Почему опт – не розница. Основные принципы создания интернет-магазина для оптовой торговли

«Мой сайт не продаёт. Помогите понять, почему?». Это один из самых часто задаваемых нам вопросов, на которые мы отвечаем. В самом деле, почему так происходит, поговорим об этом в этом посте? Меня зовут Дмитрий Прянишников, я соучредитель и Генеральный директор агентства стратегического маркетинга «Диол»

Так вот, если продолжать аналогию, то сайт – это молоток, конструктивно совмещенный с…гвоздодером. Ну, понимаете, о чем я – с одной стороны сплошная ударная часть, а с другой – рычажно-клиновая «загогулина» для извлечения гвоздей. И если Вы специализируетесь на оптовых продажах, то использовать Вам надо одну сторону сайта-инструмента, а если работаете в розницу, то другую.

Так и в плане «опт – розница». К созданию сайта обычного интернет-магазина, торгующего розничными товарами, нужно подходить иначе, чем к сайту магазина, занимающегося оптовыми продажами. В первом и во втором случаях нужно учитывать особенности поведения двух аудиторий – оптовых и розничных покупателей.

Совсем другое дело – розничные продажи. В этом случае на сайте важно представить товар так, чтобы он соответствовал персональной потребности покупателя. Вернее – потребностям, так как покупателей много.

Под прибылью, стабильностью и удобством мы подразумеваем банальные, для большинства читающих эту статью, истины. Но, что есть, то есть! В русле рассматриваемой темы без этого нельзя.

№ 1: Прибыль

Оптом покупают не просто так, а с целью последующей перепродажи. Следовательно, покупателя интересует, на какую прибыль можно рассчитывать от приобретаемого товара.

«Сколько я с этого буду иметь?». Вот первый вопрос, который дилер задает поставщику (а перед этим размышляет над ответом сам).

№ 2: Ликвидность

Прибыли не будет, если товар неликвиден. Поэтому следующее, чем интересуется всякий уважающий себя оптовик, это то, насколько быстро можно реализовать купленный товар.

№ 3: Стабильный клиентский сервис

Или просто стабильность. Во всем. В качестве поставляемого товара (без брака, доверяю, как самому себе) и в бесперебойности поставок тех или иных позиций. Да и в работе сайта тоже.

№ 4: Удобное обслуживание через сайт

Здесь речь идет об удобстве самого сайта, которое разработчики называют модным англицизмом «юзабилити» (от англ. usability — «удобство и простота использования, степень удобства использования»). Сайт оптовика должен иметь все, что позволит покупателю быстро и без лишних трудностей сделать заказ и узнать о нем всю нужную информацию.

Если качество и ликвидность товара (№ 1), а также отлаженный сервис (№ 2) напрямую зависят от самой компании, то за соблюдение критерия № 3 ответственны уже две стороны – разработчик сайта и его заказчик, то есть, Вы. Ваша компания. И обеим сторонам важно знать следующее:

Так как обеспечение ликвидности товара и качественного сервиса зависят, в первую очередь от компании, осуществляющей оптовые поставки, а не от сайта, то далее мы сосредоточимся на критерии № 3. Это удобство сайта и его «заточенность» под оптовые продажи.

Игнорируются ли стандарты удобства сайтов, ориентированных на оптовые продажи? Ещё как. К сожалению… Причем игнор идет как со стороны заказчиков сайтов, так и их разработчиков.

Что мы имеем в виду?

Основная деятельность многих закупщиков и поставщиков до сих пор протекает вне интернета. Нужен прайс? На электронную почту. Нужно уточнить наличие тех или иных позиций на складе? Пожалуйста, почта или телефон, а лучше всего на личной встрече. А интернет-магазин, в котором можно посмотреть наличие товара и скачать прайс с ценами, не является основным элементом торгово-закупочной деятельности.

Это, своего рода, мелкий внутрикорпоративный саботаж. Отношение к рабочим процессам в стиле «Работает? Не меняй!» Поэтому внедрение оптового интернет-магазина в цепочку купли-продажи воспринимается, как ломка привычного миропорядка, в котором вполне комфортно существовать.

Но есть и другая причина. Она даже, пожалуй, главнее. Заключается она в том, что сайтом не занимаются. Что это значит?

