Подарочные сертификаты как маркетинговый инструмент в розничной торговле
Подарочные сертификаты (ПС) — эффективное маркетинговое решение, которое закрывает сразу две боли магазина или сети. С их помощью можно привлекать в свои точки продаж новых покупателей и получать предоплату за будущие покупки. Сертификаты могут быть как электронными, так и физическими, ими можно оплачивать покупки в офлайн и онлайн магазинах.
Для покупателя сертификаты открывают возможность приобрести товары в магазине или сети магазинов на сумму сертификата или даже дороже, оплатив разницу, что стимулирует продажи и увеличивает средний чек.
Правила использования сертификатов устанавливаются компанией в соответствии с законодательством о защите прав потребителей. Бесплатные ПС не подпадают под действие закона о защите прав потребителей, что делает их привлекательным инструментом маркетинга для бизнеса.
Согласно исследованиям, 93% потребителей считают подарочные сертификаты привлекательным вариантом подарка, а 72% владельцев сертификатов готовы потратить больше, чем сумма сертификата.
Крупные розничные сети, такие как Ozon, Детский мир, Спортмастер, Starbucks и тысячи других компаний годами используют сертификаты в своей стратегии маркетинга. Исследования показывают, что 65% покупателей тратят больше, чем сумма сертификата, а 38% возвращаются в магазин для повторных покупок.
Согласно исследованию Deloitte, 60% владельцев сертификатов возвращаются в магазин для совершения новых покупок. Это свидетельствует о том, что сертификаты создают связь между клиентом и магазином, стимулируя повторные покупки, делают покупателей лояльными к бренду.
Какие боли ритейла можно закрыть с помощью внедрения инструмента подарочных сертификатов
Увеличение продаж:
- Стимулирование спонтанных покупок. Подарочные сертификаты побуждают получателей совершать покупки, даже если они изначально не планировали ничего покупать. Это увеличивает продажи, особенно в периоды пикового спроса.
- Привлечение новых клиентов. ПС могут попасть в руки людей, которые раньше не были знакомы с вашим магазином. Придя за покупкой клиент узнает новый магазин, проникается и становится постоянным покупателем.
- Увеличение среднего чека. Исследования показали, что люди, использующие подарочные сертификаты, тратят больше, чем те, кто их не использует.
Повышение лояльности клиентов:
- Поощрение повторных покупок. ПС побуждают получателей возвращаться в ваш магазин, чтобы использовать их. Это приводит к увеличению лояльности клиентов и росту повторных покупок.
- Снижение оттока клиентов. ПС дают клиентам стимул продолжать покупать в вашем магазине, даже если они подумывают о переходе к конкуренту.
Улучшение управления запасами:
- Управление сезонными колебаниями. ПС стимулируют продажи во время "несезонов", что помогает ритейлу более равномерно распределять продажи в течение года.
Сбор данных о клиентах:
- Сбор информации о покупательских привычках. При использовании ПС можно собирать ценную информацию о покупательских привычках клиентов. Эту информация необходима для улучшения маркетинговых кампаний и обслуживания клиентов.
- Предложение уникального преимущества. ПС могут стать вашим уникальным преимуществом, которое поможет вам выделиться на фоне конкурентов.
- Повышение узнаваемости бренда. ПС повышают узнаваемость бренда, делают его более узнаваемым.
Как/почему подарочные сертификаты работают
С точки зрения психологии потребителя, существует несколько причин, почему ПС так эффективны:
1. Эффект одаренности. Получение подарочного сертификата вызывает чувство радости и предвкушения. Люди склонны ценить подарки больше, чем деньги, даже если их ценность одинакова. Это связано с тем, что подарки символизируют заботу и внимание.
2. Чувство контроля. Подарочные сертификаты дают получателям чувство контроля над своими покупками. Ведь они могут выбрать то, что им действительно хочется, в рамках заданного бюджета, а не принимать то, что им "подарили". Это усиливает чувство удовлетворения от покупки.
3. Снижение когнитивного диссонанса. Люди с меньшей вероятностью будут сожалеть о покупке, если они используют для оплаты подарочный сертификат, который получили бесплатно или со скидкой.
4. Социальное доказательство. Подарочные сертификаты являются признаком социального статуса. Люди, которые получают подарочные сертификаты от известных брендов, могут чувствовать себя более успешными и значимыми.
