Как сделать лендинг для продажи дорогих и сложных услуг B2B? Рассказываю про блоки, заголовки и дарю готовый шаблон

Я делаю много продающих лендингов для бизнеса, которые приносят теплые заявки и быстро закрывают планы продаж. Специализируюсь на смысловой упаковке сложного бизнеса простым языком, чтобы был понятен и сам продукт, и его ценность. Поэтому что-то я в этом понимаю. Рассказываю, какие блоки нужно поставить и какие заголовки написать, чтобы были заявки. И люди хотели работать именно с вами. Плюс готовый шаблон прототипа в Figma — забирайте и адаптируйте под себя.

Шаблон сделан на примере юридических и бухгалтерских услуг, но вы можете его переделать под любые интеллектуальные услуги.

— Занимаюсь созданием сайтов и брендингом с 2011 года

— Работала с огромным количеством разных ниш

— Средняя конверсия моих сайтов 11%, а бывает и 50%. При этом заявки приходят теплые и от заинтересованных людей.

— Самый впечатляющий кейс: владелец закрыл продажи за месяц на год вперед в период сезонного спада. И окупил лендинг за месяц.

— Другой кейс. Решила проблему не целевых заявок с помощью нового сайта. Теперь приходят целевые клиенты, готовые купить, а не праздно спрашивающие, как раньше.

— Я глубоко погружаюсь в каждый бизнес, чтобы моя работа была эффективной. У меня нет шаблонных решений.

Для бизнеса, который продает сложные и дорогие услуги B2B. У вас уже есть сайт, но нет или очень мало заявок. Реклама не окупается. Заявки если есть, то холодные и «просто спросить». Обращаются не те, кто вам нужен.

Вам важно донести ценность этих услуг. И их понимание клиентом. Ошибка большинства в том, что они пишут сложным профессиональным языком, не могут раскрыть суть продукта, их клиенты ничего не понимают и уходят.

Ваша задача — рассказать простыми словами, как ваш продукт поможет бизнесу и как это работает. И я вам сейчас в этом помогу.

Важный момент. Если на ваш продукт нет прямого спроса и его никто не ищет, можно заходить через коробочный продукт. Это готовое решение, которое решает какую-то частую проблему рынка. Когда вы продадите коробочный, можно дальше растить клиента в рамках ваших других услуг и формировать LTV. В таком случае и лендинг должен быть построен под этот коробочный продукт.

У вас на сайте услуги описаны сложным языком?

Да

Нет

Не знаю, нужен взгляд со стороны

Лендинги могут сильно различаться по структуре, текстам и заголовкам для разного бизнеса. Я подготовила шаблон прототипа, который можно адаптировать под свои услуги, если вы не хотите заказывать индивидуальную разработку. Переходите по ссылке и копируйте себе. Для этого нажмите на стрелку наверху справа от названия — Duplicate to your drafts. В скопированном файле вы сможете менять текст, картинки и элементы под свои услуги.

Через весь лендинг красной нитью должна проходить одна идея. Лучшая идея — это решение ключевой боли на рынке.

На странице нужно расставить много разных входов в воронку и посмотреть, что лучше зацепит. При этом цель у них может быть одна — например, вывести на личную встречу. А могут быть и разные.

Это самое важное на лендинге. Поэтому я уделю этому блоку много внимания.

Бизнес-задачи первого экрана

Завладеть вниманием за несколько секунд
Сконвертировать в заявку/звонок
Предоставить достаточно информации для этого

Если первый экран не конвертирует, то и весь сайт работать не будет. Первый экран дает 80% конверсий. Это статистика рекламных систем.

Задача первого экрана — продать ваш оффер. Остальные экраны только прогревают.

Вот что должно быть на первом экране

Цепляющий заголовок
Легкий и заманчивый призыв к действию
Сайт вызывает доверие
Сайт корректно отображается на всех устройствах и все формы работают

По сути первый экран служит для захвата. Остальной лендинг со второго по последний экран служит для утепления.

