Кейс: построение системы привлечения клиентов для производства элементов кровли с нуля
Всем привет!
На связи Сергей Кашковский, в этом кейсе расскажу как с нуля запустили привлечение клиентов для производителя доборных элементов кровли, фасада, забора в Н.Новгороде.
Дано:
Небольшое производство в Н.Новгороде работающее только по сарафану без рекламы.
Заброшенная страница на бесплатном портале - tiu
Малая емкость рынка.
Конкуренты - крупные бренды, имеющие эту продукцию в ассортименте.
Специфичный узкий ассортимент - доборные элементы для кровли, фасада, забора.
Вот такие вещи:
Задачи:
Встретились с владельцем:
— «Сергей, хочу больше заказов, что то можно сделать?»
— «Легко!»
Получился такой план:
- Проанализировать рынок и конкурентов
- Разработать стратегию продвижения
- Понять и улучшить путь клиента в нише чтобы понятно упаковать сайт
- Запустить рекламную кампанию в ЯндексДирект (т.к. из за специфики подходит только он) и протестировать подходы
- В приоритете привлечение B2B клиентов (к примеру, закупщиков строительных фирм) с большими объёмами заказов.
- Выявить среднюю стоимость заявок
- Передать рекламную кампанию в управление заказчику
Что сделали
Проанализровали рынок и нишу, определили, что на узкой специализации можем выиграть даже крупных игроков.
Разработали стратегию и начали реализацию.
Сделали одностраничный сайт на платформе Tilda.
Со всем ассортиментом сразу.
Анализ рынка и конкурентов показал, что делая как все, с ограниченным бюджетом, ограниченной емкостью рынка - успех маловероятен.
Пришлось нарушить правила и взглянуть шире на рекламные кампании.
Да, было принято решение сделать каталог на лендинге, вопреки всевозможным клише и правилам маркетинга в духе «1 продукт - 1 страница».
Почему?
Потому что я понял - так удобнее для посетителя и создаёт нужное впечатление о компании:
- сразу видно ассортимент без поиска и переходов
- сразу видно цены
Вот прямая ссылка на сайт - https://www.xn----9sbftbptad3al.xn--p1ai/
Запуск ЯндексДирект
Подключили аналитику входящих звонков, настроили ЯндексМетрику и настроили рекламные кампании по следующим сегментам:
- ключевые запросы продукции
- широкие запросы - «элементы кровли, производство элементов кровли и т.д.»
- посетители сайтов конкурентов
Для отсеивания частников с мелкими заказами, в обьявлениях указывалось, что заказ только от 30 погонных метров.
Намеренно использовали название компании для запоминаемости и возврата по бренд запросу.
Почему и зачем?
Был понятен путь клиента - открыл сайты, посмотрел цены, пошел сравнивать и если он ВСПОМНИТ у кого было лучшее предложение - закажет там.
Именно по этой причине сайт был сделан со всем ассортиментом сразу, с нарушением устоявшихся правил.
Поэтому в этом проекте мы ориентировались на общие показатели по заявкам и звонкам и не душили рекламную кампанию сужением и оптимизацией.
Не ориентировались на показатели ЯндексДиректа, только на метрику.
Нам было важно охватить и мелькать по целевой аудитории.
Потому что:
- узкая специализация и малая емкость рынка
- неизвестный бренд для аудитории в рекламе
- мало кто обратиться с первого касания
- длинный цикл от приценки до обращения
- большая часть трафика с рекламы была за 0 рублей, т.к. стоит плата за заявку
Первые 2 недели после запуска
За первые 2 недели получили 2 заявки с сайта и 8 звонков при расходе 7500 р.
Лиды качественные, приехавшие на производство.
Оптимизировали рекламу, оставалось ждать.
Итоги
Выбранный подход и стратегия себя оправдали спустя месяц, когда число заявок начало расти без увеличения бюджета.
Статистика за 1,5 месяца
- Расход 31483 р.
- Переходы 1460
- Заявки 51
- Цена заявки 617 р.
Рекламная кампания передана в управление заказчику и стабильно приводит клиентов без сильной траты его времени.
Какие выводы можно сделать?
- делайте глубокий анализ ниши перед запуском
- анализируйте и проектируйте путь клиента на вашем сайте, если можно сделать удобнее, но не по правилам - к черту правила
- пробуйте нестандартные решения
- иногда верным решением будет подождать, а не суетиться с рекламными кампаниями
Стоимость всех работ для заказчика обошлась в 150 т.р. под ключ, сейчас периодически реклама выключается, потому что перелидоз.
Добавляйтесь в друзья в ВК, уже выложено более 40 кейсов на моей странице - https://vk.com/cashkovsky