Кейс штемпельная продукция оптом — 327 лидов и вывод на рынок мобильного принтера
История о том, как помогали компании с b2b-продажами и что не получилось из-за ухода западных площадок с рынка РФ.
О клиенте
Колоп — официальный дистрибьютор австрийской фирмы «COLOP Stempelerzeugung Skopek GmbH & Co. KG» на территории России. Поставляет оптом штемпельную продукцию, печати нумераторы, датеры, краску штемпельную, расходные материалы. А также новый продукт — мобильный принтер.
Основные заказчики: торговые сети, канцелярские магазины (крупный опт, корп. продажи), мелкооптовые магазины, те кто изготавливают печати.
Задачи
- Увеличение продажи штемпельной продукции
- Вывести на рынок новый продукт — мобильный принтер
Ситуация
У клиента наблюдался застой в продажах и конкуренты активно используют digital-инструменты
Нет digital-стратегии продвижения
Из инструментов использовали холодный обзвон и участие в выставках
- 2 направления - основное и мобильный принтер
Сложность проекта
Мобильный принтер — новый продукт, низкая осведомленность рынка. На момент кейса не было аналогов.
Ранее использовали Яндекс.Директ для продвижения принтера, но было много отказов по причине стоимости.
Вдобавок CRM клиента была самописной и не устраивала клиента. Это также не позволяло просто подключить получение лидов напрямую в CRM.
Наша сильная сторона
Мы специализируемся на сложных нишах, опте и B2B. Уже есть наработки связок, аудиторией и таргетов, которые позволяют быстрее получать результат. Больше об агентстве Evklead.
Решение
Разработка Digital-стратегии
- Доработка текущего сайта под B2B, разработка 2 лендингов
- Настройка аналитики, запуск рекламных кампаний
- Получение первых данных по экономике лида
- Масштабирование и подключение новых каналов
- Удержание результата по рекламе, внедрение долгосрочных стратегий маркетинга и продаж
Как мы это сделали
На старте мы глубоко погрузились в аналитику наследия рекламных кампаний и текущей ситуации. Разработали стратегию digital-продвижения.
1. Стратегия digital-продвижения
- Разработали сегменты клиентов, проанализировали конкурентов и их стратегии
- Обратились к кейсам на рынке, аналитике клиента и собственным наработкам и определили оптимальный медиамикс
- Выявили, что рынок делят Китай (45%) и Европейские производители (55%)
- Определили сезонность, оказалось, что май-август не сезон, что совпадает с классическим бизнес-сезоном
Оцифровали стратегию в диаграмму ганта и спецификацию в договор.
2. Подготовка рекламных площадок для конверсии
На основе подготовленной стратегии разработали 2 лендинга. Начали с прототипов, поиск продающей структуры, выявление смыслов. Далее копирайтинг, сборка фактуры и фото.
Примеры лендингов
Лендинги выполнены на поддомене основного сайта с наследием фирменного стиля бренда. Потенциальный клиент воспринимает лендинги и сайт единым целым и не пугается одностраничника.
В каждом лендинге ключевым действием сделали получить прайс и узнать цену
Сама продажа всегда происходит оффлай, когда заказчик взаимодействует с менеджером по продажам компании. К тому же новый продукт и высокая цена требовали обоснование.
Поэтому наша задача на лендингах — вызвать желание получить стоимость, тем самым перевести заявки в отдел продаж, на менеджера, который и является в дальнейшем тем звеном, которое финально выигрывает продажу.
Дизайн намеренно сделали простым для восприятия. Для мобильного принтера показали блоки: сферы применения и видео, для того чтобы познакомить с продуктом тех, кто увидел его впервые.
3. Запуск рекламных кампаний
Все рекламные кампании разделили на 2 направления.
На направление штемпельной продукции было достаточно прямого спроса в Яндекс и Google. Собрали семантическое ядро.
По мобильным принтерам также уже был спрос, но гораздо уже. Пришлось собирать сегменты заменителей и похожих решений.
Для продвижения мобильного принтера также подключили Таргет VK и начали готовить контент для продвижения в TikTok. Тут грянуло СВО. Все, что было связано с Google и Tiktok быстро завершили.
Яндекс.Директ начал давать результаты сразу же в первые 2 недели запуска. Приступили к масштабированию. Плюс подогревали трафиком из VK. Сам по себе VK не давал заявок.
Все заявки отправляли в журнал лидов, который выполнен в формате Google Docs. С нашей стороны мы отслеживали веб-аналитику; оптимизировали стоимость клика, конверсию и стоимость заявки.
Далее в журнале лидов менеджер по продажам проставлял статус заявки — качественный или нет. Если нет, то указывалась причина брака. По этому журналу лидов дальше оптимизировали рекламные кампании, понимания данные не только веб-аналитики, но и результаты продаж.
Мы столкнулись с сопротивлением отдела продаж по обработке входящих заявок. При этом 80% заявок квалифицировались, как качественные.
Ключевые цифры
Пример отчета из Яндекс.Директа:
Показы: 1 723 330
Клики: 9 501
CTR: 0,55%
Расход: 178 766,48 руб.
Ср. цена клика: 18,82 руб.
Конверсия: 3,44%
Цена цели: 546,69 руб.
Конверсии: 327
Выводы
- Нам удалось построить b2b-лидогенерацию за счет связки лендинга и платного трафика Яндекс.Директа
- СВО не позволило использовать ресурс всех площадок для вывода нового продукта на рынок
- Отделу продаж клиента пришлось подстраиваться под новые правила работы с входящими заявками, это требовало новых регламентов и скриптов
Больше кейсов на сайте агентства Евклид.