Без этого сайт не будет работать. 3 способа анализа целевой аудитории для бизнеса
У каждого фрилансера, который занимается созданием сайтов, в перечне работ есть анализ ЦА. Но большинство даже близко не знают, как его делать.
В лучшем случае это отсмотр сайтов конкурентов и выявление сильных и слабых сторон, в худшем — просто фраза для набивания цены.
Меня зовут Артем Охранчук. Я специализируюсь на том чтобы сайт был не просто картинкой в интернете, а приносил прибыль.
Мой телеграмм-канал: Записки фрилансера
Мой сайт: artemohracnhuk.ru
Анализ ЦА — это база, это фундамент качественного рабочего продающего сайта. И нужно разобраться в ЦА, иначе сайт будет просто картинкой в интернете. И не будет приносить никакой пользы для бизнеса.
Первое, что нужно учесть при анализе целевой аудитории, это сегментация. Если проще, то разделение целевой аудитории на группы.
Был у меня опыт разработки сайта для центра подготовки к ЕГЭ/ОГЭ + репетиторство по школьной программе. Они хотели, чтобы сайт был красивым, удобным и, конечно, приносил прибыль. Но, как и у большинства компаний, у них не было понимания, кто именно является их целевой аудиторией.
Точнее было, но не очень точное
«наша ца — это родители 25–45 лет».
Тогда мы решили провести анализ и выявили ключевые сегменты аудитории.
- Дети, которые хотят сдать экзамены и поступить в университет и выбирают центр самостоятельно.
- Родители этих детей, которые выбирают центр за них.
- Родители детей 1-11 классов, которым нужно подтянуть предметы не для экзамена и поступления.
- А ещё есть взрослые, которые по какой-либо причине хотят пересдать ЕГЭ.
Это все разные сегменты целевой аудитории. И каждому сегменту нужен свой подход.
Частая ошибка новичков — это разработка сайта сразу для всех. Важно понимать, что при таком подходе никто не захочет обращаться. Потому что людей не зацепит то, что вы пишете. Они не найдут отклика на сайте и пойдут закажут у конкурентов.
- Детям важно, чтобы уроки были интересными, нескучными, чтобы комьюнити было добрым
- Родителям важно качество предоставляемых знаний, опыт преподавателей, сертификаты, а еще круто, если можно будет 13% подоходного налога вернуть.
Вторая частая ошибка типичного фрилансера при анализе ЦА — это просто написать себе в заметках: «покупают женщины 30–50 лет, живущие в России».
Но так не пойдет. Чтобы составить продающий сайт, нужно мыслить глубже. Нужно понять, какие боли у человека, чем он живет и что ему интересно. Поставить себя на его место.
Я обычно созваниваюсь с заказчиками и вместе с ними устраиваю мозговой штурм. Такой созвон будет полезен не только для разработки сайта, но и для формирования дальнейшего маркетинга. Так как все процессы в бизнесе строятся на том, кому бизнес продает свой продукт. И когда ты четко понимаешь портрет целевой аудитории, остается только сделать выгодное предложение.
Вопросы следующие:
- Зачем клиенту вдруг приспичило покупать? Например: написал пробник ЕГЭ, понял что нужно идти готовится
- Что хочет получить, какого результата достичь? Например: высокий балл при сдаче экзамена.
- Какие факторы определяют выбор, на что смотрит при покупке? Например: стоимость, сроки, качество предоставляемого материала, опыт учителей, кейсы прошлых учеников.
- Какие страхи есть? Например: страх потратить деньги и не получить результат, страх не поступить в ВУЗ на бюджет, страх, что ребенку не понравится, страх, что ребенок не будет понимать материал.
- Какие есть возражения при покупке? Например: дорого, до вас далеко ехать, будут дополнительные проблемы родителю, хочу конкретных результатов.
Ответив на эти вопросы, вы формируете гипотезу, которую нужно будет проверить. И только после проверки использовать на сайте.
Как ее проверить?
1) Тематические форумы. Ответы mail. ru, комментарии под видео на «Ютуб».
Заходим в Яндекс и ищем форумы по нашей тематике.
Также можно попробовать посмотреть в ответах mail.ru
Что мы ищем?
Выписываем боли, сомнения людей, смотрим, на что они обращают внимание.
Проанализировав форумы, я понял, что люди боятся потратить деньги и всё равно не поступить на бюджет. Так как у людей были конкретные случаи, когда ребенок набирал 250 баллов и всё равно не мог поступить.
