Почему продажи «в лоб» работают плохо… или Делай раз, делай два!

Предположим, на рынке есть большое количество клиентов, которых полностью устраивает ваш товар (или услуга), цена и качество. Так в чем же дело… и почему далеко не все потенциальные клиенты идут к вам и покупают у вас? Ведь ничего не мешает им, позвонив вам и решив подумать, дозреть-таки до покупки, но купить при этом у вашего конкурента. Так как же захватить большую часть потенциального рынка?

Перестаньте продавать «в лоб», то есть то, что делают все.

Дело в том, что, продавая «в лоб» или пытаясь при первом же контакте втюхать свой продукт или услугу, вы теряете очень большое количество клиентов. Люди не любят, когда им продают! Им нравится принимать решение о покупке САМИМ.

Поэтому у вас должна быть цель — не продать, а сделать все возможное, чтобы клиент САМ принял решение купить продукт или услугу именно у вас.

Нетривиальное и при этом наиболее эффективное решение подобной задачи — это двухшаговые продажи.

Особенность двухшаговых продаж в том, что на первом этапе вы не продаете.

Перед тем как клиент решит купить что-то у вас, вам необходимо «купить» самого клиента. Если даже вы ничего не заработаете на первой продаже, вы сумеете донести ценность вашего товара или услуги до потребителя. Под ценностью подразумеваются те выгоды, которые получает ваш клиент. Кроме того, клиент успеет оценить качество вашего сервиса, удобство доставки и т. д.

Первая продажа — в ноль, бесплатная либо с минимальной маржой — это способ показать клиенту, насколько хорош ваш продукт или услуга.

Второй раз окупит первый!

Не думайте о том, сколько вы сможете заработать на клиенте. Задумайтесь: сколько вы готовы потратить на то, чтобы приобрести нового клиента, который будет покупать у вас еще и еще в будущем. И совсем не обязательно продавать что-то себе в убыток. Более того, вы можете даже не отдавать товар или услугу по себестоимости. Просто сделайте цену ниже той, которую предлагают ваши конкуренты.

Вспомните о струйных принтерах. Нередко картридж стоит немногим меньше, чем сам принтер. Думаете, принтер так дешев? Отнюдь! Это двухшаговые продажи в действии. Принтер продается в себестоимость, а вот, покупая картриджи, вы кормите производителя изо дня в день.

Так же, как Sony Playstation продается за треть своей себестоимости, продажи станков для бритья только отбивают их себестоимость, каталог косметики тоже стоит дороже, чем его продают, есть еще множество примеров, вы сами можете найти их в своей жизни

Проще всего на первом этапе совсем ничего не продавать, а дать потенциальному клиенту полезную для него информацию и обучить его. Это может быть бесплатное руководство (в текстовом, видео- или аудиоформате), о том, как решить его проблему, миникнига, или что-то еще.

Обучая клиентов и решая их проблемы, вы автоматически повышаете уровень доверия к вам, и потенциальный клиент сам себе все продаст.

Как обогнать конкурентов?

Используя только одношаговые продажи (так, как вы делали раньше), вы сможете конкурировать только по цене. А ведь рано или поздно на рынок придет крупный конкурент, который откусит огромный кусок от вашего торта только потому, что у него отлажены бизнес-процессы и выстроены отношения с производителями. Именно это позволит ему продавать дешевле, чем вы, а вас просто вытеснят с рынка. Продажи «в лоб» — это верный путь к гибели вашего бизнеса.

Делая продажи по-другому, вы приобретаете огромное преимущество перед конкурентами.

Встроив в свой бизнес двухшаговую систему продаж, вы также сможете продавать больше и существующим клиентам. А кроме этого реанимировать тех клиентов, которые по какой-то причине перестали у вас покупать. Вы увидите, что можно без вложений в рекламу, не увеличивая поток новых клиентов, поднять оборот.

Если в вашем бизнесе «холодные» звонки — это неприятная необходимость, то, внедрив двухшаговые продажи, вы с удивлением обнаружите, что потенциальные клиенты, прошедшие первый шаг, уже не так «холодны», а вполне готовы перейти в разряд «теплых».

И только ПОСЛЕ того как вы построите и внедрите систему двухшаговых продаж, можно вкладывать деньги в рекламу. В противном случае те люди, которые могли у вас купить, просто-напросто провалятся в те дыры, которые есть в вашей воронке продаж.

Если хотите выстроить такие продажи записывайтесь на стратегическую встречу