Как на Авито продать мебели почти на 30 000 000 рублей с ДРР 12%
Приветствую, на связи Даня Швецов, от имени своего агентства KRAFFIK.
В этой статье хочу дополнить кейс от 07.08.2023 более объёмными данными
В статье я расскажу:
- Что такое "Run-rate" и почему это очень важная метрика
- Как нам удалось снизить долю рекламных расходов (ДРР) с 18% до 8%
Вводные данные:
Клиент занимается производством корпусной мебели из ЛДСП.
Производства находятся в 2х крупных городах в центральной и южной части России.
После кейса, в котором я в июле 2023 благополучно потратил больше полумиллиона рублей на рекламу мы поняли одно — нужно менять стратегию действий.
ДРР — доля рекламных расходов — метрика, которая показывает, окупаются ли инвестиции в продвижение продукта.
ДРР рассчитывается по формуле: расходы на рекламу/доход от рекламы*100%.
Какой был план на июнь-июль:
Тратим любые деньги, главное чтобы квалифицированный лид стоил ~500 ₽ и их было как можно больше
К каким результатам это привело:
При затратах 583 505 ₽
Выручка составила 3 239 463 ₽
Квал.лидов привлечено 1 136
По цене 514 ₽/штука
Выглядит неплохо, но вот в чём загвоздка — ДРР = 18%, вроде и прибыльно, но есть жгучее желание оптимизировать результат, чтобы окупаемость была выше.
Спойлер: далее все наши действия выглядели неделя к неделе примерно так
Какой сформировали план всё оставшееся время:
Мы хотим, чтобы ДРР был ниже 15%
Чтобы план сбылся, с обеих сторон нужно было провести комплекс работ на улучшение показателей по нескольким метрикам.
Работы со стороны бизнеса:
- Увеличение среднего чека
- Увеличение конверсии в продажу
Работы на стороне агентства:
- Увеличение конверсии из обращения в квал лид
- Увеличение конверсии из контакта в обращение
- Уменьшение стоимости за просмотры
Какие результаты мы получили в августе сменив точку приложения усилий
Рекламный бюджет — 383 716 ₽
Квал.лидов — 1 016
По цене — 377 ₽ / шт
А самое главное
Выручка 4 827 912 ₽
А значит ДРР = 8%
После чего этот принцип стал вообще основным для нашего агентства.
Настраиваем рекламу так, чтобы ДРР был ниже 15%
Откуда цифра 30 000 000 в заголовке статьи?
Это воронка продаж за период работы с проектом с 1.07.2023 по 30.04.2024
Рекламный бюджет — 3 474 563 ₽
Квал лидов — 7 644
По цене — 454 ₽ / шт
Сумма продаж — 29 571 757 ₽
ДРР — 11,75%
Считаю, что это очень хороший результат на дистанции.)
Данил Швецов / TG — Бесплатный аудит рекламы вашего бизнеса и построение прогноза результатов деятельности агентства KRAFFIK.
Покажем что улучшить, спрогнозируем какой результат это даст, ответственно сделаем свою работу с гарантией результата по договору.
Это была сокращённая версия для фиксации цифр.
Ниже будут более подробно разобраны обещанные в начале статьи тезисы, которые помогли нам достичь этих результатов.
Что такое "Run-rate" и почему это очень важная метрика
Run-rate — это прогноз выполнения плана при текущих показателях.
Он рассчитывается следующим образом:
- Берём план на период и делим его на соответствующее количество дней.
Например:
План 300 заявок за 30 дней
300 / 30 = 10 - Результат умножаем на количество прошедших дней с начала периода и получаем плановый показатель на текущую дату.
Например:
Сегодня 15е число месяца, а значит, что на конец дня сегодня должно быть 150 заявок, потому что 10*15 = 150 - Текущий показатель фактического результата делим на плановый и получаем "сигнал" о выполнении, отставании или перевыполнении плана.
Например:
Сегодня на конец рабочего дня должно быть 150 заявок
А по факту уже получено 165 заявок, значит можно спать спокойно
Или наоборот.
Данная система отслеживания позволяет очень быстро оценивать ситуацию и принимать решение о необходимости действий.
Поэтому данную метрику ввели на всех проектах для упрощения управления
Как нам удалось снизить долю рекламных расходов (ДРР) с 18% до 8%
Одна из важных вещей для понимания — результат будет только при совместных усилиях со стороны и маркетинга и продаж
Как мы делали свою часть работ:
- Увеличение конверсии из обращения в квал лид
Проработали объявления таким образом, чтобы нецелевые люди даже не хотели переходить на наши объявления, фильтры на уровне цены и обложки объявления - Увеличение конверсии из контакта в обращение
Контакт — целевое действие посетителя на сайте Авито, то есть нажатие на кнопку позвонить или написать, но не факт, что человек действительно позвонит или напишет
Обращение — реальное обращение человека в компанию, зафиксированное отделом продаж на стороне бизнеса
Для увеличения конверсии из намерения в реальное действие мы внедрили в объявления:
— предложения ограниченные по времени в виде спец условий
— триггеры доверия в текст и изображения
— сократили текст, чтобы оставалось больше вопросов, чем ответов и это мотивировало связаться
— лид-магнит, выдаваемый чат-ботом автоматизированно - Уменьшение стоимости за просмотры
У нас есть несколько точек влияния на этот показатель:
— уменьшение бюджета на продвижение и увеличение количества публикуемых объявлений
— изменение соотношения публикаций в разных категориях
— изменение бюджета на продвижение между городами разного уровня
— увеличение кликабельности объявлений (CTR,%), чтобы на каждый потраченный рубль в продвижение и полученный с него охват мы получали больше просмотров
Пожалуй на этом пока всё.) За время работы с этим проектом было внедрено ещё очень много всего интересного для повышения эффективности работ...
Но всего в одну статью не уместить.)
Даня Швецов / TG — Бесплатный аудит рекламы вашего бизнеса и построение прогноза результатов деятельности агентства KRAFFIK.
Покажем что улучшить, спрогнозируем какой результат это даст, ответственно сделаем свою работу с гарантией результата по договору.