На какие вопросы должен отвечать первый экран

Куда я попал? Что здесь предлагают? Логотип и рядом с ним род деятельности. Например: решаем бухгалтерские и юридические проблемы. Еще сюда можно добавить — с кем вы работаете, чтобы сразу отсеять не целевых. Например: работаем со средним бизнесом в сфере строительства.
Это то, что я искал? Пишем заголовок, релевантный его запросу в поисковой системе, или максимально дающий понять, что мы предлагаем или какую проблему решаем. Это самый важный элемент первого экрана. Например: избавляем от долгов строительный бизнес и выводим в прибыль.
Если вы хотите, чтобы конверсия улетела в небеса, то делаем мультилендинг с подменой заголовка именно под тот запрос, что человек искал.
Есть ли здесь что-то интересное и выгодное для меня? Пишем в подзаголовок что-то выгодное. Или отрабатываем страхи, возражения, минимизируем тревогу неизвестности, непонятности услуги. Или затрагиваем боль и показываем, как ее решим и за счет чего.
Например: Видите деньги только на бумаге? Получайте от 5 до 300 млн. дополнительной прибыли за год уже через 6 месяцев. За счет грамотного распределения финансов и расстановки персонала.
Этому можно доверять? Добавляем факторы доверия. Например: результаты деятельности в цифрах, рейтинг в отзовиках, живые фото не со стоков, хороший дизайн. Пример с результатами деятельности в цифрах: уже помогли 32 строительным компаниям. Нашли и вернули 300+ миллионов рублей, которые они теряли. В среднем их чистая прибыль выросла на 3-5%.
Что делать дальше? Как связаться и получить это? Добавляем телефон, кнопку с призывом к действию, кнопку для заказа звонка. Несколько возможностей связаться.
Пример призыва: узнайте, где вы теряете миллионы, почему не видите прибыли и сколько можете зарабатывать.
Пример кнопки под призывом: узнать, почему мы не видим прибыли.
Если ваши клиенты могут переживать о конфиденциальности, добавьте под кнопку надпись: мы знаем, что такое тайна.
Не называйте кнопку «Оставить заявку» и не предлагайте сразу купить вашу услугу за миллионы миллиардов. Придумайте низкострессовый шаг. Смотрите идеи кнопок в шаблоне прототипа и включайте фантазию под свои услуги.

Всё это в совокупности снизит процент отказов и повысит отдачу от рекламы.

Что должно быть на первом экране

Логотип, с какого года работаем

Дескриптор — что это и где это (регион). Если он дублирует заголовок/подзаголовок — убираем.

Телефон, заказать звонок

График работы

Ссылки на мессенджеры

Заголовок

Подзаголовок

Кнопка с вовлекающим названием

Дополнительные выгоды тезисно, важные для целевой аудитории

Видео, если есть. Видео должно быть, исходя из болей и потребностей ваших клиентов.

Показываем в чем необычность подхода, как мы решаем проблему. Помним, что покупают не продукт, а решение проблемы.

Какую картинку выбрать

Я рекомендую добавлять на первый экран фото собственника и его имя/фамилию. Это хорошо работает на доверие.

Еще это может быть иллюстрация процесса или результата оказания услуги. Или фото типичного представителя ваших клиентов с вашим продуктом, чтобы человек узнал себя. Или иллюстрация вашего оффера. Или ваше оборудование.

Важно, чтобы картинка была уникальной, не из поисковиков и не со стоков. И хорошего качества. В идеале наймите фотографа, это окупится и стоит не так дорого.

Ваше предложение должно быть уникальным

Сделайте анализ сайтов конкурентов. Такого предложения не должно быть больше ни у кого.

<p>На этапе прототипа первый экран может показаться перегруженным. Здесь задача дизайнера расставить акценты так, чтобы был воздух и информация легко воспринималась.</p><br />

Комментарии к первому экрану

Обратите внимание, что в заголовке мы не пишем, какие услуги оказываем. Например: бухгалтерские или юридические. Мы пишем, какую проблему клиента мы решаем с помощью этих услуг.

В подзаголовке мы обозначаем боль клиента, от которой он хочет избавиться. Под ним мы пишем с цифрами и конкретикой: какой результат мы даем и через сколько клиент его увидит. А так же за счет чего.

В кнопке мы не предлагаем оставить заявку или сразу что-то заказать. Мы предлагаем узнать, где теряются деньги, почему это происходит и сколько на самом деле можно зарабатывать. Здесь мы вводим человека в воронку через аудит.

Справа в тезисах и цифрах показываем кейсы. Кейсы — это самая сильная сторона в продаже сложных и дорогих услуг.

Плюс продающее видео. Как его снимать и о чем говорить, писала в отдельной статье. Как увеличить продажи на сайте с помощью продающего видео. И как его снимать

На втором экране мы отсекаем не целевых клиентов. Это позволит нам избавиться от траты времени на заявки, которые нам неинтересны. А посетителям от траты времени на изучение вашего предложения.

Пишем, с кем мы работаем. Вы должны четко понимать, кто ваш идеальный клиент. В данном случаем мы хотим привлекать только средний бизнес. Малый и крупный неинтересен.

Еще вы здесь можете написать с кем вы НЕ РАБОТАЕТЕ. Или какие заказы берете, какие не берете.

Плюс мы себя позиционируем по узкому нишеванию: только в сфере строительства. Это добавляет доверия. Потому что, когда люди работают только с одной нишей, они хорошо в ней разбираются.