5. Ограниченность. Подарочные сертификаты имеют ограниченный срок действия. Это создает чувство срочности, которое побуждает людей использовать их быстрее.
6. Универсальность. ПС можно использовать для покупки широкого спектра товаров и услуг. Это делает их универсальным подарком, который подойдет практически всем.
Подарочные сертификаты в своей механике использует разные психологические факторы для стимулирования продаж и повышения лояльности клиентов. И что самое главное — они работают. Главное не напортачить с их разработкой и реализацией. Ведь подарок это всегда про отличные эмоции и благодарность за них, а не негатив и протест;)
Особенности создания и продвижения подарочных сертификатов в розничной торговле
Создание подарочных сертификатов состоит из нескольких этапов, какие-то можно доработать или корректировать в процессе, после запуска, когда будут получены первые данные о результатах внедрения. А о каких-то стоит подумать в первую очередь на старте, так как именно они определяют насколько интересно будет ваше предложение потребителю.
Для начала нужно четко определить цели внедрения ПС. Ответьте для себя на такие вопросы:
- Чего вы хотите добиться с помощью программы ПС?
- Увеличить продажи? Повысить лояльность клиентов? Привлечь новых клиентов?
Определение четких целей поможет вам разработать программу, которая будет максимально эффективной и интересной потребителю.
Не стоит игнорировать дизайн карты. Он должен быть привлекательными и запоминающимися. Используйте цвета и изображения, которые соответствуют вашему бренду и привлекает ЦА. Убедитесь, что информация на сертификате легко читается.
На основе данных анализа продаж определите номиналы ПС. Предложите своим покупателям несколько вариантов, чтобы охватить максимальное количество заинтересованных лиц. Подумайте о том, чтобы предложить подарочные сертификаты с фиксированными суммами, а также с открытым номиналом.
Подумайте над сроком действия ПС. Слишком короткий срок действия может расстроить клиентов, ведь кто-то может просто не успеть купить себе подарок. Слишком длительный срок действия может привести к потере продаж. Так как "потом успею" может привести к "совсем забыл".
Выберите варианты погашения. Например, где можно будет использовать ваши подарочные сертификаты. Это могут быть розничные магазины сети, интернет-магазины или и там и там.
Не менее важны вопросы о продвижении подарочных сертификатов. Рекламируйте свою программу:
- Расскажите о своих подарочных сертификатах на своем сайте, в социальных сетях и/или в печатных материалах.
- Предложите скидки или стимулы за покупку подарочных сертификатов.
- Сотрудничайте с другими компаниями для перекрестного продвижения.
Если у вас не премиум-сегмент, то трудность покупки ПС, скорей всего снизит их привлекательность для ЦА. Поэтому делайте их максимально доступными:
- Продавайте подарочные сертификаты в своих магазинах, онлайн.
- Предусмотрите возможность покупки подарочных сертификатов по телефону, в приложении или по электронной почте.
Важно продумать простоту использования ПС на всех этапах. Сделайте процесс использования подарочных сертификатов максимально простым и понятным. Мелкий шрифт и доп. условия, как правило вызывают негативные эмоции и у дарителя и у получателя. Такая ситуация опасна ударом по репутации бренда.
Обучите свой персонал тому, как обрабатывать подарочные сертификаты, чтобы на кассах в момент покупки подарка у покупателя не возникало вопросов.
Не менее важно при запуске продаж ПС отслеживать результаты. Поэтому следите за продажами ПС и их использованием. Это позволит вам вносить изменения в свою программу когда это нужно, чтобы она давала оптимальные результаты.
Успешная программа подарочных сертификатов должна быть тщательно спланирована, хорошо прорекламирована и проста в использовании.
kilbil может облегчить работу с подарочными сертификатами для ритейла. У нас есть 4 базовых сценария работы с Подарочными картами, вы можете выбрать тот, что оптимально подходит для вашего бизнеса.
Если у вас стоит задача упорядочить работу с подарочными картами (система лояльности не нужна), можно использовать блок "Подарочные сертификаты kilbil" отдельно (без системы лояльности).
На связи был kilbil
Оставайтесь с нами, впереди много интересного!
До встречи через неделю