Почему я не люблю продажи через диагностики и бесплатные консультации

(статья написана исключительно для экспертов, у товарки все немного иначе, вам без бесплатных консультаций иногда не обойтись)

Однажды я выступала на конференции в Ульяновске, общалась с коллегами, общалась с теми, кто на 100 ступеней выше и дальше, и заметила три линии поведения в продажах у диджитальщиков (особенно консультантов):

1. Продажи через бесплатные консультации (чаще на холодный трафик)

2. Продажи через нетворкинг (условно-теплый трафик, потому что за время совместной тусовки успеваешь пощупать человека)

3. Продажи через контент (то есть инструментами контент-маркетинга, где и прогревы, и вовлечение, и репутация, и все дела)

Скажу честно, через нетворкинг я продавать не умею, но научусь и буду. Самый качественный нетворгинг случается, когда ты спикер, а это, по сути, близко к продажам через контент, потому что сначала идет твой материал/мастер-класс, а потом уже твоя виртуозная продажа в диалоге. Либо если вы оба участники, то сначала идет обмен мнениями, сторителлинг, вопросы друг к другу, что снова же является контентом, просто не упакованным в тексты и картинки

А вот через беплатные консультации на холодный трафик я продавать категорически против

Холодный трафик — это люди, которых вы зацепили рекламой, нажав на нужные триггеры

Бесплатная консультация так же строится на триггерах, но уже более жестких. По сути, процесс такой: человек приходит к вам с одной проблемой, а вы превращаете ее в пять проблем

Когда у человека одна проблема, он еще может сам попытаться ее решить, но когда проблем пять, хочется схватиться за консультанта. Вот тут и случается продажа

У такой продажи есть очевидные минусы:

▫вы не успеваете понять темперамент клиента, а он ваш, и дальше может случится дисконект

▫у вас могут разойтись ценности, и снова дисконект

▫клиент не до конца доверяет вам, отчаяние не есть доверие, а значит в какие-то моменты может начаться сопротивление вашим рекомендациям

▫дисконект и сопротивление приведет к более низким результатам и к негативным отзывам

Да, это не 100% случаев, и со всем этим можно работать в процессе консультации/менторства. Но лично у меня за время практики консультанта было 0 негативных отзывов и всего два клиента, с которыми был дисконект. И был он именно потому, что они пришли на импульсе, ни минуты не читая моего блога. Половину консультации я работала не на запрос клиента, а на то, чтобы клиент расслабился и начал меня слышать

Я не говорю, что какой-то способ лучше или хуже. У продаж через контент тоже масса минусов, таких как время, трудозатраты и высокие финансовые расходы на сам контент. Да и другие есть

Я лишь призываю не пытаться сделать какой-то из способов главным и лучшим. Всегда найдется такой эксперт, который будет доказывать, что все методы продаж — тлен, продавайте только через бесплатные консультации

Такие люди в любой нише есть. В нише контента вон, сторисмейкеры и рилсмейкеры уже глотку сорвали орать, что текст умер, а копирайтеры им в ответ орут, что видео даже не начинало оживать

Я же спокойно говорю, что плюсы и минусы есть у любого способа. Выбирайте тот, где плюсы для вас перевешивают минусы. Для меня продажи через контент комфортны тем, что работать я буду 100% со своими людьми 🟡

Сюда доходят только некоторые материалы. А все мои заметки о том, как внедрять драматургию, эмоциональные продажи и научные подходы в маркетинге в соцсетях я размещаю тут:

🟡 Телеграм-канал «Делай сторителлинг»

🟡 Телеграм-канал «Нину бесят продажи»