В таком случае при запуске, допустим, рекламы компания может подумать о том, какую гарантию она может дать. Или как она может отработать это возражение.
Также из форумов я понял, что люди не уделяют внимания русскому языку и думают, что на него тратиться не стоит.
Значит, эту тему можно раскрыть на сайте и написать, что за счет русского можно поднять общий балл и поступить на бюджет. А рядом можно сразу сделать выгодное предложение о том, что если берешь больше 2-х предметов для подготовки, то будет скидка. И спокойно получаем заявки с сайта. А все благодаря форумам.
Также проанализировав форумы, мы еще раз подтвердили факт того, что людей при покупке обучения очень сильно волнует стоимость продукта. Соответственно, из этого следует вывод о том, что стоит хорошо продумать систему оплат и выгод.
2) Yandex Wordstat. Google Trends.
Теперь идем в Яндекс и Гугл и начинаем искать ключевые запросы нашей целевой аудитории.
Для начала смотрим, по каким запросам они вообще ищут. И обязательно смотрим на приписки рядом с запросом. Нужно это для того, чтобы понять, на что обращает внимание целевая аудитория при покупке на сайте. Как ищет информацию. И что можно разместить на сайте, чтобы клиент оставил заявку.
Что мы из этого получаем?
- Во-первых, можно выцепить разные предложения (лид-магниты), которые зацепят клиента и после которых он захочет оставить контакт.
На этом примере мы видим, что можно давать на сайте чек-лист по подготовке к ЕГЭ. Давать бесплатное пробное занятие. И эти предложения точно получат отклик у людей, так как по этим пунктам у нас большое количество запросов.
А это только то, что лежит на поверхности. Но если копать глубже, то получим больше разных вариантов.
- Во-вторых, мы видим, что множество людей ищут подготовку и конкретный класс, к которому они хотят подготовиться.
Соответственно, можно сделать разделение на сайте по классам. Или так называемый мультилендинг. Отдельная страница для 10 класса, отдельная для 11.
Страницы могут отличаться только главным экраном, но для запуска рекламы это будет большой плюс. Так как предложений очень много и нужно зацепить чем-то потенциального клиента, а зацепить можно сформированным предложением конкретно для него.
Например, мама 10-классника ищет курс по подготовке для сына. Она заходит на два сайта с двумя разными предложениями.
- Подготовка к егэ на 80 баллов
- Подготовка к егэ для учеников 10 класса на 80 баллов
Но оставит заявку она только на втором сайте.
- Подготовка к егэ для учеников 10 класса на 80 баллов
Так как оно ее больше зацепит. Она видит отклик, видит, что говорят про ее проблему, про ее ситуацию.
3) Третий способ проанализировать вашу ЦА — это отзывы.
Из них мы также можем выявить то, что важно клиенту при покупке.
Что мы видим?
Клиенты уже за нас выделили основные преимущества компании, выделили также то, что важно им самим при выборе компании, осталось только структурировать и вставить на сайт: требовательные преподаватели. Всегда на связи. Умение найти подход к ребенку, ведь каждый думает, что его ребенок уникальный. Корректировки по времени и датам. Легкое общение с ребенком.
А это только информация из 3 отзывов. Поэтому важно читать между строк.
4) Ну и в конце уже смотрим конкурентов.
Выцепляем интересные воронки продаж, интересные лид-магниты.
Опять же возьмем пример с онлайн-школой. После просмотра конкурентов нашлась интересная идея: после того, как человек долистает до определенного момента на сайте и еще не оставит заявку, сделать всплывающее окно с промокодом на 1000 рублей.
Тем самым замотивировать клиента оставить заявку именно у этой компании.
Также, например, для школы подготовки к ЕГЭ будет отличным решением вести телеграмм-канал с полезными материалами для подготовки к ЕГЭ.
Таким образом, можно взаимодействовать с висячими клиентами, которые еще не определились, хотят ли они учиться и у кого хотят. А компания будет с ними в постоянном контакте, и, скорее всего, в нужный момент они обратятся именно к ней.
По итогу после такого анализа будет готова полноценная структура продающего сайта, которая основана не просто на фантазии фрилансера, а на конкретных фактах и аналитике.
И как следствие, это куча заявок на вашем сайте и теплые клиенты, которые хотят скорее купить ваш товар или услугу.
Если вам нужен продающий сайт для вашего бизнеса, то я могу помочь.
Мой сайт: artemohracnhuk.ru
Мой телеграмм-канал: Записки фрилансера