Эффективный прогрев аудитории: автоворонки в мессенджерах и соцсетях

Всем привет! Я Виолетта, нейроблогер Комплето. Рассказываю про бизнес и маркетинг в B2B.

В этот раз поведаю об автоворонках — инструменте продвижения, который максимально быстро показывает нужные результаты. Конечно, при условии корректной настройки.

Какому бизнесу точно будет полезно внедрить автоворонки? Через какие каналы их запускать и какой логики придерживаться при построении?

Все ответы в этой статье.

Содержание

• Что такое автоворонки
• Каналы для запуска
• Виды и основные элементы
• Логика построения
• Как привлечь трафик в автоворонки

Первым делом хочу напомнить:

Разумеется, на этапе разработки понадобятся «человеческие» ресурсы, но вот после запуска воронки участие человека сводится к минимуму.

Можно провести параллель с привычной воронкой продаж, ведь и здесь цель — прогреть потенциального клиента и довести его до совершения заказа:

Автоворонки — не только эффективный способ продвижения, они помогают нивелировать разные проблемы бизнеса:

• неоправданно высокие расходы на маркетинг;
• неквалифицированные заявки или их отсутствие даже при наличии стабильного трафика на сайт;
• короткий срок жизни клиента;
• низкий средний чек и отсутствие допродаж;
• отсутствие лояльности аудитории или даже наличие негатива с ее стороны.

Каким компаниям точно полезно использовать автоворонки? Тем, которые:

• располагают базой пользователей

Для успешного развития не обойтись без привлечения новых клиентов и увеличения продаж среди текущих.

При наличии неиспользуемой несколько лет базы контактов (email-адресов), необходимо изначально очистить ее от некорректных. И после того, как загрузили базу в сервис рассылок, отправить пользователям реактивационное письмо (не продающее). Советую начинать с 50 контактов в день, наращивая коммуникацию.

Также, внедрив автоматизацию вместо ручных звонков и рассылок, можно снизить влияние «человеческого» фактора при взаимодействии с аудиторией.

И что важно: даже базовые автоворонки позволят качественно изменить взаимодействие с аудиторией и увеличить его конверсионность его на каждой ступени воронки продаж.

• осознают необходимость масштабирования

При наличии дополнительных денежных/временных/«человеческих» ресурсов масштабироваться удобно и не так сложно, но такая идеальная картина складывается далеко не у всех.

С помощью автоворонок можно ощутимо сэкономить силы и ресурсы, а также облегчить выполнение задач сотрудникам, ведь результат можно получить и без участия менеджеров.

• уже продвигаются с помощью социальных сетей

Своевременно публикуют материалы по созданному контент-плану, привлекают аудиторию с помощью разных механик и активно вовлекают ее во взаимодействие.

Конкретнее: тем компаниям, которые накопили базу для работы.

Здесь автоворонки помогут дополнительно прогреть не готовых к покупке подписчиков, заинтересовавшихся продуктом или услугой, благодаря уникальному контенту.

• периодически выпускают обновления

Обновлением в данном случае можно назвать, например, новую версию продукта, изменение функционала, актуализацию контента. Все это можно собрать в автоворонку и выстроить цепочку бесконечного, полезного и релевантного контента для пользователей.

Главное преимущество автоворонки — возможность бесконечной коммуникации с пользователем.

Использовать его можно в email-рассылках, социальных сетях и мессенджерах.

С помощью современных технологий можно создавать максимально персонализированные письма, показывающие пользователям именно тот товар, который был им интересен или может быть интересен.

В автоворонках популярны следующие цепочки рассылок:

• welcome-цепочки, включающие рассказ о компании, флагманском продукте, лучших кейсах и т.д.;
• прогревающая (обучающая);
• продающая;

• триггерная;
• допродажная. Про самые прибыльные стратегии кросс- и допродаж, выстроенные на базе CRM-маркетинга и опыте команды Комплето, я писала в этом материале.
• реактивационная.

Одно преимущество социальных сетей точно нельзя отрицать: это привычное для пользователей пространство, где они могут найти и полезный контент, и рекламу, и разные активности.

Кроме этого, переход по ссылкам внутри соцсетей безопасен для аудитории, что также помогает формировать доверие.