Иллюстрируем это картинкой, связанной со строительной тематикой.

Ниже актуализируем боли клиентов, чтобы показать, что мы хорошо их понимаем. И подогреваем интерес читать дальше.

Отсекаем не целевых. Актуализируем боли. <br />

Достаем главный козырь в продаже сложных и дорогих услуг. Кейсы с результатами.

Обратите внимание, что мы не пишем в заголовке «Наши кейсы». Мы пишем выгоды от сотрудничества, которые ниже подтверждаются кейсами. Задача заголовков — продавать, а не информировать о названиях блоков: преимущества, кейсы и так далее. В этом заголовке мы отрабатываем страх клиента, что услуга не окупится.

Как оформлять кейсы, чтобы они приносили клиентов? Разбираем шаблон анонса кейса.

В заголовке мы пишем боль клиента или полученный с нашей помощью результат. Примеры болей у нас на втором экране, можете посмотреть. В этом прототипе в заголовке результат, совмещенный с болью: сократили убытки на 5 миллиардов руб.

В основной части пишем факты с цифрами и значимыми событиями. Какая ситуация была до нас. Что изменилось после работы.

Ниже: что было сделано. Здесь мы говорим о том, за счет чего мы добились результата.

Картинка должна подтверждать то, о чем мы пишем. Например: скрины, фотографии, видео, рекомендательное письмо.

Задача этого анонса в том, чтобы человек узнал себя и свои проблемы. И увидел, как мы их УЖЕ решили для кого-то другого. Если он себя здесь узнает, его вовлеченность и доверие станут выше. И вероятность того, что он оставит заявку, будет значительно выше.

По кнопке можно почитать кейс подробно. Его можно сделать в модальном окне, а можно вести в воронку и собирать базу. Например, в ваш Телеграм канал или бот.

В заголовок выгоду и отработку страхов, возражений. В анонс кейса боль, результат, ситуация до/после<br />

Расскажите по шагам, как вы работаете с клиентом. Покажите, как ему будет удобно и комфортно с вами. Как вы заботитесь о нем. Какой у вас сервис.

Сервис — это самое главное в любом бизнесе. Вам простят все, если у вас хороший сервис.

Сделайте каждый шаг отдельными блоками и проиллюстрируйте картинками<br />

Пригласите на бесплатный первый шаг. Например: диагностика или аудит. В заголовке напишите, какую выгоду клиент получит от этого шага. Выделите жирным главные выгоды. Напишите, что это ни к чему не обязывает, чтобы снять у клиента стрессовые ожидания.

В полях формы оставьте только телефон. Чем меньше полей, тем больше вероятность, что заявку оставят. Можно еще добавить выбор: связаться по телефону или в мессенджерах — галочками.

Дорогие и сложные услуги не нужно продавать в лоб. Предложите низкострессовый первый шаг. Бесплатный или недорогой, но очень ценный. <br />

Было/Стало. Покажите самый сложный или самый типовой случай. С какой проблемой пришел клиент, что вы сделали и какой получили результат. Внизу добавьте — в каком проценте случаев вам удается справиться с такими ситуациями. Или какой-то другой важный вывод, который показывает вас с сильной стороны.

Напишите в заголовке максимально конкретно — кому вы помогаете и чем. В подзаголовке кратко уточните, как вы это делаете.

Ниже покажите три самых сильных кейса. На кнопке напишите желаемый результат клиента.

Здесь мы жестко отстраиваемся от конкурентов. И подробно рассказываем, за счет чего достигаем результат.

Выделите в тексте слова о том, как работают конкуренты.

Внизу добавляем фразу, которая снимает опасения клиента о том, что вы будете долго-долго что-то делать, а результат будет очень нескоро и непонятно, что вообще происходит в данный момент.

Предложите получить индивидуальное коммерческое предложение. В подзаголовке укажите, зачем ему это КП, какая от этого ценность клиенту.

КП — это развернутая презентация текущей проблемы клиента, подобранного решения, выгод от этого решения и сотрудничества именно с вами. Перед этим вы созваниваетесь с клиентом и узнаете его проблемы, чтобы на их основе составить индивидуальное КП. Можно сделать шаблон КП, в котором менять проблемы клиента и решения, если они не типовые.

Расскажите тезисно, что человек получит в этом КП.

Снимите страх неопределенности. Покажите, что ваш клиент до начала работ будет понимать, что он получит, сколько он за это заплатит и какой от этого будет результат.

Добавьте фотографию и ФИО сотрудника, который будет формировать КП.

