Кто виноват в том, что интернет-реклама в Яндекс Директе не приносит прибыли?

Вообразите ситуацию, когда компания использует рекламу в Яндекс Директе и она не приносит нужной отдачи. Какая обстановка часто царит внутри? А вот какая.

Директолог: я привожу хороший трафик, но сайт плохо конвертит и менеджеры не могут продавать. Какие ко мне претензии?

Дизайнер: я сделал классный сайт, но директолог дает плохой трафик, да и менеджеры по продажам могли бы усерднее работать. Тут никакой сайт не поможет.

Менеджер по продажам: этим лидам невозможно вообще продать. Будут нормальные заявки, будут и продажи!

Знакомая ситуация? Как часто действует руководство в этой ситуации? Занимается поиском виноватого.

Допустим, что в данной ситуации виноват директолог, ведь он действительно часто является причиной неудач. Компания меняет директолога, и бизнес начинает получать достойную прибыль. Сработало, отлично.

Теперь представим, что настоящая причина была в сайте (в воронке) или в менеджерах. Смена директолога ничего не даст. Директологи будут меняться один за другим, бизнес будет топтаться на месте, а конкуренты будут забирать прибыль себе. В результате компания просто не сможет удержаться на рынке.

Вот так работает подход «Поиск виноватого". Иногда он срабатывает, а иногда приводит к печальным результатам – тут уж как повезет. Но я предпочитаю придерживаться подхода "Поиск решения».

Как веду себя я, если реклама плохо окупается. Я погружаюсь в ситуацию, но не с целью найти виноватого для переложения ответственности, а с целью найти слабые места, чтобы их усилить.

Если проблема с сайтом, чат-ботами, другими элементами воронки, то я пытаюсь помочь с их доработкой. Если проблема с менеджерами по продажам, то я помогаю и им в рамках своих компетенций. Например, на одном проекте я предложил менеджерам поработать по другому скрипту, который я им предоставил, и продажи сразу выросли.

Но иногда бывает, что проблема в самой рекламе, настройкой и ведением которой я занимаюсь. На одном проекте было все в порядке с отделом продаж. Сайт был слабоват, но в него внесли правки по моим предложениям. Оставалось только привести нормальный трафик. Из начального тестового бюджета в 80 тыс., я открутил в Яндекс Директе 50 тыс., а заявок вообще не было и по косвенным признакам было видно, что идет плохой трафик.

Как бы я действовал с позиции Поиск виноватого? На сайт не свалишь, так как его правили при моем участи, отдел продаж образцовый – тоже не вариант. Ага, это Яндекс Директ опять что-то чудит, вот и трафик плохой дает. Так что извините, я тут ни при чем.

Но что бы мне это дало впоследствии? Пусть не сейчас, а чуть позже от моих услуг бы все равно отказались. То есть используя подход Поиск виноватого, я бы виноватого нашел, но в дальнейшем бы все равно оказался проигравшим.

В итоге заявки пошли, хотя и пришлось потратить много бюджета и усилий на поиск нужного решения. В дальнейшем мы вышли на необходимые показатели, продолжив сотрудничество. А если бы я продолжил кормить клиента рассказами про «плохой Яндекс», то даже изначально большой кредит доверия не помог бы мне задержаться.

Вот поэтому в первую очередь занимаюсь поиском слабых мест и их усилением, а не поиском виноватых и перекладыванием ответственности. От такого подхода все остаются в выигрыше.

Мои сайт hanin-m. ru и Телеграм