Кейс: более 140 лидов в месяц по Москве стоимостью от 250 ₽ для сервиса по ремонту электроники. +8.5 млн ₽ за год

Если забить на сайт, раскачать главные каналы лидгена в онлайне не получится — этот кейс яркий тому пример. Компания получала основной поток клиентов с «Авито», при этом из-за проблем с сайтом практически не пользовалась SEO и контекстом. Мы прокачали сайт, наладили стабильный лидген из поиска и «Директа», сохранив поток клиентов из «Авито». Результат — +8,5 млн ₽ выручки за год.

Анамнез

Компания обратилась к нам в феврале 2023 с просьбой повысить продажи в онлайне. Первичный анализ показал низкую рентабельность SEO и PPC из-за проблем на сайте, мешающих качественному лидгену. Сайт старый, не оптимизированный — привлекать на него трафик было дорого и трудно.

Цель проекта: увеличить продажи через сайт, наладив лидген через SEO и контекстную рекламу.

Задачи:

  • сделать, чтобы сайт продавал (да, так просто);
  • нарастить долю трафика из органики;
  • запустить рекламу и нарастить объем в «Директе»;
  • настроить аналитику по всем рекламным каналам;
  • стабильно привлекать качественные лиды.
Было/стало: старый и новый сайт
Было/стало: старый и новый сайт

Проводим маркетинговое исследование на 100 страниц

Мы развернули объемное исследование, чтобы определить тренды рынка и стратегии продвижения конкурентов. Выделили прямых конкурентов бренда и собрали все количественные показатели из SimilarWeb в единую таблицу.

Во внимание брали:

  • количество визитов;
  • органический трафик;
  • трафик из контекста;
  • прямые заходы;
  • переходы с сайтов;
  • почтовые рассылки.

Это позволило определить «весовую категорию» конкурентов и их баланс в каналах трафика. На выходе получили ответы сразу на несколько ключевых вопросов:

  • Кто сильный игрок и какой отрыв у конкурентов между собой?
  • Какие компании зависимы от SEO и рекламы?
  • Кто уделяет внимание своему сайту и где можно подсмотреть фишки для продвижения?
  • У кого легко перехватить потенциальных клиентов?
Основные игроки рынка, с которыми придется бороться. Уже поделены по кластерам
Основные игроки рынка, с которыми придется бороться. Уже поделены по кластерам

Следующий этап — позиционирование каждой компании, деление конкурентов по кластерам и детальный разбор сильных игроков.

Здесь уделяем большое внимание структуре и дизайну сайта, подчеркиваем коммерческие факторы — составляем формулу идеального сайта. На выходе получаем все фишки, которые стоит перенять от конкурентов, чтобы сделать все по красоте.

Пару скриншотов из 100-страничного анализа, чтобы позалипать.

Определяем оптимальные цвета для дизайна
Определяем оптимальные цвета для дизайна
Подчеркиваем идеи для улучшения поведенческих и коммерческих факторов
Подчеркиваем идеи для улучшения поведенческих и коммерческих факторов
А вот это совсем неудачно. Так не делаем)
А вот это совсем неудачно. Так не делаем)
Смотрим как удачные идеи, так и не очень
Смотрим как удачные идеи, так и не очень
По итогу получается большой список фишек, которые нужно внедрить на сайте
По итогу получается большой список фишек, которые нужно внедрить на сайте

Выкатываем новый сайт

Старый сайт медленно грузился со всех устройств. Вдобавок собран на Elementor, что мешало добавлять новые элементы — при редактировании блоков в конструкторе слетала верстка. Устаревший дизайн, низкая скорость, проблемы при добавлении контента и слабая структура — в общем, беда полная. Принимаем решение готовить новый сайт.

Компания работает в Москве, поэтому сайт стоит делать с упором в SEO — трафик с «Директа» слишком дорогой.

Этап 1. Собрали семантическое ядро, которого хватит на 3 года.

Классифицировали запросы и разработали глубокую структуру: с делением запросов по интентам, развернутым блоком категорий, брендов и товаров. Структура сделана с нуля, очень много идей почерпнули из результатов конкурентного анализа. В пример пару фишечек для ниши:

  • Разделение категорий ремонта электроники для бензо- и садовой техники.
  • Добавление категории «СИМ и электротранспорт».
  • Деление объемной категории «ремонт дрелей» с вложенностью по брендам.
  • Отдельная страница для доставки в сервисный центр.
  • Отдельная страница производителей с перелинковкой по страницам брендов в каталоге.
  • Добавление рубрикаторов по типу, производителю и отрасли со всеми вложенными страницами.

Работа со структурой помогла охватить полный спектр оборудования, которое чинит компания. На этом этапе удалось найти 2 условно свободные ниши, которые в дальнейшем неплохо поднимут выручку. Светить не будем, но внимательные читатели догадаются.

