Недавно пообщался с риелторами и понял, что из-за дорогой ипотеки работы у вас стало больше, а денег меньше.
Цикл сделки растягивается, клиенты долго думают над покупкой, ищут деньги на первоначальный взнос или способы получить ипотеку.
В итоге сделок остаётся столько же, но тянутся они дольше.
Рассказываю ТОП способов исправить это:
1. Включить в услугу помощь в одобрении ипотеки
Вы можете обучиться на ипотечного брокера или привлечь партнера, который разбирается в ипотеке, за процент от комиссии.
Тогда у вас появится рычаг влияния на скорость сделки.
2. Квалификация клиентов
Вам нужно оценить готовность клиента к покупке недвижки перед началом работы. И отнести к одной из трех категорий.
Так вы сможете не тратить время на тех, кто хочет «просто посмотреть».
Существует 3 категории клиентов:
🔹 Категория А
Они готовы купить недвижимость уже сейчас. У них есть деньги и время на это.
Таким клиентами нужно уделять 90% вашего времени.
🔹 Категория B
У этого сегмента есть возможность купить объект, но не прямо сейчас.
Они тщательно выбирают варианты. Поэтому найдите для них квартиру мечты и сделка закрыта.
🔹 Категория С
Эти люди не могут ничего купить, у них просто нет денег. Сразу предложите им ипотеку или рассрочку.
Если они согласны — переводим их в категорию А и закрываем на сделку. Если нет — НЕ ТРАТИМ ВРЕМЯ на них.
3. Работа с возражениями клиентов.
Когда клиент говорит вам «мне не хватает денег», «нам не подходит этот район» и т.д.— все это возражения.
И если клиент возражает — это хорошо! Потому что возражения можно отработать, закрыть сделку и получить комиссию.
Перехватывайте инициативу: задавайте больше вопросов, узнавайте причины возражений, потребности.
Объясню, как отработать возражения👇
❓А у вас получается работать с возражениями?
Если понравилась статья и вы хотите проводить больше сделок, то подписывайтесь на мой канал в VC.
А еще часто бывает спрашиваешь у клиента какой бюджет и он называет цифру. Но как находишь объект его мечты, то сразу откуда то 1,5 млн берётся
Поэтому всегда квалифицирую клиентов сначала, без этого время в трубу
Стало получатся работать с возражениями, когда сменил сферу деятельности. В том деле, которое мне действительно интересно аргументы вылетают на ура