Пока менеджеры по продажам работают по старой схеме, делая акцент в работе на телефоны и почту, к сайту относятся, как к бесплатному приложению, с которым непонятно что делать. Небрежное отношение к сайту выражается в 3-х аспектах.

Или, как мы их называем, «болезнях». И все они – технического характера.

Иными словами, сайту вообще не придается никакого значения. Есть он? Хорошо, а все остальное нас не волнует. У всех же есть, вот и у нас тоже есть. «Не продает, говорите? Да ерунда какая, сейчас контекст покрутим, все будет».

Надо ли в очередной раз повторять, что так быть не должно? И чтобы подобного не происходило, все самое важное для полноценной интеграции сайта Вам нужно учесть ещё на этапе разработки.

В первой половине этой статьи я не ходил вокруг да около, я объяснял критерии подхода к созданию сайта, подходящего для оптовых продаж в интернете – прибыль, стабильный клиентский сервис и удобное обслуживание через сайт.

Далее нас интересует именно пункт № 3 – что нужно, чтобы клиенту было удобно взаимодействовать с продавцами через сайт? Что надо сделать на нем, чтобы всю нужную информацию можно было получить на нем, а не тратить время на телефонные разговоры и не копаться в заваленных мейлами почтовиках?

Ещё одна беда многих современных интернет-магазинов – хаос в товарах. Иногда нам кажется, что после того, как сайт создан и запущен, заказчик и разработчик облегченно выдыхают, а все остальное делают уже «на расслабоне». Просто берут и заливают на сайт все картинки и описания, что есть под рукой, совершенно не беспокоясь о том, удобно ли будет найти нужный товар в огромной куче.

Именно поэтому детализированная проработка категорий товаров и товарных карточек – одно из главных правил нашей работы. Критериев (потребительские свойства) товаров, по которым мы разделяем их на сайте, должно быть чем больше, тем лучше.

Для обозначения потребительских свойств товара мы проводим с Вами несколько бесед, в ходе которых максимально подробно анализируем ваш продукт, спрос на него и вашу целевую аудиторию. На основе полученной от Вас информации мы выделяем необходимые критерии, по которым пользователь будет искать товары на Вашем сайте.

Разумеется, что если Вы занимаетесь оптовой торговлей, то и критерии будут соответствующие. Например, мы обсудим, в каких оптовых единицах лучше представлять товар, в упаковках или, скажем, паллетах? Все будет зависеть от характера вашего продукта, бизнес-процессов и предпочтений покупателей.

Сайт для e-commerce (продаж в интернете) необходимо создавать с учетом особенностей поведения основной целевой аудитории – оптовых покупателей. Их интересуют 3 вещи:

Удобство сайта для покупателя-оптовика – фактор, стоящий отдельно. На сайте должно быть все, что позволит просмотреть всю необходимую информацию о товаре и быстро сделать заказ. Идеальная ситуация – свести количество обращений к менеджерам по продажам по вопросам, касающимся особенностей товара, к минимуму.

То, что сайт не играет весомой роли в бизнес-процессах зависит от скрытого нежелания отдела продаж переходить на новый алгоритм работы (куда проще общаться с клиентами по телефону или по почте) и от некачественного подхода к наполнению сайта контентом. Например, могут долго не обновляться цены в каталоге или же отсутствовать подробные описания для товаров. Именно по этой причине оптовый закупщик считает куда более надежным прямое обращение к менеджеру.

Но любые недочеты в деле разработки сайтов всегда устранимы! Наш опыт работы это доказывает. Я пишу эту статью не в качестве теоретика, а подключив ещё и собственный опыт. Мы разработали более 50 интернет-магазинов, которые сдаем в аренду. А кроме того, у нас в собственности 6 успешных интернет-магазинов.

Чтобы эти задачи были решены, со стороны Вас, как заказчика, потребуется максимально ответственно подойти к сотрудничеству с Вами. Разговор предстоит о таких вещах, как тематика рынка, специфика бизнес-процессов вашей компании, конкуренты, особенности продукта и покупательской аудитории.

Такой подход поможет нам получить правильно спроектированный оптовый интернет-магазин, который позволит повысить эффективность рабочего процесса, сэкономить рабочее время поставщика и закупщика, а также помочь им заработать денег. Заработать в том числе и методом быстрых поставок (дропшиппинга), где роль удобного сайта с возможность быстрого выбора и заказа нужных товаров особенно велика.

Делюсь опытом в своем телеграм-канале.