В социальных сетях можно:

• привлечь аудиторию с помощью таргетированной рекламы или посевов;
• вести общество или канал;
• установить определенное целевое действие для пользователя.

Именно на подобных площадках можно добиться первой точки контакта потенциального клиента с компанией и ее продуктом.

Для этого, например, советую использовать разнообразные лид-магниты, как поступил Клиент Комплето:

Популярность того же Telegram настолько выросла, что его без тени сомнения можно назвать полноценной социальной сетью.

Для компаний это плюс: аудитория TG — это десятки миллионов пользователей, среди которой можно найти ЦА даже самого нетривиального бизнеса, а инструменты взаимодействия помогут выстроить эффективное и рациональное продвижение.

Автоворонки как раз относятся к таким инструментам.

В контексте построения автоворонок у мессенджеров есть несколько неоспоримых преимуществ:

• простота использования и понятный интерфейс, что делает их удобными для пользователей;
• большая аудитория: автоворонки в них могут привлечь большое количество потенциальных клиентов;
• возможность быстрого получения обратной связи от пользователей, что позволяет оперативно улучшать автоворонку и повышать ее эффективность.

Об основных видах контента, которые стоит использовать компаниям в TG, способах продвижения, а также функциях для бизнеса я писала в этой статье.

У автоворонок как автоматического сценария взаимодействия есть основные неотъемлемые элементы:

• триггер запуска воронки (то, что позволит вам «зацепить» пользователя);
• «тело» в виде контента;
• utm-метки совершения определенных действий;
• условия сегментации пользователей. Например, вы обещали подписчику подарить определенный мануал, и это обещание при выполнении пользователем нужных действий, надо сдержать.

Все это работает в соответствии с заданными вами таймером отправки.

Советую интегрировать сервисы, которые используете для создания автоворонок, с CRM-системой, чтобы уже в ней видеть всех получаемых лидов, отслеживать дальнейшую историю взаимодействия с ними и управлять ей.

Эксперты Комплето подготовили схему, которая поможет запустить первые автоворонки, минимизировав число возможных ошибок:

Если судить по моему опыту, наиболее популярными и эффективными являются такие автоворонки, как

• первичное знакомство с продуктом

Ее задачи:

• оперативно рассказать пользователю о компании;
• познакомить его с продуктом/услугой, их основными функциями и преимуществами, чтобы мотивировать попробовать продукт/услугу, например, через специальные предложения или скидки;
• накопить данные о пользователях для дальнейшего использования в маркетинговых кампаниях.

Например, вы можете предложить потенциальному клиенту полезную информацию (совет, помощь или ответ на важный вопрос) без каких-либо затрат с его стороны.

Эта бесплатная информация поможет наладить первичный контакт с пользователем и произвести положительное впечатление о компании, и мотивировать его продолжить общение с вами.

Например:

• вовлечение

Задачи этой автоворонки:

• привлечь внимание к товару или услуге и побудить пользователя совершить покупку;
• объяснить потенциальному клиенту, как пользоваться продуктом;
• вовлечь пользователей в активности компании, например, в конкурс:

То есть установить уже не первичный, а полноценный контакт с пользователем.

Для этого используется контент, который помогает решить важные проблемы потенциальных клиентов и стимулирует их на взаимодействие.

• быстрые продажи услуг и товаров

Продающая автоворонка (включает в себя этапы от привлечения внимания покупателя до заключения сделки) нужна для:

• непосредственной продажи товара или услуги;
• допродажи товара или услуги к той, что была приобретена ранее.

В этой части автоворонки рассказывается о товаре и демонстрируются его преимущества, используются отзывы клиентов и показываются выгоды от покупки товара.

Как правило, сначала предлагаются недорогие товары: со скидками, демонстрационные версии приложений, бесплатный доступ к части курса и т.д.

• повышение лояльности

Задачи в данном случае:

• сбор обратной связи о качестве продукта/ услуги, взаимодействии с менеджером проекта/ специалистом отдела продаж и т.д.;

• укрепление отношений с существующими клиентами и привлечение новых за счет предложения им полезного и персонализированного контента;
• удержание клиента;
• тестирование нового продукта или услуги.

В данном случае можно использовать программу лояльности, сбор NPS (индекса потребительской лояльности или удовлетворенности) и иные подобные механики.

