Взаимодействие маркетинга и общества: эффект приманки
Привет! На связи главные маршалы маркетингового агентства VOICESS.
Наша команда фокусируется на комплексной лидогенерации.
Без головной боли закрываем проблемы поиска клиентов нашим партнёрам. Всё под ключ: от аналитики, рекламы, разработки сайта до управления репутацией. И всё это не только в интернетиках.
В этом блоге делимся опытом, экспертизой и помогаем понять маркетинга.
Сегодня хотели бы рассказать о том, как маркетинг взаимодейстует с обществом и что такое эффект приманки.
В этой статье мы разберем:
1. Что такое эффект приманки?
2. Как действует приманка?
3. Изучение феномена
4. Как использовать приманку?
1. Что такое эффект приманки?
Эффект приманки, также известный как эффект асимметричного превосходства, представляет собой явление, при котором потребители, выбирая между двумя товарами с похожими характеристиками, обращают внимание на третий товар. Благодаря третьему товару преимущества одного из двух товаров становятся более заметными, что стимулирует покупку.
Людям сложно сделать выбор между похожими товарами, поэтому появление третьего товара, который не соответствует их ожиданиям или не вписывается в бюджет, облегчает и ускоряет принятие решения о покупке товара. Интересно, что решение покупателя основывается не на его «абсолютных» предпочтениях, а на временном дискомфорте.
Как показывает опыт массовых рынков и известных торговых площадок, этот феномен оказывает существенное влияние на процесс принятия решений потребителями.
Третий не лишний: наличие альтернативы помогает выявить преимущества и недостатки каждого варианта, облегчая выбор. Дополнительный вариант служит для повышения привлекательности основного предложения. Этот приём — ещё одно подтверждение важности теории принятия решений в маркетинге.
2. Как действует приманка?
Идеальный сценарий использования приманки включает три ключевых аспекта: цель «А», конкурент «Б» и приманка «Я». При создании приманки тщательно анализируются сильные и слабые стороны конкурирующих продуктов. Важно, чтобы «А» превосходило «Я» по большему количеству параметров, чем «Б».
Чтобы приманка была эффективной, компания, выпускающая продукт «А», должна тщательно изучить потребности своей целевой аудитории. Это позволит определить, какие факторы следует учитывать при разработке и внедрении приманки. К таким факторам относятся цена, размер, цвет, экологичность, безопасность и другие аспекты.
3. Изучение феномена
Психолог и экономист Дэн Ариели провёл исследование, в ходе которого детально рассмотрел влияние приманки на принятие решений потребителями. Исследование проводилось на базе журнала The Economist, предлагавшего три варианта подписки: онлайн-подписка за 59 долларов, подписка на печатную версию за 125 долларов и двойная подписка также за 125 долларов. В рамках социального исследования студентам предоставили на выбор три варианта подписки. Только 16% студентов выбрали онлайн-подписку, остальные предпочли двойную подписку. Однако никто не выбрал подписку-приманку в печатном виде.
Во втором эксперименте использовались только два варианта — онлайн-подписка и двойная подписка.
В этот раз только 32% студентов выбрали двойную подписку. Добавление подписки-приманки заставило их потратить на 70 долларов больше на то, в чём они не нуждались. Приманки можно встретить в различных областях маркетинга, начиная с продажи газированных напитков и заканчивая скидками на авиабилеты. Разумеется, эффект срабатывает только тогда, когда потребитель не осведомлён о происходящем и приманка выглядит «естественно».
4. Как использовать приманку?
Во-первых, определите базовый спрос на целевой товар и выявите его преимущества перед конкурентами.
Во-вторых, создайте привлекательное предложение. Эффективная приманка, основанная на концепции асимметричного превосходства, подчеркнёт достоинства вашего товара и уменьшит значимость преимуществ конкурентов.
В-третьих, установите аналогичную или более низкую цену на приманку по сравнению с основным продуктом. Убедитесь, что приманка не обладает той же ценностью, что и ваш основной товар, иначе она даст обратный эффект.
Следует учесть, что избыток вариантов может вызвать «паралич выбора» у потребителей, что может привести к отказу от покупки товара из-за невозможности сделать выбор.
Таким образом, использование эффекта приманки требует тщательного анализа всех возможных сценариев поведения потребителей. Применяйте феномен асимметричного превосходства с умом, чтобы не снизить популярность вашего продукта, или проведите A/B-тестирование для проверки метода на определённой части аудитории.
На связи были ребята из VOICESS. О дальнейших событиях внутрянки будем держать Вас в курсе на VC, а чтобы ничего не пропустить, подписывайтесь на наш Телеграм-канал. Там будет кладезь полезной инфы для маркетологов и предпринимателей, а ещё эксклюзивчик и личный сторитейл.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказали о том, какие есть методы для приспособление в эпоху диджитала для продвижения своего продукта.