Развернутая структура — залог хорошего ранжирования
Развернутая структура — залог хорошего ранжирования

Этап 2. Сделали прототип сайта с учетом конверсионных путей пользователей. Проработали удобную навигацию по страницам, протестировали расположение лид-форм и приступили к дизайну.

Этап 3. Разработали современный дизайн сайта с учетом развитой структуры, корпоративных цветов и маркетинговой стратегии бренда. Предложили обновить логотип.

Аналогично работе со структурой, конкурентный анализ помог сделать дизайн, который отличается от конкурентов и не повторяет их ошибок. Примеры фишечек:

  • Отказаться от фонового видео с макросъемкой микросхем, это уже используется конкурентами и будет не оригинальным.
  • Добавить горизонтальный рубрикатор (по типу ik555), иконки влево-вправо должны быть хорошо видны или анимированы.
  • Внедрить английскую и китайскую версии сайта для роста и партнерства с международным рынком — задел на будущее.
  • Для расчета стоимости услуг можно создать игровой формат теста-квиза.

Анализ также помог сделать логотип, который будет выделяться на фоне конкурентов. Финальный вариант отличается по лого конкурентов по всем параметрам: цветами, структурой, интерпретацией.

Подбираем формулу уникального логотипа
Подбираем формулу уникального логотипа
Промежуточные варианты
Промежуточные варианты
Релизный вариант
Релизный вариант

Этап 4. Сделали верстку и программирование. Перенесли сайт на новый домен и посадили на Wordpress, сделали все пусконаладочные работы. Теперь на сайте легко редактировать и добавлять страницы — время на Elementor вспоминается как страшный сон.

Запустили Битрикс24

Поскольку клиент будет получать трафик не только с «Авито», встает вопрос омниканальности. Мы проконсультировали как настроить воронку и бизнес-процессы, а также выполнили программные работы по внедрению и развертыванию CRM.

Собрали вручную сквозную аналитику: выгрузили данные из «Битрикс24» по всем каналам и отслеживаем количество качественных лидов понедельно.

Рассчитали:

  • затраты на рекламу по каждому каналу,
  • средний чек,
  • стоимость лида,
  • общую выручку
  • стоимость 1 продажи,
  • возврат инвестиций,
  • причины отказа.

Определили рентабельность и разработали KPI для достижения плана продаж..

На выходе клиент получил наглядную таблицу с графиками, где видно:

  1. Насколько эффективно работает SEO, «Директ» и «Авито».
  2. Сколько нужно потратить, чтобы выполнить план продаж.
  3. Как распределяются затраты на каналы, чтобы получать максимально дешевые качественные лиды.
Все показатели можно изучить в развернутых выкладках по месяцам
Все показатели можно изучить в развернутых выкладках по месяцам
Лидген работает стабильно, компания начала получать трафик с SEO и контекста
Лидген работает стабильно, компания начала получать трафик с SEO и контекста
По продажам все тоже наглядно. Тут много интересных цифр, но показать их не можем)
По продажам все тоже наглядно. Тут много интересных цифр, но показать их не можем)

SEO и контекстная реклама

После релиза продолжаем заниматься SEO. Наполняем сайт новыми страницами: категориями, брендами, товарами, улучшаем поведенческие и коммерческие факторы, накапливаем ссылочный профиль. Все по фэншую — сайт растет в поиске, оптимизация приносит релевантный трафик.

Настроили рекламу в «Директе». Запустили первые кампании, провели тесты. Кампании с низким трафиком отключили, часть потенциально перспективных перевели на ручное управление, в остальных провели оптимизацию: добавили группы с дополнительными фразами, подкорректировали лимиты.

Отключенные кампании переносим в архив, чтобы можно было вернуться за статистикой или повторным запуском. Например, некоторые группы электроинструментов с малым трафиком объединили в кампанию «Ремонт остальное», которая на стратегии «Оптимизация конверсий» начала приносить профит.

По всем кампаниям регулярно тестируем креативы, корректируем запросы и минус-слова, а также контролируем цену клика, чтобы удерживать нужный ДРР. В целом настраиваем «Директ» так, чтобы добирать лиды при перевыполнении плана продаж при комфортных для компании затратах на рекламу.

Вырезка из отчета по трафику и лидам SEO и «Директа»
Вырезка из отчета по трафику и лидам SEO и «Директа»

Результаты

  • Запустили дополнительные каналы трафика и диверсифицировали лидогенерацию. Теперь клиент получает заявку не только с «Авито».
  • Запустили сайт, CRM, настроили бизнес-процессы и сквозную аналитику — показали как и куда тратить деньги, чтобы увеличить выручку.
  • Стабильно привлекаем в Москве не менее 140 качественных лидов ежемесячно стоимостью от 250 до 400 ₽.
  • Помогли за год заработать 8.5 млн ₽.

Сейчас продолжаем работать с клиентом: понедельно снимаем аналитику, ведем кампании в «Директе» и SEO.

33
1 комментарий

достойные результаты в нелегкой нише...

1
Ответить