Переговоры с клиентами: этапы продаж

Когда к вам обращается новый клиент или вы сами его нашли, для успешной продажи важно следовать определенному алгоритму:

Еще больше полезной информации для фрилансеров про маркетинг, таргетинг, бизнес и продажи - в канале МаркетКейс.

Как это выглядит на практике?

Клиент: "Здравствуйте, мне нужно настроить рекламу во Вконтакте. Сколько это будет стоить?"

Часто специалист сразу переходит к презентации продукта, отвечая: "Здравствуйте! 20 000 рублей", и больше никакой информации не предоставляет. Почему это не работает?

Потому что при таком подходе выбор будет основан только на цене. Специалист не продемонстрировал ни своего профессионализма, ни интереса к клиенту.

Потенциальные клиенты любят, когда ими интересуются и оказывают внимание. Они часто не знают, что спрашивать, чтобы сделать покупку, поэтому начинают с цены. А вы знаете, что нужно уточнить, чтобы понять, подходит ли вам этот проект. Берите инициативу в свои руки.

Как улучшить ответ специалиста, чтобы диалог дошел до продажи?

Не обязательно сразу называть цену, а если клиент настаивает, можно озвучить диапазон или привести примеры: "Для двух площадок реклама и чат-бот для выдачи лид-магнита стоят столько-то".

Объясните, от чего зависит стоимость. Объясните, почему вам нужно задать несколько вопросов, прежде чем назвать точную цену (и зачем вы так "мучаете" клиента 😁).

Этот этап нужен для того, чтобы лучше понять задачу и ее объем, что позволяет правильно рассчитать свои усилия и озвучить стоимость. Кроме того, этот небольшой диалог помогает понять, подходите ли вы друг другу, комфортно ли вам общаться и нет ли "красных флагов".

Если все понятно и подходит, можно презентовать свои услуги и назвать цену. Если нет, лучше на этом этапе отказаться от проекта.

Здесь важно предложить индивидуальное решение. На предыдущем этапе вы собрали информацию, теперь используйте ее. Опишите, как вы видите план действий, что потребуется от клиента, приведите примеры и в конце озвучьте долгожданную цену.

Возражения – это нормально. Они представляют собой уточняющие вопросы, сомнения и преграды. Лучше заранее подготовить ответы на возражения, особенно на "дорого". На вопросы и сомнения отвечайте честно.

Когда все обсудили, может возникнуть неловкая пауза. Это знак, что пора закрывать сделку. Спросите, когда клиент готов начать сотрудничество, все ли устраивает, готовы ли оформить договор или как ему удобнее оплатить — на карту или по счету.

Следуйте всем этапам продаж, вникайте в задачу клиента, избегайте шаблонных предложений, и у вас все получится 🙌

Нашли у себя ошибки в продажах?

Еще больше полезной информации для фрилансеров про маркетинг, таргетинг, бизнес и продажи - в канале МаркетКейс.