Плюс 20% к выручке: как автоматизация повлияла на управление ценой. Кейс «DNS Девелопмент»
«DNS Девелопмент» — застройщик с Дальнего Востока. Девелопер реализует проекты комплексного развития территорий: вместе с жилыми домами комфорт-класса строит новую дорожную и инженерную инфраструктуру, коммерческую недвижимость, государственные школы и детские сады.
Общая площадь жилых объектов «DNS Девелопмент» — 750 000 м². При подготовке к старту продаж своего флагманского проекта «DNS Сити» застройщик решил — управлять ценами на таких объёмах будут только с помощью сервиса Динамического ценообразования.
Как девелопер мы непрерывно развиваемся и внедряем передовые цифровые решения. К примеру, когда мы запускали проект ЖК «Формат», мы были первым застройщиком на Дальнем Востоке, который предложил клиентам сервис личного кабинета покупателя с возможностью пройти все этапы сделки удалённо в электронном виде.
Сейчас, с кратным увеличением объёмов строительства и продаж, встал вопрос об автоматизации процесса ценообразования. Назрела потребность оперативного получения информации о текущей ситуации. Это даёт высокую скорость принятия верных управленческих решений, позволяет увеличить выручку. А ещё экономит время сотрудников. Поэтому перед стартом продаж в «DNS Сити» внедрили сервис ДЦО.
Рост объёма строительства: почему старый способ управления ценами уже не работает
В начале запуска девелоперских проектов анализ спроса и управление ценой велись застройщиком в Exсel.
У руководителя отдела продаж порой уходил целый рабочий день для корректировки стоимости лотов.
Анализ продаж и размещение новых цен занимали целый день.
У меня был файл Excel, где видна каждая планировка квартиры. Раз в две недели я смотрел, какие объекты у нас сейчас проданы, какие забронированы. Для этого вручную заходил в каждую сделку в CRM и анализировал спрос.
Такой процесс работы приводил к субъективной оценке скорости выбытия популярных объектов.
При этом для оптимальной регулировки нужно сравнивать цены с ситуацией на рынке в целом. Для этого ежемесячно таблицы с прогнозами отдела продаж приходилось вручную сравнивать с маркетинговым анализом цен на новостройки.
Когда мы стали набирать обороты, взяли курс на автоматизацию и цифровизацию. Первым шагом стало внедрение Личного кабинета клиента Profitbase, что значительно упростило публикацию стоимости объекта. Затем подключили сервис, из которого в режиме реального времени получаем информацию о конъюнктуре рынка недвижимости Приморского края, это помогает быстро реагировать на внешние изменения.
Завершающим этапом стало внедрение ДЦО, который позволяет увидеть реальную скорость выбытия популярных объектов и корректировать стоимость для получения максимальной прибыли.
«Мы не могли рисковатьи выбрали проверенного вендора» — про внедрение сервиса динамического ценообразования
Застройщик уже использует продукты Profitbase:
Смарт-каталог
С помощью которого клиенты видят актуальный ассортимент на сайте и могут найти подходящую квартиру с помощью гибких фильтров.
Личный кабинет покупателя
В котором клиент может сам забронировать объект в любое время.
Интеграцию с amoCRM
В которой менеджер видит все заявки с сайта и работает с объектами.
Поэтому, когда стало понятно, что на действующем и новых проектах управлять ценой вручную не вариант, тоже обратились к Profitbase. Новый сервис должен был помочь анализировать квартиры разных площадей, форматов постройки и собирать статистику продаж. Для этой задачи подошёл наш продукт — Динамическое ценообразование.
У нас только положительный опыт работы с Profitbase. Другие решения на рынке не рассматривали — для проекта федерального масштаба нам нужны были только проверенные партнёры.
Мы сформировали алгоритмы ДЦО под запрос клиента, настроили необходимые фильтры и интеграцию с каталогом квартир — статусы объектов автоматически подгружаются в ДЦО, а девелопер видит всю информацию на дашбордах в одном окне.
Полчаса вместо целого рабочего дня: как теперь строится управление ценой
Сервис автоматически подсказывает, когда застройщик начинает превышать планку вымываемости объектов, и даёт рекомендации по управлению ценой в соответствии с финансовой моделью.
Теперь весь процесс ценообразования у руководителя продаж занимает 30 минут.
У меня всегда открыта вкладка сервиса, я также захожу в неё раз в две недели и сразу вижу количество забронированных лотов, проданных объектов и количество квартир на этапе оформления документов. Анализирую эти данные и публикую новые цены на сайте.
Excel или ДЦО: сравнение результатов двух подходов застройщика
До запуска сервиса ДЦО в проекте «Формат» застройщик работал в Excel и вручную повышал цену на несколько процентов. Вместе с клиентом мы сравнили результаты двух подходов.
Спрос стал прогнозируемым
✗ Excel
Основной спрос был на студии с небольшой стоимостью
✓ ДЦО
Алгоритмы помогли притормозить вымываемость студий и активизировать спрос на другие лоты. Сейчас девелопер выделяет за счёт цены те объекты, которые менее ликвидны на рынке. Рекомендации сервиса помогают продавать более прогнозируемо.
Увеличили выручку на 20%
✗ Excel
Управление ценой вручную
✔ ДЦО
Рекомендации по повышению стоимости помогли заработать больше на 20%.
Условно, c 6 квартир заработали такую же сумму, которую раньше зарабатывали c 10, сейчас у нас в запасе есть несколько объектов, а это дополнительная прибыль. При этом спрос сохраняется: клиенты понимают, почему поднимаются цены, и относятся к этому спокойно.
Несколько алгоритмов управления ценой в одном сервисе: планы развития
На новом проекте «DNS Сити» клиент вместе с командой Profitbase реализовал несколько вариантов вымываемости объектов: исходя из площади и исходя из вида сделки.
В планах добавить ещё одно условие — вымываемость в зависимости от срока сдачи дома.
ДЦО Profitbase помогает нам выстроить понятное ценообразование для всех. Я точно могу сказать, исходя из каких условий изменилась цена и как это повлияет на спрос. Сейчас мы добавляем ещё одно условие вымываемости: чем ближе срок сдачи ввода объекта в эксплуатацию, тем более широкий шаг повышения стоимости и, соответственно, меньше объектов для реализации.
С помощью Динамического ценообразования Profitbase спрос на объекты застройщика стал более прогнозируемым, а повышение цены более обоснованным. При этом управление ценой занимает всего 30 минут вместо 1 дня.