предсказуем.

Все вышенаписанное не отменяет того, что сам кейс хорошо написан и читать его действительно было интересно)

Ответить
0

у квизов куча недостатков, в том числе - холодная аудитория (реально чаще всего эффективно не называть цену, хотя и в промо писать, что цена будет). НО! С квизов можно делать продажи. Конверсия будет не шибко высокая, но будет.

Например, в другом проекте (кухни на заказ) мы открутили миллион бюджета за 10 месяцев, 70% на квиз. Получили продаж на 20 миллионов - там данные от заказчика в течение 10 меясцев каждую неделю обновлялись, и по качеству лида, и по количеству продаж.

Скоро выкачу этот кейс.

Весь мой коммент к чему: квизы - это реальный инструмент, отказываться от него я считаю необоснованным. Но перед началом работы с квизом обязательно предупреждаю заказчиков, что лиды с него будут холоднее, что работать с ними надо по другим скриптам - это помогает избежать проблем.

В общем, годный инструмент со своими особенностями)

Ответить
0

"по другим скриптам" это по каким?

Ответить
0

Холодная аудитория - это не недостаток квизов, это недостаток таргетинга, поскольку вы показываете объявление людям, которые не искали рекламируемый товар/услугу и не имеют острой потребности в покупке, как это происходит, например, в контексте. Поэтому их надо догревать. И здесь качественный квиз может помочь.

Получить на 20 лямов продаж за лям рекламного бюджета - это не выдающиеся цифры, как в объеме, так и в эффективности. Получается расход на рекламу 5% от выручки - много. Плюс вы сами сказали дополнительные расходы на процесс продаж. А ведь вы еще и ваш гонорар агентства не учитываете! Вот когда вы сможете в 3% от выручки влезть со своим гонораром, тогда к вам очередь выстроится)

Я разве призывал отказаться от квизов и где-то сказал что это неэффективный инструмент?))

Я призываю не вводить заблуждение потенциальных клиентов такими квизами, как в этом кейсе. Вы их обманываете, когда что-то обещаете, а потом не даете. Если для вас это норм, то, пожалуй, дальнейшую дискуссию можно сворачивать.

Ответить
0

и спасибо за развёрнутый комментарий - отвечать на него было одно удовольствие)

Ответить
2

Большая работа проделана, молодцы! Но с профилем в инстаграме надо поработать еще. Не хватает индивидуального стиля, что ли... Удачи вам в дальнейшей работе! 

Ответить
2

Абсолютно согласна - с профилем ещё работать и работать. Но главное - начали, раньше вообще был 0)

Всё впереди, будем делать)

Ответить
1

Спасибо) Дааа, мы постарались)

Ответить
2

Молодцы... Понравилось, что зашли с чата предпринимателей. Нормальные кейсы — редкость!

Ответить
1

Спасибо! Да, стараемся максимально эффективные способы придумывать)

Ответить
1

Говорить то, что хочет услышать клиент - одно. А вот действительно сделать - несколько другое. Всё больше строителей ставят айтишникам задачу нагнать лидов. Всё меньше вероятности для заказчика действительно получить то, о чём заявляется. Потому что п***еть - не мешки ворочать, а ты попробуй реализуй то, что заявляешь. Единицы строителей занимаются повышением уровня своих внутренних процессов и взаимодействия с заказчиком. Которое, на минуточку, по полгоду-год длится. И вот там обычно лютый трэш.
Это не в вашу сторону выпад, я не обесцениваю вашу работу, перед вами стояла задача, вы, на мой взгляд, выполнили её на отлично. Про вашего строителя тоже не утверждаю, что он плох. Я про вообще рынок ремонта, у которого проблемы лежат несколько глубже, чем привлечение лида.

Ответить
2

Согласна, кроме привлечения заявок на рынке проблем куча. Вообще качество и сервис - первостепенные вещи, о которых стоит задумываться ещё до рекламы :)

Ответить
1

Ну вот строители и не задумываются - это сложно, долго, больно. То ли дело 30 тыщ и дело в шляпе. Это опять же не в вашу сторону выпад, а про адскую боль заказчика на следующем этапе, которую никто не решает.

Ответить
1

Все круто, но качество скринов ужасное :(

Ответить
1

простите, в следующий раз постараюсь скрины крупнее делать(

Ответить
1

Кейс хороший, но как обычно-нет окупаемости (потрачено-получено) с учетом стоимости ваших работ.

Ответить
1

запрошу у заказчика последние данные. Как обычно - при цикле сделки больше 1 недели очень сложно получать оперативную инфу от заказчика. А если у зака нет СRM - вообще туши свет))))

Ответить
0

ТАк цена ваших работ то у вас есть

Ответить
0

наших то работ цена есть, нет данных сколько ещё сделок было. То есть общее "потрачено" посчитать можем, а общее "получено" - нет

Ответить
0

Уже чище цифры будут

Ответить
1

Алекса, твои кейсы всегда огнище 🔥🔥🔥

Ответить
1

Спасибище!!)

Ответить
0

Оч советую Лал ссужать по интересам релевантным, так результаты лучше!

Ответить
0

Как же бесят эти: «ремонт под ключ за n тысяч рублей/м2»
Когда все наконец поймут, что никакая услуга в ремонте не считается по цене за м2, все индивидуально. Такими фразами вы по сути приучаете людей звонить и спрашивать: «а сколько у вас квадратный метр?» и какие-нибудь дятлы говорят сразу конкретную цену, человека устраивает, а как дело доходит до замера и сметы ценник вырастает в 1,5-2 раза, а то и больше, естественно клиента это не устраивает и тут начинаются недопонимания.

Ответить

Прямой эфир