Донесите ценность получения вашего КП<br />

Покажите, что вы настоящие. В заголовке укажите, какую выгоду получает клиент с помощью ваших сотрудников. Желательно в цифрах. Напишите, чем хороши ваши специалисты. Не нужно писать «команда профессионалов». Расскажите почему они профессионалы. Добавьте их дипломы, сертификаты.

Ниже отработайте какое-то частое возражение.

Предложите встречу лично с директором или владельцем, если в вашей компании это уместно.

Покажите фотографии того, что проиллюстрирует то, что вы настоящие. Офис, сотрудники в офисе за работой, переговорная с людьми, чашка с логотипом компании.

Покажите, что вы настоящие и предложите встречу с директором<br />

Отработка страхов и возражений. Их можно взять в отделе продаж. Пример заголовка: Ведем вашу компанию до стабильных финансовых результатов с полной прозрачностью. В любой момент отслеживаете то, что мы делаем, в нашей системе или в вашем 1С.
Какие результаты получают ваши клиенты в цифрах. Покажите, что с вами лучше, чем без вас. Пример заголовка: В результате находим минимум 2-3%, где вы теряете деньги.
Покажите, что цена зафиксирована и она не вырастет в процессе работы. Пример заголовка: Цена зафиксирована, вам не придется доплачивать. Только если у вас резко повышаются обороты. На тот оборот и объем, на который мы заходим, цена никогда не вырастет.
Разместите отзывы. Это могут быть благодарственные письма, скрины из чатов, видео, аудио. Желательно подкрепить их фото и ссылками на соцсети/сайты авторов. В отзывах укажите ФИО, должность и компанию клиента. Пример заголовка для этого блока: Более 30 владельцев компаний и их доверенных лиц вверили нам вывод строительного бизнеса в прибыль.
Покажите, почему к вам идут по рекомендациям. Пример заголовка: Почему 99% наших клиентов пришли в *название компании* по личной рекомендации. 200+ предпринимателей.
Сделайте блок с фотографией и обращением собственника. В тексте должна быть подстройка под интересы целевой аудитории. Добавьте фразу «Лично участвую во всех процессах и отвечаю за результат». Предложите связаться лично: У вас особенный вопрос? Напишите напрямую директору *имя фамилия*. Название кнопки «Написать *имя*».
Расскажите о гарантиях. Даже если у вас их нет и быть не может, придумайте. Например: Гарантия сохранения тайны, Гарантия фиксации цены, Гарантия защищенности, Гарантия самостоятельности. Пример заголовка для блока: 4 гарантии,благодаря которым вы чувствуете себя спокойно. В конце предложите скачать типовой договор.
Покажите, в каких ситуациях к вам обращаются, чтобы ваш клиент узнал себя. Здесь кратко расскажите какой-то типовой кейс: было/стало. Пример заголовка: К нам обращаются тогда, когда от качества нашей работы зависит жизнь бизнеса.
Покажите, как вы заботитесь о клиентах. Пример: Мы заботимся о наших клиентах. Устраиваем бесплатные деловые завтраки, когда у них есть общий вопрос. Там они могут друг с другом пообщаться, найти партнеров и решить задачи. А мы озвучиваем их проблему и пути ее решения. В подарок разрабатываем полезные документы. Например, новый регламент.
Тарифы. Если в вашей сложной услуге нет возможности сразу определить цену, то укажите вилку цен. Или примеры кейсов с аналогичной работой и указанием, сколько это стоило. Или минимальный чек, с которым вы работаете. Еще можно сформировать пакеты услуг с ценами. Больше трех не делайте, потому что чем больше выбор, тем больше стресс и человек может просто уйти.
Крупные/известные клиенты. Это покажет, что вам доверяют сильные бренды и вы справляетесь. Если у вас пока нет известных клиентов и их никто не знает, то этот блок не нужен. Он только зря займет драгоценное место.
Часто задаваемые вопросы. На самом деле этот блок служит для отработки возражений или указания каких-то важных деталей. Пример: заголовок-возражение — этот бизнес уже не вытащить. Ответ — мы выводили из кризиса десятки компаний. Многие из них уже хотели банкротиться. Благодаря нашей помощи, они вышли на хорошие прибыли. И стали видеть деньги не только на бумаге, но и физически.

Продумайте разные названия кнопок и тестируйте, что лучше сработает. Не называйте кнопки «оставить заявку», экспериментируйте. Предлагайте КП, презентацию, встречу, кейсы в PDF, рассказать о своей задаче и так далее.

Не ставьте слишком много призывов, это может выглядеть навязчиво.

Если не хотите тратить время на создание продающих текстов, поиск дизайнера, который все это красиво оформит, и верстальщика, который превратит это в живой сайт, приходите ко мне. Я разрабатываю много красивых продающих сайтов и вам помогу упаковать бизнес в сильные смыслы и дизайн на высоком уровне.