Важно: собирайте не только позитивную обратную связь, но и негативную. Именно она чаще всего становится триггером для изменения и улучшения процессов, сервиса, продукта или услуги.

Как обратная связь может качественно помочь построению процесса эффективных продаж, можете узнать из кейса: Из оффлайна в сеть: как за 4 месяца выстроить систему управления продажами с помощью CRM

Чтобы построить качественную и релевантную автоворонку необходимо разработать CJM — карту пути клиента, то есть визуализированный клиентский опыт, содержащий историю коммуникации с компанией с учетом мыслей, эмоций, целей, мотивов.

Карта составляется от лица покупателя и выглядит как график или таблица с точками и каналами его взаимодействия с продуктом.

Ознакомиться с реальными примерами CJM можете по этой ссылке.

Как подготовить автоворонку?

1. Определить цель

Прежде всего, определите цель вашей автоворонки.

Верхнеуровнево это может быть привлечение новых клиентов, увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, формирование у потенциальных клиентов доверия и лояльности к бренду, удержание клиента, доведение до сделки через закрытие возражений, ускорение цикла сделки и не только.

Прописывать цель лучше всего по SMART, иначе результат может не обрадовать, а разочаровать.

2. Выбрать целевую аудиторию

Определите, кто является вашим идеальным клиентом, и создайте его портрет. Это поможет выяснить, какие сообщения будут наиболее эффективными для привлечения и удержания клиентов.

Пример портрета:

3. Проанализировать конкурентов

Например, изучите их подписные страницы, формы захвата обратной связи, контент, который отправляет конкурент тем, кто на него подпишется, а также чат-боты в социальных сетях.

Как выделить пул конкурентов для анализа, определить источники, из которых они получают клиентов, и эффективно использовать полученные знания можно узнать из этого материала.

4. Разработать этапы воронки

Разделите вашу автоворонку на несколько этапов, начиная от привлечения внимания и до завершения сделки.

Каждый этап должен иметь свою цель и содержать определенные действия.

Например, у прогревающей воронки это будут

5. Выбрать релевантные каналы коммуникации

Это могут быть email, SMS, мессенджеры и иные каналы. При выборе отталкивайтесь от интересов и комфорта ЦА.

6. Подготовить контент для каждого этапа взаимодействия

Повторюсь: ориентируйтесь на полезность и интересность материала для аудитории.

Небольшая пошаговая подсказка по созданию контента: отталкиваясь от сценария, поставьте цель перед текстом - вспомните, для кого вы готовите материал - покажите в тексте релевантные преимущества продукта - придумайте привлекающий внимание заголовок - добавьте призыв к действию - покажите продукт, добавьте визуализацию.

7. Настроить воронку в выбранном сервисе

Сервисов для создания автоворонок немало, рекомендовать конкретный не буду.

Но рекомендую при выборе опираться на ваши бизнес-цели, задачи, функционал сервиса, возможности интеграции с другими системами (той же CRM) и, конечно, бюджет.

Делюсь списком сервисов для создания чат-ботов в Telegram.

8. Отслеживать результаты и оптимизировать воронку

Успешного продвижения и продаж!

Рекомендую несколько способов привлечения аудитории, которые используют в Комплето:

1. контекстная и таргетированная реклама с созданием, при необходимости, посадочных страниц;

2. квизы;

3. работа с собственной базой.

Например, привлечение подписчиков на посадочную страницу, использование pop-up с лид-магнитом, фиксирование контактов, скачавших этот лид-магнит, взаимодействие с ними;

4. проведение мероприятий (оффлайн и онлайн).

После мероприятия логично организовать прогрев собранных контактов с последовательным доведением их до совершения целевого действия.

5. взаимодействие с партнерами.

В частности, проведение перекрестных email-рассылок, совместное проведение мероприятий (допустим, вебинаров) и не только.

6. платное продвижение в соцсетях и мессенджерах.

Например, широко используемые посевы.

Разумеется, это только часть возможных способов.

Главное — не забывайте своевременно анализировать результаты работы, оптимизировать и автоворонки, и используемые для привлечения трафика в них кампании, масштабировать успешные практики, оборачивать негатив себе на пользу, собирать инсайты и успешно развиваться вместе с рынком.

Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в telegram-канале.

До связи!

#автоматизация #автоворонки